Celem szkolenia jest podniesienie poziomu samowiedzy w zakresie posiadanych umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz dostarczenie praktycznych narzędzi negocjacyjnych.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
- Mają świadomość wpływu swej postawy na efektywność prowadzonych rozmów zakupowych.
- Dokonają diagnozy swojego typu negocjacyjnego.
- Potrafią rozpoznać typ negocjatora i adekwatnie się do niego odnieść.
- Potrafią budować wizerunek negocjatora adekwatny do potrzeb.
- Znają narzędzia budowania kontaktu z druga stroną, które zwiększają ich pozycję w negocjacjach zakupowych.
- Potrafią korzystać w negocjacjach z: technik argumentowania, strategii poruszania trudnych kwestii, zasad umożliwiających szybsze pozyskanie zgody.
- Wiedzą, jak utrzymywać kontrolę nad rozmową i prowadzić ją w wybranym dla siebie kierunku.
PROGRAM SZKOLENIA:
MODUŁ I. Wprowadzenie do tematu.
- Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów).
- Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników.
- Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji.
- Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach dostawcy.
- Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii.
MODUŁ II. Wskaźniki siły i źródła przewag w negocjacjach. Budowanie pozycji w negocjacjach dostawcą. Wzmacnianie swojej pozycji negocjacyjnej w sytuacji ograniczonych możliwości i słabszej pozycji wyjściowej.
- Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
- Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną.
- Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
- Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora.
- Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem.
- Negocjacje z pozycji siły.
MODUŁ III. Przygotowanie do negocjacji.Kto się nie przygotował, ten przygotował się na niepowodzenie. Rola i znaczenie odpowiedniego przygotowania w negocjacjach. O czym pamiętać. Jak metodycznie przygotować się do rozmów.
- BATNA – zasady określania alternatyw.
- Siła sankcji – pozytywnej i negatywnej.
- Czas w negocjacjach.
- Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów.
- Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji.
- Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu.
- Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera.
- Rozwój umiejętności budowania relacji z kontrahentami zagranicznymi.
MODUŁ IV. Ja w roli negocjatora.Samoświadomość. Co wiem o sobie, jaka jest moja charakterystyka jako negocjatora? Na co stawiam w negocjacjach? Co u mnie się sprawdza?
- Przekonania wzmacniające vs ograniczające.
- Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje.
- Moje mocne strony jako negocjatora:
- adekwatna i wysoka samoocena
- moja siła w negocjacjach, od czego zależy?
- budowanie zaufania
- Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
- Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy – analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy – sesja informacji zwrotnej.
- Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji
MODUŁ V. Skuteczne negocjacje z dostawcą.
- Skutecznie znaczy zgodnie z celami. Jak pamiętając o celu, pilnować zaplanowanych rezultatów a nie samych metod?
- Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach?
- Ukierunkowanie na cel. Formułowanie celu rozmowy. O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji.
- Przekonanie o mojej skuteczności.
- Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich.
MODUŁ VI. Strategie negocjacyjne.Negocjacje to gra. 4 typy gier negocjacyjnych, które pomogą Ci w prowadzeniu ich do celu. Jak jest różnica między strategią a taktyką? Jak je rozpoznawać i kiedy którą stosować?
- Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum).
- Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować?
- Operowanie językiem korzyści odpowiadającym naszym kluczowym interesom.
- Obrona ceny:
- Zasady prezentowania i relatywizacji ceny.
- Obrona własnego stanowiska.
- Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków.
- Skuteczna argumentacja i perswazja.
MODUŁ VII. Radzenie sobie z obiekcjami. Zamykanie spotkania z dostawcą.Wszystko co trudne staje się proste. Jak metodycznie reagować na trudne sytuacje w negocjacjach.
- Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji.
- Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw.
- Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony.
- tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności.
- Techniki zamykania negocjacji.
MODUŁ VIII. Zakończenie szkolenia podsumowanie. Action plan
- Podsumowanie kluczowych wniosków.
- Pytania końcowe.
- Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji.
