1. Budowanie zaufania u klienta poprzez perswazyjny schemat negocjatora FBI:
- 3 etapy budowania zaufania + 4 przejście do zamykania sprzedaży,
- Rola empatii taktycznej w procesie sprzedaży,
- 5 poziomów słuchania klienta,
- Dlaczego celem negocjacji nie jest przekonanie partnera do tego, aby kupił?
2. Pozytywna perswazja w procesie kończenia sprzedaży:
- Komunikacyjne dopasowanie do klienta,
- Hipnotyczny język perswazji,
- Przekazywanie korzyści ze współpracy modelem PKES,
- Trening umiejętności – dostrojenia do klienta, jako najskuteczniejszej metody skracania dystansu i szybkiego budowania zaufania,
- 6 reguł wywierania w pływu w procesie domykania sprzedaży.
3. Przygotowanie do zamykania sprzedaży przez samego klienta:
- Rozpoznawanie bólu i rozwijanie rzeczywistych potrzeb klienta, zamiast walki z jego obiekcjami,
- Strategia sekwencyjnego zadawania pytań w celu zamknięcia sprzedaży,
- Poznanie roli, wagi i różnic pomiędzy w/w pytaniami,
- Trening zadawania pytań,
- Rozpoznawanie na jakim etapie decyzyjnym znajduje się Twój klient.
4. A jeżeli klient będzie walczył o cenę?
- Jak prezentować cenę i jak poprawnie wykorzystać mechanizm kotwiczenia?
- Techniki rozbijania najczęstszych obiekcji klienta (nie mam czasu, współpracuję z innym dostawcą, mam lepszą ofertę);
- 5 technik obrony ceny, opartych o filozofie sztuk walki.
5. Sztuka podtrzymywania relacji z klientem:
- Zakończenie sprzedaży początkiem nowej transakcji,
- Kiedy klient proponuje Ci kawę to ją zaakceptuj – zasady savoir- vivre w relacjach biznesowych,
- Granice relacji biznesowych i osobistych.
6. Mity tzw. taktyk negocjacyjnych w zamykaniu sprzedaży
- Z jakiego powodu „zdechłe ryby”, „optycy z Brooklynu”, „pozorne ustępstwa”, czy „presupozycje i alternatywy” mogą zadziałać tylko raz w kontakcie B2B?
