CEL I PROGRAM SZKOLENIA
Celem tych praktycznych warsztatów jest przede wszystkim wzmocnienie i rozwój kompetencji zawodowych u pracowników działu sprzedaży: sprzedawców, negocjatorów oraz KAMów.
Ostatnie kilka miesięcy znacznie wpłynęły na rodzaj kontaktu sprzedawca – klient! Wielu zaradnych i przewidujących osób szuka sposobów i rozwiązań adekwatnych do obserwowanych trudności. Sztuka perswazyjnej komunikacji w procesie sprzedaży i negocjacji jest niezbędną umiejętnością każdego, kto ma do czynienia z klientem – to wiemy, jednak jak to robić kiedy kontakty osobiste są znacznie utrudnione?
Uczestnicy zostaną wyposażeni w szereg narzędzi sprzedażowych, dzięki którym, w dzisiejszych warunkach biznesowych, sprawnie będą potrafili:
- Przygotować sensowną i trudną do obalenia argumentację, w różnych kanałach komunikacji
- Dostosowywać swoją wypowiedź lub strategię do typu osobowości rozmówcy
- Błyskotliwie formułować riposty, zarówno osobiście jak i telefonicznie
- Uniknąć niekorzystnego dla siebie oddziaływania perswazyjnego w kanale mailowym
- Posiadać zdolność sterowania emocjami klientów, w każdym kanale komunikacyjnym
- Identyfikować przyjęty przez rozmówcę model negocjacyjny oraz niwelować jego główne atuty
- Sprawnie i niepostrzeżenie stosować techniki wpływu społecznego.
Korzyści dla uczestników:
Podczas szkolenia uczestnik pozna techniki prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej ( w kontakcie: bezpośrednim, telefonicznym, mailowy i on-line) z klientem w oparciu o zasady wywierania wpływu i skutecznej finalizacji sprzedaży.
Kluczową korzyścią dla uczestników będzie przede wszystkim wyraźny wzrost ich skuteczności zawodowej, osiągnięty między innymi dzięki:
- Zdecydowanemu zwiększeniu osobistej skuteczności w interakcji z innymi ludźmi
- Wzmocnieniu umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
- Zwiększeniu poziomu profesjonalizmu w obszarze budowania długotrwałych pozytywnych relacji z otoczeniem
- Nowym umiejętnościom świadomego stosowania strategicznych i intelektualnych technik wpływu społecznego
- Sprawnemu korzystaniu z dostępnych kanałów komunikacyjnych
- Stosowaniu strategii i taktyk negocjacyjnych w celu osiągania efektu WIN – WIN.
Program szkolenia:
Moduł I Diagnoza miejsca, w którym jesteś:
- Analiza osobistych doświadczeń – wnioski
- Co wyróżnia wybitnych handlowców od e-sklepów?
- Refleksja – czy mentalności zwycięzcy wciąż jest konieczna?
Moduł II Język perswazji w sprzedaży:
- Jak używać perswazji kiedy wszyscy wiedzą to samo?
- Zasady doboru argumentów w zależności od typu rozmówcy.
- Oddziaływanie na emocje odbiorcy – czy tak warto?
Moduł III Mechanizmy wywieranie wpływu:
- Psychologiczne techniki prowadzenia trudnej rozmowy perswazyjnej.
- Techniki podejmowania racjonalnego ryzyka – Twoje przypadki!
- Budowanie pozytywnego klimatu emocjonalnego
- O czym wiedzieli już Persowie co i teraz jest aktualne?
Moduł IV Kompetencje negocjacyjne:
- Bariery komunikacyjne – czego warto unikać?
- Metaprogramy kluczem do każdej rozmowy handlowej
- Handlowanie ustępstwami i ryb warunkowy.
Moduł V Taktyki negocjacyjne:
- Konstrukcja twardych i miękkich warunków handlowych.
- Twarde taktyki otwarcia (Przeszkadzania i przerywania, Niedopuszczanie do głosu, Aroganckiego Partnera, Wzbudzania poczucia winy, Drzwiami w twarz, czyli wysoka piłka, Szokująca oferta, Groźby, Blefu czy Wyciskania).
- Miękkie taktyki otwarcia (Wysmażania pączusia, Kozła ofiarnego, Dziel i zdobywaj, Łagodnego dotyku czy Stopy w ustach).
- Taktyki wstępnej fazy wymiany stanowisk (Wolność wyboru, Udawanie bezinteresowności, Idziemy za tłumem, czyli społecznego dowodu słuszności albo Magiczne „ZANIM”)
- Taktyki wychodzenia z impasu (Przedłużanie pozytywnych strzałek, Odłożenia na później, Przepuszczania zdechłych krów, Przeciwnego przykładu, Wypuszczania pary i Wyjścia na balkon).
- Taktyki sprzedawania ustępstw (Zdartej płyty, Pustego portfela, Zdechłej Ryby, Stopy w drzwiach, Niskiej piłki, Pozornego kompromisu, Pozornych ustępstw i Nie odmawiam dwa razy).
- Taktyki zakończenia (Wielki Deal, Imadło i Dokręcanie śruby, Gruszki na wierzbie czyli Nagroda w raju, Dzielenie różnicy na pół, Sztywny nieobecny, Na Rumuna, Zmęczenie materiału, Brak mi kompetencji i Wycofanie się z oferty).
- Wojna pozorów.
- Reguła wzajemności.
- Reguła konsekwencji.
- Złudzenia (Efekt Kontrastu, Efekt Aleksa Iwanowicza, Efekt Niedostępności, Efekt Bumerangu, Efekt Otella, Efekt Tonącego Statku).
- Fałszywe zwierciadło.
Moduł VI Kontrola emocji i stresu:
- Czynniki pozwalające dystansować się od negatywnych emocji.
- Techniki rozmowy ze zdenerwowaną lub agresywną osobą.
- Metody zapobiegania i radzenia sobie ze stresem i negatywnymi emocjami.
Podsumowanie szkolenia.
Rozkład godzinowy: pierwszy dzień: 10:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 – 16:00
