Zakres tematyczny szkolenia
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
Cel szkolenia:
Przygotowanie negocjatorów do samodzielnego i odpowiedzialnego prowadzenia negocjacji w procesie sprzedaży. Doskonalenie umiejętności prowadzenia trudnych negocjacji z jednoczesnym umocnieniem relacji z Klientem.
Korzyści dla uczestników:
- nabycie wiedzy na temat zasad przygotowania się do negocjacji,
- poznanie własnych mocnych stron w negocjacjach,
- utrwalenie metod efektywnej komunikacji,
- umiejętność znajdowania zmiennych negocjacyjnych,
- poznanie metod odkrywania potrzeb drugiej strony,
- rozpoznanie różnych strategii i taktyk prowadzenia negocjacji,
- znajomość technik wywierania wpływu,
- poznanie blefów i technik obrony przed manipulacją,
- nabycie umiejętności kreatywnego rozwiązywania problemów negocjacyjnych,
- zebranie metod radzenia sobie ze stresem negocjacyjnym.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. Wprowadzenie.
- Ćwiczenie integracyjno- wprowadzające.
- Cele, korzyści i metody pracy.
- Program szkolenia.
- Oczekiwania uczestników.
2. Wstęp do negocjacji.
- Definicje i fakty dotyczące negocjacji.
- Cechy osobiste i ich znaczenie w procesie prowadzenia negocjacji handlowych.
- Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących „typów” negocjacyjnych.
3. Komunikacja w procesie negocjacji.
- Warunki skutecznej komunikacji w procesie negocjacji.
- Efektywność komunikacji werbalnej – argumentacja i zasady przekonywania.
- Przekaz niewerbalny – znaczenie obserwacji partnera.
- Sterowanie procesem komunikacji w zależności od preferencji (typologii) klienta.
4. Przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych.
- Efektywne planowanie negocjacji.
- Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora.
- Potrzeby własne i identyfikacja potrzeb drugiej strony.
- Zasady i metody zbierania informacji o partnerze.
5. Zmienne negocjacyjne.
- Określanie zmiennych negocjacyjnych.
- Priorytet zmiennych dla obu stron.
- Wartości zmiennych negocjacyjnych.
- Konstruowanie alternatyw – BATNA.
6. Dążenie do rezultatów korzystnych dla obu stron.
- Efekt ,,wygrany – wygrany’’.
- Asertywna wymiana ustępstw.
- Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy.
- Metody budowania pozytywnych relacji negocjacyjnych.
7. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron.
- Cele i stanowiska.
- Potrzeby i interesy.
- Negocjacje jako metoda zaspakajania potrzeb.
- Odkrywanie interesów partnera.
8. Manipulacje w negocjacjach.
- Taktyki i blefy negocjacyjne.
- Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania.
- Demaskowanie gier handlowo – negocjacyjnych.
9. Sytuacje trudne w negocjacjach.
- Przełamywanie impasu w negocjacjach.
- Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
- Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji.
10. Jestem górą spokoju.
- Metody pozwalające dystansować się od negatywnych emocji.
- Zasady zapobiegania i radzenia sobie ze stresem.
- Odwołanie się do swoich mocnych stron.
11. Podsumowanie szkolenia – przyszłe działania.
- Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia.
- Zarys indywidualnej implementacji nabytych umiejętności w codziennej pracy.
