Zakres tematyczny szkolenia
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu:
22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
OPIS SZKOLENIA:
W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi. Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy kupca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia dostawcy i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy.
Wszystkie ćwiczenia oparte są na konkretnych sytuacjach handlowych, a kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach, a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań, z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych. Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener z doświadczeniem negocjacyjnym, zdobytym na wszystkich 7 kontynentach, opowiadając jak przełamywać impas z kupcami z różnych kultur. Korzyści, jakie można odnieść z tak praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.
Cel szkolenia – dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy:
- uporządkują swoją wiedzę na temat uwarunkowań negocjacji zakupowych oraz zasad jej wykorzystania w bieżącej pracy,
- zdobędą wiedzę na temat doboru propozycji negocjacyjnych przy zawieraniu umów w sferze zakupów,
- zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia negocjacji zakupowych,
- zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi w negocjacjach zakupowych,
- nabędą umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy negocjowaniu umów zakupu,
- zdobędą praktyczne umiejętności analizy sytuacji dostawcy oraz jego taktyk i limitów,
- nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o negocjacjach na rynku zakupowym,
- zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami procesu negocjacji zakupowych,
- zdobędą kompetencje rozstrzygania sporów i impasu podczas negocjacji zakupowych.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. JAK DOBRZE PRZYGOTOWAĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE?
- Jak uzależnić negocjacje zakupowe od segmentu dostawcy i polityki zakupowej?
- Jak ustalić propozycję wyjściową w negocjacjach ze strony kupującego?
- Jak przyjąć strategię negocjacji zakupowych i stworzyć scenariusz ewentualnych ustępstw?
- Jak przygotować się do użycia rekwizytów negocjacyjnych?
- Jak zdobyć wiedzę o firmie dostawcy i osobach negocjujących ze strony dostawcy?
- Jak ustalić limity ustępstw i punkty oporu?
2. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE WSTĘPNE W ZAKUPACH?
- Jak ustosunkować się do wstępnej propozycji (oferty) dostawcy?
- Jak negocjować przez telefon?
- Jak prowadzić wstępne negocjacje poprzez wymianę korespondencji?
- Jak stworzyć zapytanie ofertowe i odpowiedzieć na ofertę?
- Jak nie dać się złapać w pułapki wstępnego okresu negocjacji?
- Jak wykorzystać tzw. „koncepcję szachową” przy ustalaniu scenariusza negocjacji?
3. JAK PRZYJĄĆ DOSTAWCĘ I JAK ZACHOWAĆ SIĘ JADĄC DO DOSTAWCY?
- Jak przyjąć ekipę negocjacyjną dostawcy?
- Jak nie ulegać presji czasu i nie dać się złapać w pułapkę gościnności?
- Jak zacząć negocjować z monopolistą?
- Jak przygotować pomieszczenie negocjacyjne i koncepcję jego zmiany?
- Jak powitać dostawcę i wykorzystać pierwsze 10 minut rozmowy?
- Jak interpretować mowę ciała w negocjacjach?
4. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE CEN ZAKUPU?
- Jak zacząć rozmowy o cenie i jak ją negocjować z dostawcą?
- Jak stworzyć ewentualny limit ustępstw w zakresie ustaleń cenowych?
- Jak namówić dostawcę na negocjacje wokół meritum?
- Jak prowadzić negocjacje dystrybucyjne?
- Jak testować limity dostawcy i ustalić obszar porozumienia?
5. JAK NEGOCJOWAĆ POZACENOWE WARUNKI UMOWY Z DOSTAWCĄ?
- Jak negocjować warunki płatności w umowie z punktu widzenia kupującego?
- Jak operować kosztotwórczymi elementami umowy, w tym bazą dostawy?
- Jak negocjować kary umowne i inne warunki ogólne umowy, korzystne dla kupującego?
6. JAK SKUTECZNIE KUPUJĄCY MOŻE WYKORZYSTAĆ TAKTYKI NEGOCJACYJNE?
- Jak zastosować taktykę "rosyjskiego frontu"?
- Jak posłużyć się taktyką "nagrody w raju"?
- Jak…. (ćwiczenia praktyczne na temat zastosowania i werbalizacji kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych)
- Jak rozpoznać granice dozwolonej manipulacji i jej nie przekraczać?
7. JAK SKUTECZNIE BRONIĆ SIĘ PRZED MANIPULACJĄ ZE STRONY DOSTAWCY?
- Jak przeciwdziałać taktyce "zdechłej ryby"?
- Jak zareagować na taktykę „inspektora Columbo"?
- Jak… (ćwiczenia praktyczne na temat obrony przed praktykami partnera)
- Jak negocjować zgodnie ze zwyczajami handlowymi?
- Jak zapewnić sobie właściwe i etyczne podejście do negocjacji ze strony różnych dostawców?
8. JAK PRZEŁAMYWAĆ IMPAS I WYKORZYSTAĆ TECHNIKI RETORYCZNE?
- Jak przełamać impas w negocjacjach (analiza kilkunastu technik)?
- Jak rozpoznać zamierzenia dostawcy?
- Jak posługiwać się pytaniami w negocjacjach zakupowych?
- Jak zastosować skuteczna perswazję wobec dostawcy?
- Jak posłużyć się taktykami retorycznymi w negocjacjach zakupowych?
- Jak negocjować z dostawcami z różnych krajów?
8. JAK KOŃCZYĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE I DOKONYWAĆ PODSUMOWANIA UZGODNIEŃ?
- Jak zadawać pytania podsumowujące i kończące negocjacje zakupowe?
- Jak stosować taktyki finalizujące rozmowy z dostawcą?
- Jak dokonać spisania uzgodnień?
- Jak nie dać się złapać w taktyki stosowane po zakończeniu rozmów przy wspólnym stole?
- Jak spisywać uzgodnienia umowy zakupu i kontraktu importowego?
- Jak zmienić charakter związku z dostawcą na płaszczyznę partnerstwa, realizując swoje cele zakupowe?
Ćwiczenia praktyczne:
- inscenizacja negocjacji zakupowych przy wirtualnym wspólnym stole rokowań na przykładzie umowy,
- symulacja zachowań kupieckich w różnych sytuacjach kontraktowych (na przykładach).
