Informacje
Zapewniamy: obiad, przerwy kawowe, certyfikaty i materiały szkoleniowe.
DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE?
- Menedżerowie i specjaliści ds. marketingu
- Menedżerów Customer Experience oraz sprzedaży
- Osoby odpowiedzialne za komunikację z klientem, zarówno w B2C, jak i B2B (reklama, PR, social media)
- Specjalistów ds. Customer Journey i analiz zachowań klientów
- Handlowcy i zespoły sprzedaży, które chcą lepiej reagować na decyzje klientów i zwiększyć skuteczność rozmów sprzedażowych
- Właściciele małych i średnich firm, którzy chcą świadomie kształtować ofertę i doświadczenia klienta w oparciu o psychologię zachowań
Korzyści
- Zrozumiesz mechanizmy, które rządzą decyzjami zakupowymi klientów – od emocji po błędy poznawcze i heurystyki
- Nauczysz się analizować insighty konsumenckie i wykorzystywać je do tworzenia skutecznych działań marketingowych i sprzedażowych
- Poznasz sprawdzone techniki wpływania na zachowania klientów bez manipulacji – w oparciu o psychologię decyzji
- Przećwiczysz projektowanie komunikatów i doświadczeń klienta, które budują zaangażowanie i przekładają się na realne wyniki
FORMA SZKOLENIA
Krótkie elementy wykładu z prezentacją wyników badań i teorii, omówienie studiów przypadku, dyskusja, ćwiczenia - praca w grupach pozwalająca na praktyczne wykorzystanie teorii. Uczestnicy są aktywnie zaangażowani podczas całego szkolenia.
PROGRAM SZKOLENIA
1. Mózg na zakupach. Jak konsumenci podejmują decyzje?
- Procesy i mechanizmy podejmowania decyzji: serce i rozum - szybkie emocjonalne reakcje i wolniejsze, racjonalne myślenie
- Dlaczego klienci unikają wysiłku poznawczego i wybierają „łatwe” decyzje
- Subiektywne postrzeganie wartości - jak klienci naprawdę odbierają i oceniają produkty oraz oferty
Dyskusja o studiach przypadku. Dlaczego proste komunikaty działają lepiej?
2. Człowiek zwierzę społeczne
- Społeczne i kulturowe aspekty zachowania konsumentów i podejmowania decyzji zakupowych
- Rola społecznych dowodów słuszności i kulturowych norm (opinie, trendy, „wszyscy tak robią”)
Dyskusja o studiach przypadku, ćwiczenia
3. Kontekst i zachowania konsumenckie
- Jak otoczenie i zmysły kształtują zachowania zakupowe
- Konsument i jego pięć zmysłów (marketing sensoryczny)
- Budowanie nawyków opartych o kontekst sytuacyjny (Dan Ariely – mapa zachowań).
Ćwiczenie w grupach z wykorzystaniem narzędzia „mapa zachowania” - zaprojektowanie „idealnego otoczenia zakupowego”.
4. Konsument jest przewidywalnie nieracjonalny
- Błędy poznawcze, myślenie szybkie i wolne – heurystyki i zachowania konsumentów
- Analiza wybranych heurystyk i przykłady wykorzystania w sprzedaży (m.in. torowanie, owczy pęd, opt-in/opt-out, loss aversion)
- Analiza najczęstszych skrótów myślowych i błędów poznawczych w zakupach:
Torowanie – subtelne sugestie kierujące myśleniem
Owczy pęd – podążanie za większością
Opt-in / Opt-out – znaczenie ustawień domyślnych
Awersja do straty – silniejszy wpływ straty niż zysku
Ćwiczenie: projektowanie komunikatu z wykorzystaniem wybranej heurystyki.
5. Projektowanie komunikacji skutecznie wpływającej na zachowania konsumentów
- Decydujące momenty (Heath & Heath)
- Zmysły – emocjonalne bodźce w komunikacji i przestrzeni sprzedaży.
- Napięcie – budowanie zainteresowania i ciekawości.
- Łamanie schematu – zaskoczenie jako klucz do zapamiętania marki.
- Experience Economy (Pine & Gilmore) -jak marki oferują rozrywkę, edukację, estetykę i „ucieczkę” dla konsumentów
Ćwiczenie w grupach: zaprojektowanie sytuacji pod pożądane zachowanie konsumenta z wykorzystaniem wybranego modelu.
Masz pytania? Napisz: szkolenia@kfk.pl
Akademia KFK to dawna Akademia Marketingu Atrium, nowa strona z łatwym adresem: www.kfk.pl
