Zakres tematyczny szkolenia
Psychologia negocjacji - sztuka przejmowania kontroli nad rozmówcą(kliknij temat szkolenia)Program szkolenia:
Dzień pierwszy:
WSTĘP
• Powitanie
• Ćwiczenia wprowadzające
CZYM SĄ EMOCJE?
• Czy warto unikać emocji? Czy to w ogóle możliwe?
• Kiedy emocje są naszym sprzymierzeńcem – informacja pod kontrolą, czy my kontrolowani przez napływające informacje?
• Jak uzyskać dystans do emocji – ćwiczenia z przeformułowaniem emocji.
BUDOWANIE WŁAŚCIWEGO KLIMATU DLA NEGOCJACJI
• Dlaczego powinniśmy wziąć odpowiedzialność za „ustawienie” negocjacji.
• Techniki budowania właściwego klimatu: wyrażanie uznania, odsłanianie się, budowanie przynależności
WARSZTAT „NA ROZGRZEWKĘ”
• Krótki, wstępny warsztat negocjacyjny (czas: 20 minut), w grupach 3-osobowych – dwóch Negocjatorów oraz Obserwator. Zadaniem Obserwatora jest określenie, które z omówionych w poprzednim module technik zostały wykorzystane i z jakim skutkiem.
• Wspólna analiza, wnioski.
WARSZTAT Z KAMERĄ
• Studium przypadku – odgrywanie scenariuszy. Uczestnicy pracują w zespołach negocjacyjnych. Otrzymują opis sytuacji i czas na przygotowanie, a także pewne wskazówki od trenera, dotyczące wprowadzania elementów sytuacji stresującej. Następnie prowadzą negocjacje, które są nagrywane. Wspólna analiza, wnioski.
Dzień drugi:
GDY POJAWIA SIĘ NEGATYWNA EMOCJA
• Skupianie uwagi na istotnych interesach – czyli dlaczego ludzie przegrywają, gdy się obrażają? Analiza na przykładzie właśnie przeprowadzonego warsztatu.
• Co mówi negatywna emocja w przypadku, gdy nasz kontrahent usiłuje ją wzbudzić? Jak chcemy reagować? Jak myśleć o długofalowych konsekwencjach ewentualnej zgody lub odmowy?
WARSZTAT Z KAMERĄ
• Uczestnicy otrzymują nowe scenariusze z opisem ról oraz czas na przygotowanie. Jedna z grup będzie nastawiona na ograniczanie autonomii, druga otrzyma wskazówki, jak może sobie z tym faktem poradzić.
• Warsztat negocjacyjny
• Wspólna analiza, wnioski
OBRONA I POSZERZANIE WŁASNEJ AUTONOMII
• Kiedy sami nadmiernie ograniczamy własną autonomię?
• Kiedy naruszamy autonomię innych i co z tego wynika?
• Twórcze myślenie o problemach a poszerzanie własnej decyzyjności.
• Zachęcanie drugiej strony do otwartego mówienia o alternatywnych rozwiązaniach przed podjęciem decyzji.
• Burze mózgów w negocjacjach
• Ryzyko: kiedy nadmiar autonomii może przytłoczyć?
POSZANOWANIE CUDZEJ AUTONOMII
• ZSPPD, czyli Zawsze Skonsultuj się Przed Podjęciem Decyzji
• Ryzyko stosowania ZSPPD
• Kategorie ochrony autonomii uczestników negocjacji: informowanie, konsultacja, negocjacja (IKN)
• Radzenie sobie z naruszeniem własnej autonomii przez drugą stronę
WARSZTAT Z KAMERĄ – NEGOCJACJE TRÓJSTRONNE
• Uczestnicy prowadzą negocjacje według otrzymanych scenariuszy. Teraz jednak ich zadaniem będzie podjęcie decyzji, jaką kategorię ochrony autonomii zamierzają zastosować wobec określonych stron i dlaczego.
• Wspólna analiza, wnioski.
PODSUMOWANIE. SIŁA POZYCJI NEGOCJACYJNEJ
• Co się dzieje, gdy negocjatorzy rywalizują o pozycję? Alternatywy dla rywalizacji.
• Status społeczny jako sposób na docenienie pozycji negocjatora
• Komunikowanie własnej pozycji
• Ograniczenia naszej pozycji
• Dlaczego pozycja zawsze może ulec podwyższeniu lub obniżeniu?
• Wybór satysfakcjonującej roli (celowa, z osobistym znaczeniem, prawdziwa)
