Psychologia negocjacji - sztuka przejmowania kontroli nad rozmówcą

Zakres tematyczny szkolenia

Program szkolenia:

Dzień pierwszy:

WSTĘP

• Powitanie

• Ćwiczenia wprowadzające

CZYM SĄ EMOCJE?

• Czy warto unikać emocji? Czy to w ogóle możliwe?

• Kiedy emocje są naszym sprzymierzeńcem – informacja pod kontrolą, czy my kontrolowani przez napływające informacje?

• Jak uzyskać dystans do emocji – ćwiczenia z przeformułowaniem emocji.

BUDOWANIE WŁAŚCIWEGO KLIMATU DLA NEGOCJACJI

• Dlaczego powinniśmy wziąć odpowiedzialność za „ustawienie” negocjacji.

• Techniki budowania właściwego klimatu: wyrażanie uznania, odsłanianie się, budowanie przynależności

WARSZTAT „NA ROZGRZEWKĘ”

• Krótki, wstępny warsztat negocjacyjny (czas: 20 minut), w grupach 3-osobowych – dwóch Negocjatorów oraz Obserwator. Zadaniem Obserwatora jest określenie, które z omówionych w poprzednim module technik zostały wykorzystane i z jakim skutkiem.

• Wspólna analiza, wnioski.

WARSZTAT Z KAMERĄ

• Studium przypadku – odgrywanie scenariuszy. Uczestnicy pracują w zespołach negocjacyjnych. Otrzymują opis sytuacji i czas na przygotowanie, a także pewne wskazówki od trenera, dotyczące wprowadzania elementów sytuacji stresującej. Następnie prowadzą negocjacje, które są nagrywane. Wspólna analiza, wnioski.

Dzień drugi:

GDY POJAWIA SIĘ NEGATYWNA EMOCJA

• Skupianie uwagi na istotnych interesach – czyli dlaczego ludzie przegrywają, gdy się obrażają? Analiza na przykładzie właśnie przeprowadzonego warsztatu.

• Co mówi negatywna emocja w przypadku, gdy nasz kontrahent usiłuje ją wzbudzić? Jak chcemy reagować? Jak myśleć o długofalowych konsekwencjach ewentualnej zgody lub odmowy?

WARSZTAT Z KAMERĄ

• Uczestnicy otrzymują nowe scenariusze z opisem ról oraz czas na przygotowanie. Jedna z grup będzie nastawiona na ograniczanie autonomii, druga otrzyma wskazówki, jak może sobie z tym faktem poradzić.

• Warsztat negocjacyjny

• Wspólna analiza, wnioski

OBRONA I POSZERZANIE WŁASNEJ AUTONOMII

• Kiedy sami nadmiernie ograniczamy własną autonomię?

• Kiedy naruszamy autonomię innych i co z tego wynika?

• Twórcze myślenie o problemach a poszerzanie własnej decyzyjności.

• Zachęcanie drugiej strony do otwartego mówienia o alternatywnych rozwiązaniach przed podjęciem decyzji.

• Burze mózgów w negocjacjach

• Ryzyko: kiedy nadmiar autonomii może przytłoczyć?

POSZANOWANIE CUDZEJ AUTONOMII

• ZSPPD, czyli Zawsze Skonsultuj się Przed Podjęciem Decyzji

• Ryzyko stosowania ZSPPD

• Kategorie ochrony autonomii uczestników negocjacji: informowanie, konsultacja, negocjacja (IKN)

• Radzenie sobie z naruszeniem własnej autonomii przez drugą stronę

WARSZTAT Z KAMERĄ – NEGOCJACJE TRÓJSTRONNE

• Uczestnicy prowadzą negocjacje według otrzymanych scenariuszy. Teraz jednak ich zadaniem będzie podjęcie decyzji, jaką kategorię ochrony autonomii zamierzają zastosować wobec określonych stron i dlaczego.

• Wspólna analiza, wnioski.

PODSUMOWANIE. SIŁA POZYCJI NEGOCJACYJNEJ

• Co się dzieje, gdy negocjatorzy rywalizują o pozycję? Alternatywy dla rywalizacji.

• Status społeczny jako sposób na docenienie pozycji negocjatora

• Komunikowanie własnej pozycji

• Ograniczenia naszej pozycji

• Dlaczego pozycja zawsze może ulec podwyższeniu lub obniżeniu?

• Wybór satysfakcjonującej roli (celowa, z osobistym znaczeniem, prawdziwa)

Grupa docelowa

Certyfikaty

Metodologia

Informacje dodatkowe

• Przy zgłoszeniu większej ilości osób proponujemy atrakcyjne rabaty
• Płatność za udział realizowana jest po odbytym szkoleniu
• W trakcie szkolenia Uczestnik otrzymuje poczęstunek w formie przerw kawowych oraz obiad
• Pomagamy w rezerwacji noclegów
• Program szkolenia wraz z opisem trenera dostępny jest na naszej stronie internetowej www.kompetea.pl