Zaawansowane techniki sprzedaży
Jeżeli zastanawiasz się jak to jest, że w jednej organizacji, ten sam produkt albo usługę, sprzedają dwie różne osoby, jedna z nich ma świetne wyniki a inna gorsze, to możemy wspólnie poszukać rozwiązania w trakcie szkolenia z zaawansowanych technik sprzedaży.
DLACZEGO WARTO SKORZYSTAĆ ZE SZKOLENIA?
1. Intencją naszą podczas warsztatu będzie doprowadzenie do tego, aby wskazać najlepsze praktyki i narzędzia które sprawią, że sprzedaż będzie miała wyższą konwersję, czyli że częściej będziesz doprowadzać do zamknięcia sprzedaży z pozytywnym skutkiem.
2. To co podczas warsztatu zrobimy wspólnie to zdiagnozujemy najtrudniejsze zdarzenia na jakie można trafić w procesie sprzedażowym oraz odpowiemy sobie na pytanie w jaki sposób sobie z nimi radzić.
3. Następnie poznasz kilka narzędzi które pozwolą Ci z tych sytuacji wychodzić oraz zrozumiesz w jaki sposób mówca podejmuje decyzje i jak się z nim komunikować.
4. Na koniec obalimy wspólnie kilka mitów i znajdziemy kilka rozwiązań wskazujących na to co nas naprawdę zbliża do tego by Klienci chętniej od nas kupowali i co zwiększy naszą skuteczność w tym procesie.
Program szkolenia:
I. ZROZUMIEĆ KLIENTA
1. Jakie zachowania obniżają efektywność działań handlowych? – potencjalne „zmyłki” klienta i zagrożenia z nich wynikające.
2. Taniec klienta i doradcy – jak się dopasować do kroków klienta i poprowadzić go w odpowiednim kierunku?
3. Racjonalni vs emocjonalni – w jaki sposób podejmujemy decyzje?
4. Jakie limity i bariery towarzyszą przy podejmowaniu racjonalnych decyzji?
5. Jakie znaczenie mają emocje dla procesu sprzedaży?
6. Strata vs zysk – co pomaga nam skuteczniej sprzedawać?
II. OCZEKIWANIA KLIENTÓW
1. W jakich obszarach możemy budować lepsze doświadczenia zakupowe klienta niż konkurencja? – trójkąt satysfakcji.
2. Jak budować lojalność klienta? – matryca wiedzy fachowej i serdeczności.
III. STATYSTYKA NA USŁUGACH SPRZEDAWCY
1. Jak radzić sobie z odmową klienta?
2. Jak planować cele w sposób zwiększający szansę na ich osiągnięcie?
IV. FUNDAMENTY SUKCESU SPRZEDAŻY
1. Kto tu tak naprawdę jest ważny? – podstawa skutecznego handlowca.
2. Samospełniająca się przepowiednia i jej wpływ na nasze działania.
V. PERSWAZJA VS MANIPULACJA
1. Jak skutecznie i etycznie budować uległość rozmówcy?
2. Czym jest i jakie są techniki perswazji na usługach handlowców.
VI. OTWARCIE ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ
1. Jak zbudować doskonałe warunki do badania potrzeb lub prezentacji sprzedażowej?
2. Jak przejąć kontrolę w procesie sprzedaży?
3. Jak prawidłowo kontraktować przebieg procesu sprzedażowego?
VII. ZAMYKANIE SPRZEDAŻY – HIT CZY KIT?
1. Sprzedaż prosta i złożona – czym się różnią i jakie to ma znaczenie dla zamykania procesu sprzedaży?
2. Jak doprowadzić do pozytywnego zamknięcia w złożonej sprzedaży?
3. Działania zwiększające skuteczność zamykania – jak budować zaangażowanie klienta?
VIII. TECHNIKI ZADAWANIA PYTAŃ NAJLEPSZYCH SPRZEDAWCÓW
1. Jakie są rodzaje pytań i ich wpływ na skuteczność odkrywania potrzeb?
2. Jak wzbudzić przekonanie u rozmówcy o konieczności dokonywania zmiany obecnej sytuacji? - stosowanie właściwej sekwencji pytań.
IX. POTRZEBY KLIENTA
1. Jakie są rodzaje potrzeb i ich znaczenie dla zamykania sprzedaży?
2. Jak rozpoznać potrzeby klienta w trakcie procesu sprzedaży?
X. PODSUMOWANIE I ĆWICZENIA
1. Gry i scenki podsumowujące prezentowane standardy.
KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA:
Po szkoleniu Uczestnicy będą posiadać wiedzę w zakresie:
· Zamykania sprzedaży;
· Sprzedaży na małą i dużą skalę;
· Wpływu skali sprzedaży na kształt procesu handlowego ma skala sprzedaży;
· Technik zamykania w prostej i złożonej sprzedaży;
· możliwych rezultatów rozmowy handlowej w sprzedaży złożonej
· nowej definicji potrzeby i podziału potrzeb na ukryte i jawne
· procesu rozwoju potrzeb
· rodzajów pytań i ich zastosowania oraz znaczenia pytań w zależności od typu sprzedaży
· znajomości głównych przyczyn występowania zastrzeżeń
· sposobu podejmowania decyzji
· podstawowych reguł perswazji
· podstawowych technik obrony ceny
· znajomości manipulacyjnych technik negocjacji ceny
Po szkoleniu Uczestnicy nabędą umiejętność:
· doprowadzania do skutecznego zamknięcia sprzedaży
· dokonywania ewaluacji rozmowy handlowej (sukces/ porażka) w złożonej sprzedaży
· doprowadzania do odkrywania potrzeb ukrytych i transformacji w potrzeby jawne
· odpowiedniego reagowania na zastrzeżenia klienta
· zwiększania skuteczności sprzedaży dzięki odpowiedniej komunikacji z klientem
· stosowania 4 typów pytań doprowadzających do ujawnienia potrzeb
· stosowania reguły perswazji w komunikacji z klientami
· stosowania techniki obrony ceny
· bronienia się przed podstawowymi technikami manipulacyjnymi w odniesieniu do negocjacji cenowej.
DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE?
1. Dyrektor handlowy;
2. Przedstawiciel handlowy;
3. Specjalista ds. sprzedaży;
4. Manager sprzedaży.
W ramach szkolenia otwartego on-line zapewniamy:
• Pełną interakcję z Trenerem oraz pozostałymi Uczestnikami;
• 100% satysfakcji lub zwrot pieniędzy;
• Pracę w małych grupach szkoleniowych;
• Sprawdzone metody i techniki szkoleniowe;
• Materiały szkoleniowe;
• Certyfikat ukończenia kursu;
• Możliwość wsparcia Trenera po zakończonym szkoleniu.
Zapraszamy na nasze pozostałe tematy szkoleniowe:
1. Telefoniczna obsługa Klienta.
2. Rozwój kompetencji menadżerskich.
3. Komunikowanie nowych warunków sprzedaży.
4. Negocjacje handlowe.
5. W stronę zintegrowanego i efektywnie działającego zespołu.
6. Zarządzanie rozproszonym zespołem sprzedażowym.
7. Myślenie strategiczne w zarządzaniu i podejmowaniu decyzji.
8. Kontrola emocji i zarządzanie stresem.
9. Efektywne wdrażanie nowych kompetencji w podległym zespole.
10. Zarządzanie klientami i rozwój współpracy.
11. Radzenie sobie w trudnych sytuacjach.
