Zarządzanie zakupami z elementami strategii negocjacyjnych

CEL I PROGRAM SZKOLENIA

Bardzo wysoki poziom konkurencji w każdej dziedzinie działalności gospodarczej w Polsce, prowadzi do presji na stałe obniżenie cen sprzedaży oferowanych towarów i usług. Związany jest z tym często spadek rentowności przedsiębiorstw. Jedną z metod poprawy ich wyników finansowych jest optymalizacja procesów zakupowych oraz poniesienie efektywności w negocjacjach zakupowych, stąd też systematycznie wzrasta dla firm znaczenie ich działów zakupów czy zaopatrzenia. Wyniki negocjacji zakupowych prowadzonych przez kupców, z jednej strony przekładają się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa, z drugiej zaś często decydują też o długoterminowym rozwoju czy nawet egzystencji wielu dostawców.

Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników z procesem zarządzania zakupami: od organizacji i pracy działu zakupów/zaopatrzenia, poprzez analizę potrzeb zakupowych w przedsiębiorstwie, kryteria wyboru i metody weryfikacji dostawców, ze szczególnym uwzględnieniem występujących ryzyka, budowania relacji odbiorca-dostawca a kończąc na strategicznych negocjacjach zakupowych. 

Cele szczegółowe

• Podanie metod optymalizacji procesów zakupowych, ze szczególnym uwzględnienie struktur organizacyjnych,
• Przedstawienie narzędzi wyboru i oceny dostawców, minimalizujących ryzyka dla strony zakupowej,
• Nauka umiejętności negocjacji zakupowych pod presją i w sytuacji prób manipulacji ze strony sprzedającego,
• Rozwinięcie w praktyce umiejętności negocjacji indywidualnych i zespołowych.

Korzyści dla uczestników:

• Zapoznanie się z najlepszymi praktykami budowania i zarządzania działem zakupów lub zaopatrzenia,
• Poznanie metod zbierania i weryfikacji danych dotyczących rynku produktów i ich dostawców oraz budowania odpowiednich strategii zakupowych,
• Poznanie narzędzi oraz etapów zbudowania i rozwijania relacji z dostawcami, szczególnie w zakresie definiowania celów współpracy oraz skutecznej komunikacji z dostawcami,
• Określenie i kwantyfikowania ryzyka różnego rodzaju, związanego z wyborem dostawców oraz zapewnieniem niezakłóconego przebiegu procesów zakupowych,
• Poznanie zasad właściwego przygotowania się do negocjacji zakupowych,
• Wzbogacenie wiedzy i praktycznych umiejętności w zakresie efektywnego prowadzenia negocjacji zakupowych.

Adresaci szkolenia:

• Dyrektorzy, kierownicy i managerowie działu zakupów lub zaopatrzenia,
• Specjaliści ds. zakupów lub zaopatrzenia,
• Kup­cy,
• Koordynatorzy zakupów lub zaopatrzenia,
• Analitycy rynku.

Program szkolenia:

Dzień 1

Rola działu zakupów i zaopatrzenia – operacyjna czy strategiczna?:

• Poziomy decyzji w zaopatrzeniu,
• Kluczowe czynniki wpływające na sposoby pozyskania surowców i materiałów,
• Najważniejsze narzędzia obniżania kosztów,
• Systemowe i strategiczne planowanie zakupów.

Optymalizacja procesu zakupów:

• Strategie zakupowe,
  • Zarządzenie ryzykiem
  • Sposoby usprawnienia procesu planowania i prognozowania potrzeb,
  • Analiza danych – przejrzystość informacji.

Metody budowanie wiedzy o rynku i kupowanych produktach lub usługach

• Definicja „Should Cost Model” dla produktu/usługi,
• Metody pozycjonowania produktu zakupowego/zaopatrzeniowego na osi siła/słabość oraz ryzyko zakupowe,

Kryteria wyboru i profesjonalne metody walidacji dostawców:

• Analiza dostawcy/oferty metodą „0-10”,
• Metody audytu organizacyjnego dostawcy,
• Analiza stabilności finansowej, w tym metody: ”Z-score”,”Quick Ratio,

Minimalizacja ryzyka we współpracować z dostawcami

• Kryteria selekcji i oceny konkurencyjności dostawców,
• Metody ograniczenia ryzyka zakupowego, szczególnie z nowymi dostawcami,
• Systemy komunikacji i budowania relacji z dostawcami,
• Optymalne sposoby realizacji zamówień i systemy planowania dostaw,
• Mechanizmy kontroli jakości, optymalizacja i standaryzacja,
• Global Sourcing – korzyści i ryzyka,

Strategiczne negocjacje zakupowe

• Metody przygotowania się do negocjacji,
• Skuteczne strategie i techniki zakupowe,
• Przebieg negocjacji w poszczególnych fazach,
• Narzędzia efektywnej komunikacji z dostawcami,
• Werbalne i niewerbalne źródła informacji w procesie negocjacji „face to face”,
• Techniki obrony przed nieuczciwymi praktykami i próbami manipulacji strony sprzedażowej.

