Program szkolenia:
I. ZROZUMIEĆ KLIENTA
1. Jakie zachowania obniżają efektywność działań handlowych? – potencjalne „zmyłki” klienta i zagrożenia z nich wynikające.
2. Taniec klienta i doradcy – jak się dopasować do kroków klienta i poprowadzić go w odpowiednim kierunku?
3. Racjonalni vs emocjonalni – w jaki sposób podejmujemy decyzje?
4. Jakie limity i bariery towarzyszą przy podejmowaniu racjonalnych decyzji?
5. Jakie znaczenie mają emocje dla procesu sprzedaży?
6. Strata vs zysk – co pomaga nam skuteczniej sprzedawać?
II. OCZEKIWANIA KLIENTÓW
1. W jakich obszarach możemy budować lepsze doświadczenia zakupowe klienta niż konkurencja? – trójkąt satysfakcji.
2. Jak budować lojalność klienta? – matryca wiedzy fachowej i serdeczności.
III. STATYSTYKA NA USŁUGACH SPRZEDAWCY
1. Jak radzić sobie z odmową klienta?
2. Jak planować cele w sposób zwiększający szansę na ich osiągnięcie?
IV. FUNDAMENTY SUKCESU SPRZEDAŻY
1. Kto tu tak naprawdę jest ważny? – podstawa skutecznego handlowca.
2. Samospełniająca się przepowiednia i jej wpływ na nasze działania.
V. PERSWAZJA VS MANIPULACJA
1. Jak skutecznie i etycznie budować uległość rozmówcy?
2. Czym jest i jakie są techniki perswazji na usługach handlowców.
VI. OTWARCIE ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ
1. Jak zbudować doskonałe warunki do badania potrzeb lub prezentacji sprzedażowej?
2. Jak przejąć kontrolę w procesie sprzedaży?
3. Jak prawidłowo kontraktować przebieg procesu sprzedażowego?
VII. ZAMYKANIE SPRZEDAŻY – HIT CZY KIT?
1. Sprzedaż prosta i złożona – czym się różnią i jakie to ma znaczenie dla zamykania procesu sprzedaży?
2. Jak doprowadzić do pozytywnego zamknięcia w złożonej sprzedaży?
3. Działania zwiększające skuteczność zamykania – jak budować zaangażowanie klienta?
VIII. TECHNIKI ZADAWANIA PYTAŃ NAJLEPSZYCH SPRZEDAWCÓW
1. Jakie są rodzaje pytań i ich wpływ na skuteczność odkrywania potrzeb?
2. Jak wzbudzić przekonanie u rozmówcy o konieczności dokonywania zmiany obecnej sytuacji? - stosowanie właściwej sekwencji pytań.
IX. POTRZEBY KLIENTA
1. Jakie są rodzaje potrzeb i ich znaczenie dla zamykania sprzedaży?
2. Jak rozpoznać potrzeby klienta w trakcie procesu sprzedaży?
X. PODSUMOWANIE I ĆWICZENIA
1. Gry i scenki podsumowujące prezentowane standardy.