Niestabilność i niepewność gospodarcza nauczyła klientów, by mocno walczyć o cenę i najlepsze możliwe warunki. Obecnie nawet stosunkowo racjonalni i otwarci nabywcy stosują agresywne techniki negocjacyjne. Dobrych negocjacji handlowych nie da się oddzielić od procesu sprzedaży. Negocjowanie wartości dla klienta jest przeznaczone specjalnie dla handlowców. W tym szkoleniu łączymy szereg podejść (z różnych branż i wielkości firm) oraz wykorzystuje zaawansowane techniki zaczerpnięte obszaru sprzedaży.
Negocjacje handlowe są niezbędne w funkcjonowaniu każdej firmy. Dlatego warto zdobyć wiedzę oraz umiejętności, które pozwolą Ci osiągać zamierzone cele w negocjacjach oraz jednocześnie budować długotrwałe oraz korzystne relacje z klientami. Szkolenie z technik sprzedaży to doskonała oferta dla wszystkich, którym zależy na sukcesie i dbają o rozwój własnej kariery.
Warsztaty sprzedażowe sprawią, że zdobędziesz wiedzę oraz narzędzia, które pozwolą Ci osiągać zamierzone cele. Dzięki nim będziesz uzyskiwać znacznie lepsze wyniki sprzedaży i zbudujesz owocne relacje z partnerami handlowymi. Szkolenie skupia się wyłącznie na negocjacjach sprzedażowych. Poznasz efektywne i praktyczne rozwiązania szeregu problemów, z którymi mierzą się sprzedawcy w trakcie negocjacji.
W obecnych realiach rynkowych coraz większym wyzwaniem dla firm staje się nie tyle pozyskanie nowych klientów, co utrzymanie już posiadanych. Najnowsze badania marketingowe dobitnie wykazują, że mniejszym kosztem jest zachowanie klienta niż poszukiwanie i pozyskiwanie nowego, a także, że ponad 70% przypadków utraty klienta ma przyczyny nie w jakości czy cenie produktu, ale w złej obsłudze ( szczególnie w kontekście pandemii). Ten wysoki standard obsługi, przy rosnącej w każdej dziedzinie konkurencji staje się sztuką i wyzwaniem dla każdej firmy. Główny nacisk trzeba położyć na działania i zachowanie konkretnych pracowników. Większość menadżerów zdaje sobie sprawę, że utrzymanie standardów obsługi, zwłaszcza wśród specyficznej grupy klientów wymaga wysokich kwalifikacji interpersonalnych, asertywności, wewnętrznego spokoju – co nie jest łatwe. Na szkoleniu uczestnicy nie tylko poznają skuteczne standardy zachowań, efektywny sposób obsługi klienta, ale też nauczą się, jak myśli i co czuje klient. Umiejętności zdobyte na szkoleniu posłużą do podniesienia jakości sprzedaży.
Cele szkolenia:
- Świadomie kontrolować rozmowy sprzedażowe
- Zainteresować klienta, gdy mówi „Nie jestem zainteresowany”, „Już mam dostawcę”
- Radzić sobie z obiekcjami klientów i presją cenową
- Nie ulegać roszczeniom i grom klientów
- Korzystnie negocjować cenę i inne warunki
- Zwiększyć skuteczność domykania sprzedaży
Korzyści dla uczestników:
- dowiedzą się, jak rozwijać umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji sprzedażowych,
- zdobędą praktyczną wiedzę dotyczącą tego, jak sprzedawać więcej i lepiej,
- nauczą się budować owocne relacje z klientem oparte na obopólnych korzyściach,
- poznają zasady planowania i strategii umacniających najważniejsze wartości biznesowe,
- nauczą się odkrywać prawdziwe potrzeby klientów,
- dowiedzą się, jak tworzyć skuteczną argumentacje,
- zdobędą wiedzę dotyczącą tego, jak niwelować obiekcje klienta,
- odkryją zasady negocjowania cen w skali długoterminowej,
- poznają skuteczne metody zamykania sprzedaży,
- dowiedzą się, jak kształtować wizerunek firmy w oczach klientów,
- zdobędą pewność siebie niezbędną do pracy sprzedaży.
Zajęcia interaktywne odbywają się w grupach do 8 osób.
PROGRAM SZKOLENIA
Etapy rozmowy handlowej z klientem – wymiana doświadczeń, burza mózgów:
- Kluczowe cele rozmowy z klientem
- Jak rozmawiać o poszerzeniu współpracy ze stałym klientem?
Skuteczne techniki sprzedaży i budowania relacji z klientem:
- Kontrolowanie procesu rozmowy i budowanie odpowiedzialności po stronie klienta Do jakich sytuacji? – korzyści dla uczestników:
- Jak rozpoznać oczekiwania pozacenowe klienta?
- Jak zainteresować możliwościami współpracy, gdy klient mówi np. „Nie jestem zainteresowany”, „Nie mam czasu”, „Już mam dostawcę” itp.?
Techniki prezentacji językiem korzyści:
- Prowadzenie prezentacji handlowej: Potrzeba – Cecha – Korzyść – Wybór (PCKW)
- Jak skutecznie zamieniać cechy oferty na korzyści adekwatne do potrzeb klienta?
- Jakich słów i zwrotów unikać w rozmowie handlowej?
Negocjacje cenowe i finalizacja sprzedaży:
- Niezbędnik w negocjacjach cenowych – „trójpolówka”
- Obrona ceny i badanie granic możliwości handlowych klienta – asertywność „na handlowo”
- jak skutecznie domykać sprzedaż
Przygotowanie do negocjacji i strategia:
- BATNA moja i drugiej strony
- Cele oraz interesy moje i drugiej strony
- Argumenty i propozycje moje i drugiej strony
- Negocjacje handlowe a negocjacje zakupowe, konsorcjalne, lub inne
- Nasz indywidualne a zespołowe, zespół negocjacyjny i jego kompetencje
- Parametry finansowe (cena i inne), w ramach których poruszamy się w negocjacjach
- Silne i słabe strony nasze i partnerów zza stołu
- Odróżnienie stanowisk negocjacyjnych od interesów negocjacyjnych – u obu stron rozmów
- Planowanie kalendarza i etapów negocjacji
- Negocjacje jako etap procesu sprzedaży
- Planowanie aspektów międzykulturowych i międzynarodowych
Taktyka negocjacji i gry negocjacyjne
- Wzbudzanie zainteresowania ofertą
- Podtrzymywanie klimatu rozmowy.
- Techniki radzenia sobie z zastojem i patem
- Zarządzanie ustępstwami.
- Zamykanie negocjacji
- Negocjowanie zapisów umowy
Wybrane gry, w które grają negocjatorzy by poprawić swoją pozycję:
- Odkładanie na później
- Zasada malejących ustępstw
- „Ja nie mogę podjąć takiej decyzji”
- Gorący ziemniak
- Okazanie zamiaru rezygnacji z negocjacji
- Technika Kissingera
- Technika optyka z Brooklynu
- Bezinteresowny kelner
- Rozgrywanie ról w zespole negocjacyjnym
- Prośba o kilka ofert dla różnych wielkości kontraktów
Rozkład godzinowy:
pierwszy dzień: 09:00 – 14:00
drugi dzień: 09:00 – 14:00
