DLA KOGO SZKOLENIE

To szkolenie jest przeznaczone dla osób odpowiedzialnych za rozwój kategorii produktowych oraz współpracę z sieciami handlowymi i dystrybutorami, które chcą skuteczniej argumentować decyzje asortymentowe, cenowe i ekspozycyjne w oparciu o dane i potrzeby kategorii.

• Menedżerów i specjalistów ds. marketingu, sprzedaży oraz marketingu handlowego w firmach produkcyjnych
• Pracowników działów sprzedaży i rozwoju biznesu w branżach FMCG, elektro, DIY i innych sektorach produktowych
• Osób odpowiedzialnych za współpracę z sieciami handlowymi i dystrybutorami oraz przygotowywanie rekomendacji kategorii

EFEKTY SZKOLENIA

Efektem szkolenia będzie uporządkowanie podejścia do zarządzania kategorią produktową oraz większa pewność w przygotowywaniu rekomendacji dla sieci handlowych opartych na danych, a nie intuicji.

• Nauczysz się budować i rozwijać kategorię w sposób wspierający sprzedaż i rentowność producenta oraz detalisty
• Poznasz praktyczne zasady doboru asortymentu, planowania półki i przygotowywania planogramów
• Będziesz wykorzystywać dane sprzedażowe i KPI do podejmowania decyzji cenowych, promocyjnych i asortymentowych

PROGRAM SZKOLENIA

Program szkolenia koncentruje się na praktycznym zarządzaniu kategorią produktową z perspektywy producenta – od współpracy z sieciami handlowymi, przez strategię kategorii, asortyment, ekspozycję i planogramy, po zarządzanie ceną, promocjami oraz analizę efektywności działań w oparciu o dane.

DZIEŃ PIERWSZY

1. Zarządzanie kategorią produktową – rola producenta

• Wprowadzenie do zarządzania kategorią produktową z perspektywy producenta
• Zakres wpływu producenta na poszczególne etapy procesu Category Management
• Zarządzanie kategorią jako narzędzie budowania relacji z siecią handlową

2. Współpraca z sieciami handlowymi – zasady i dobre praktyki

• Rola producenta w relacji z siecią – wspólne cele i różnice interesów
• Najczęstsze wyzwania i sposoby ich skutecznego rozwiązywania
• Jak rozmawiać „językiem sieci” – argumentacja oparta na danych i potencjale kategorii
• Wspólne inicjatywy rozwijające kategorię – jak je planować i prowadzić

3. Strategia kategorii

• Struktura kategorii i segmentacja z punktu widzenia zakupów i zachowań klientów
• Role kategorii (kluczowa, codzienna, uzupełniająca, sezonowa)
• Jak producent może wspierać wybór i realizację roli kategorii
• Motywy zakupowe i potrzeby konsumentów – wykorzystanie w praktyce

4. Budowanie asortymentu i drzewo decyzyjne

• Drzewo decyzyjne a sposób podejmowania decyzji przez klienta
• Zasady tworzenia rekomendowanego asortymentu
• Produkty podstawowe, obowiązkowe, wizerunkowe i wolumenowe
• Głębokość i szerokość oferty – rekomendacje dla sieci handlowych

5. Merchandising i ekspozycja

• Jak producent może wspierać optymalną ekspozycję kategorii
• Zasady merchandisingu ułatwiające podejmowanie decyzji zakupowych
• Analiza półki: widoczność, stabilność, dostępność
• Jak argumentować zmiany ekspozycji u detalisty

6. Planogramy i zarządzanie półką

• Znaczenie planogramów w zarządzaniu przestrzenią sklepową
• Rekomendowanie układu półki na podstawie danych o zachowaniach klientów
• Strefy promocyjne i materiały POS – rola producenta
• Zarządzanie półką: rotacja, zapas, ekspozycja wspierająca sprzedaż

7. Strategia cenowa i promocje

• Jak klienci postrzegają cenę i reagują na zmiany?
• Rekomendacje producenta dotyczące cen i promocji
• Wpływ ceny na rentowność kategorii i decyzje zakupowe
• Jak uwzględniać regionalne różnice cen w analizach

DZIEŃ DRUGI

7. Marketing kategorii i działania wspierające

• Zastosowanie koncepcji marketing mix (4P) w zarządzaniu kategorią
• Taktyki produktowe: produkty uzupełniające, zamienniki, rotacja
• Taktyki ekspozycyjne i komunikacyjne wspierające decyzje zakupowe
• Kampanie trade marketingowe wzmacniające rozwój kategorii

8. Analizy i narzędzia zarządzania kategorią

• Wykorzystanie danych sprzedażowych w rekomendacjach dla sieci
• Analiza konkurencji i prosta analiza SWOT dla kategorii
• Analiza ABC, rotacja produktów i analiza koszyka zakupowego
• Wykorzystanie insightów konsumenckich w praktyce

9. Wskaźniki efektywności (KPI) i ocena działań

• Kluczowe wskaźniki efektywności z perspektywy producenta
• Wskaźniki wzrostu kategorii i udziałów rynkowych
• Jak prezentować dane i wyniki działań w rozmowach z siecią handlową
• 
  Masz pytania? Napisz: szkolenia@kfk.pl 
  Zobacz więcej szkoleń na stronie, którą błyskawicznie zapamiętasz: www.kfk.pl