Program szkolenia
Dzień I
Rozpoczęcie szkolenia: Czas trwania: 15 minut
- Zasady pracy podczas szkolenia on-line.
- Określenie celów szkolenia.
Moduł I
Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników Czas trwania: 15 minut
Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni (kluczowi klienci) – przedstawienie zasad podziału – wsparcie trenera w dokonaniu podziału.
Czas trwania: 15 minut
Cele modułu:
Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych.
Moduł II
Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera Czas trwania: 15 minut
Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – test interaktywny z komentarzem trenera
Czas trwania: 20 minut
Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera
Czas trwania: 15 minut
Cele modułu:
Dzięki poznaniu stylów współpracy i drogą budowania relacji z klientami, Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.
Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.
Uczestnicy szkolenia dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.
Przerwa: 15 minut
Moduł III
- Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania charakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera
- Czas trwania: 30 minut
- Uczestnicy analizują własne postawy i zachowania w budowaniu relacji z klientami. – test interaktywny z komentarzem trenera
- Czas trwania: 30 minut
Cele modułu:
Uczestnicy szkolenia poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.
Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadomie wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.
Podsumowanie – uczestnicy szkolenia dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.
Czas trwania: 25 minut
Łączny czas szkolenia: 180 minut
Dzień 2
Rozpoczęcie szkolenia: Określenie celów szkolenia Czas trwania: 10 minut
Moduł IV
- Proksemika – czyli niewerbalny sposób budowania relacji z klientem strategicznym – film instruktażowy, dyskusja z uczestnikami
- Czas trwania: 15 minut
- Poznanie metod organizacji przestrzeni w rozmowach biznesowych – mini test z uczestnikami + prezentacja trenera
- Czas trwania: 15 minut
Określenie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym – praca w grupach online w celu zbudowania charakterystyki, prezentacja wyników + prezentacja trenera
Czas trwania: 30 minut
Cele modułu:
W tym module uczestnicy poznają kluczowe elementy niewerbalnego języka, który buduje postawę autorytetu w biznesie, postawę godną zaufania i partnerskiej relacji w rozmowach z najwyższymi decydentami klienta. Wiedza i ćwiczenia w tym module pozwolą na budowanie większej pewności siebie w spotkaniach biznesowych z wymagającym partnerem.
Przerwa: 10 minut
Moduł V
5 kroków do sukcesu w sprzedaży – mini test z uczestnikami + prezentacja trenera. Czas trwania: 20 minut
Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym. – gra online z trenerem.Czas trwania: 60 minut
Analiza głównych czynników motywujących klienta strategicznego do podjęcia długofalowej współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera.
Czas trwania: 15 minut
Cele modułu:
Głównym elementem tego modułu, jest pełne uświadomienie sobie mocnych stron oraz deficytów w umiejętności docierania do ważnych strategicznie klientów, dla których firma jeszcze nie stanowi wartości. Poprzez grę uczestnicy poznają 5 elementów wpływających bezpośrednio na sukces w sprzedaży, uświadamiając sobie ich wagę i hierarchię ważności.
Gra pozwala na uświadomienie sobie wagi przygotowań do budowania współpracy, co stanowi fundament w zarządzaniu własnym portfelem klientów skoncentrowanym na poszerzaniu liczby klientów strategicznych. Gra wywiera na uczestnikach ogromne wrażenie i głęboką refleksję pokazując jakie indywidualnie kompetencje powinni jeszcze rozwijać.
Podsumowanie: Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.
Czas trwania: 25 minut
Łączny czas szkolenia: 190 minut