Dzień 2

Negocjacje zakupowe prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego (alternatywnie):

• wariant równorzędnych pozycji negocjacyjnych
• wariant negocjacji ze słabszej pozycji negocjacyjnej

Negocjacji zakupowe prowadzone przez zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycji w hierarchii służbowej:

• strategie
• podział zadań
• metody argumentacji
• komunikacja w zespole

Podsumowanie szkolenia.

Rozkład godzinowy: pierwszy dzień: 10:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 – 16:00

Grupa docelowa

Dyrektorzy, kierownicy i managerowie działu zakupów lub zaopatrzenia,

• Specjaliści ds. zakupów lub zaopatrzenia,
• Kup­cy,
• Koordynatorzy zakupów lub zaopatrzenia,
• Analitycy rynku.

Certyfikaty

Metodologia

Dzień 1 –  jest przeznaczony na zapoznanie się, uzupełnienie lub rozszerzenie wiedzy teoretycznej związanej z tematem szkolenia poprzez mini wykłady, dyskusje grupowe, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, grupy i ćwiczenia kreatywne. Omawiane zagadnienia mogą być także podstawą do przeprowadzenia gier symulacyjnych, mających na celu rozwiązanie określonych problemów czy realizacje konkretnych zdań szkoleniowych. W jego trakcie uczestnicy poznają także:  siebie, swoją osobowość, sposób komunikacji , negocjacji czy badają poziom swojej asertywności poprzez wypełnianie różnych testów i kwestionariuszy, dostosowanych do tematyki warsztatów.

Dzień 2 – jest przeznaczony ma praktyczne warsztaty, w których biorą udział wszyscy uczestnicy szkolenia. Podstawą ćwiczeń  np. z negocjacji są scenariusze, specjalnie przygotowane na szkolenie,  uwzględniające skład grupy oraz zakres tematyczne i specyfikę ich negocjacji z partnerami biznesowymi. Otrzymują je poszczególne pary lub zespoły negocjacyjne uczestników i mają czas na przygotowanie się do negocjacji poprzez: analizę warunków wyjściowych; ustalenie celów, strategii negocjacyjnej i ścieżki osiągnięcia oczekiwanych rezultatów. Przebieg negocjacji jest nagrywany kamerą video. Nagrania są analizowane przez uczestników szkolenia (trener jest moderatorem) z punktu widzenia kryteriów, uzgodnionym między uczestnikami a trenerem, jak na przykład:

• przebieg negocjacji
• zastosowanie strategii i taktyk negocjacyjnych
• zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach
• sposoby argumentacji
• style komunikacji
• style negocjacji
• body language
• osiągnięcie wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu, porównania wyników z założeniami.

Każdy z uczestników otrzymuję feed back indywidualny od trenera i grupy. Po szkoleniu uczestnicy otrzymują kopie nagrań, umożliwiające bardzo dokładną , indywidualną analizę zachowań swoich i innych oraz  dostrzeżenie istotnych elementów, na które ze względu na ograniczony zakres wspólnej analizy w drugim dniu szkolenia nie było wystarczającego czasu.

Informacje dodatkowe

Cena udziału w szkoleniu wynosi 1 490 zł + 23%VAT

Dla jednostek  finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT = zw.

Cena szkolenia: dotyczy udziału 1 osoby i zawiera: udział w zajęciach, komplet materiałów , dyplom ukończenia, możliwość indywidualnych konsultacji podczas szkolenia, przerwy kawowe oraz obiad.

Warunkiem uczestnictwa w szkoleniujest: przesłanie do nas formularza zgłoszenia na e-mail lub fax. Nie wymagamy przedpłat, płatność realizowana jest po szkoleniu.

Rezerwacja noclegów: pomagamy przy rezerwacji noclegów na preferencyjnych warunkach w hotelu w którym odbywa się szkolenie.

Szkolenia zamknięte

Jeśli są Państwo zainteresowani realizacją szkolenia wewnętrznego z przedstawionego tematu prosimy o kontakt.