Bardzo osobom poruszającym się w świecie biznesu wydaje się, że prowadzenie negocjacji sprowadza się do postawienia swoich warunków i obstawianiu przy nich. Wiele osób mylnie postrzega świat negocjacji, bardzo często przez pryzmat siły organizacji, na rzecz której negocjują, pozycji społecznej oraz niestety swojego EGO. Praktyka biznesowa pokazuje, że kiedy czują, że po drugiej stronie mają do czynienia z bardzo silnym partnerem zaczynają wpadać w impas (Postawa Psa Ogrodnika), a kiedy tracą czujność w wyniku zmęczenia niemożliwością dogadania się w znacznej mierze ulegają drugiej stronie, która posługując się metodami perswazyjnymi a często wręcz manipulacyjnymi nakłoniła ich do współpracy na swoich warunkach (trudni klienci, wytrawni negocjatorzy, szantażyści emocjonalni).
Negocjacje to sztuka umiejętnego załatwiania interesów, oparta o mądrze prowadzoną grę COŚ ZA COŚ. Ta pozornie prosta gra rządzi się swoimi prawami, które za każdym razem są inne ponieważ każdy nowy partner jest inny. Ważną rzeczą w trakcie negocjacji jest rozumienie, że jeżeli sięgnie się po manipulację (techniki negocjacyjne) trzeba liczyć się z dylematem więźnia (teoria gier matematycznych) i umieć zarządzać tzw wypłatami. Oznacza to, że jeżeli ktoś tobą manipuluje, a ty rozpoznajesz tę manipulację to musisz szybko podjąć decyzję czy się mścić, czy wybaczyć i iść dalej. Brak umiejętności zarządzania dylematem więźnia upośledza skuteczność negocjacyjną.
PROGRAM
NEGOCJACJE (WPROWADZENIE)
1. Skuteczny negocjator
- siła charakteru i charyzma w pracy negocjatora
- czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz samooceną?
- co dzieje się w Twoim mózgu podczas negocjacji
2. Różne osobowości to różni negocjatorzy – dlaczego o tym zapominamy?
3. Czy w świecie biznesu łatwiej jest kupować, czy sprzedawać?
4. Obalamy mity negocjacji
- Dlaczego „doskonałe cechy” „super produktu” nie zawsze są „korzyściami” dla kupca, który szuka swoich korzyści gdzieś indziej
Mit WIN-WIN. Udział w prostym, w 100% naturalnym ćwi czeniu i analiza VIDEO pozwala zrozumieć iluzję WIN-WIN
Jakie zasady i techniki negocjacji stosować kiedy Twoja BATNA jest silna, a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba
KOMUNIKACJA, PERSWAZJA, WYWIERANIE WPŁYWU
1. Zasady komunikacji w negocjacjach. Praktyczna prezentacja technik oraz zasad prowadzenia negocjacji – analiza video case.
- Myśl co mówisz a nie mów co myślisz podczas negocjacji!
- Warunek sine qua non perswazji – co musi być spełnione aby sprawnie posługiwać się perswazją w negocjacjach
2. Czy każdy po tym szkoleniu zostanie Harry Potterem? Magiczne triki i techniki nie istnieją. To czy narzędzia zadziałają zależy od wielu czynników, które trzeba wziąć pod uwagę zanim się po nie sięgnie
- Pierwszy krok – zdobądź zaufanie partnera
- Czy bez zaufania można negocjować?
- ZOPA – czyli czy mamy o czym rozmawiać – analiza video case
- BATNA i jej wpływ na wynik końcowy negocjacji – analiza video case
- Kiedy warto a kiedy nie warto manipulować (sięgać po techniki) w negocjacjach
3. Scenariusze negocjacyjne – siła oraz słabość pozycji negocjacyjnych – co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę? – analiza video case
4. Kardynalne błędy popełniane w procesie negocjacji i sposoby ich naprawienia/zamaskowania
- Jak podtrzymać zainteresowanie naszą ofertą? Jak proste sugestie generują silne emocje?
- Co zrobić gdy partner nas zbywa lub krytykuje naszą ofertę
- Skąd wiadomo, że partner jest na TAK albo na NIE.
Jak wykorzystać tę wiedzę praktycznie? - Trudni i wymagający partnerzy i ich zagrywki podczas negocjacji.
16.15 – 16.30 Zakończenie pierwszego dnia szkolenia
8.45 – 9.00 Rozpoczęcie szkolenia
NEGOCJACJE ZAAWANSOWANE
1. Dylemat negocjatora – ile stylów negocjacji mamy do wyboru?
– Różne szkoły negocjacji podają różne style negocjacji, np. zasadniczy, miękki, twardy. Jak to wygląda w praktyce?
2. Jak wykorzystać trudne sytuacje do przełamania oporu partnera
- Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?
- Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od “NIE” i dojść do „TAK”
- Kto komu dokręci śrubę? W negocjacjach przegrywa ten, komu bardziej zależy
- Słowa klucze w negocjacjach – jak mówić językiem korzyści
- Techniki perswazyjne oraz erystyczne stosowane w negocjacjach
- Chcesz manipulować podczas negocjacji? Nie rób tego prymitywnie!
- Kiedy już wiesz, że się nie dogadasz, co zrobić aby nie palić mostów?
- Błędy popełniane w negocjacjach i sposoby ich naprawienia/zamaskowania
- Przewidywanie zachowań partnera na podstawie jego odruchów ciała i mikro-ekspresji
- Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu
- Wywieranie wpływu na innych – czy można unikać manipulacji podczas negocjacji
- Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji – analiza video case
- Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie gry
- Zamykanie negocjacji
PODSUMOWANIE SZKOLENIA
1. Pytania i odpowiedzi – burza mózgów
2. Analiza strategii stosowanych przez uczestników w grze na bazie osiągniętych wyników
3. Wręczenie nagrody
16.15 – 16.30 Wręczenie certyfikatów, zakończenie szkolenia
METODY PRACY
Szkolenie składa się z 3 modułów:
- Teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć interdyscyplinarność negocjacji (20% czasu szkolenia)
- Analitycznego, którego celem jest analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne negocjacje zarejestrowane na materiale VIDEO (40% czasu szkolenia)
- Praktycznego, związanego z prawdziwymi negocjacjami, które rozgrywane są pomiędzy uczestnikami szkolenia a ekspertem. Ćwiczenia są tak prowadzone przez eksperta aby sprawdzić przede wszystkim charakter (postawa), pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania w procesie negocjacji. W trakcie ćwiczeń stworzone są naturalne warunki do działań negocjacyjnych, których wynik przekłada się na stan posiadania. Popełniony błąd może diametralnie zmienić przebieg ćwiczenia na korzyść kogoś innego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie ćwiczenia. Zaletą ćwiczeń jest ich naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą ich zasady, negocjując je między sobą. Udział w ćwiczeniach gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów rozwoju w zakresie negocjacji, komunikacji, perswazji.
