Zakres tematyczny szkolenia
Cel szkolenia
Celem szkolenia jest zapoznanie się uczestników z podstawową i praktyczną wiedzą dotyczącą sprzedaży i telemarketingu. Aktywizujące ćwiczenia pozwolą uczestnikom na wypracowanie skutecznych metod przekazywania i odbioru informacji podczas rozmowy handlowej, oraz technik efektywnej komunikacji i budowania relacji w kontakcie z klientem. Umiejętności poznane i doskonalone podczas szkolenia będą przydatne w osiąganiu poszczególnych etapów sprzedaży jak również pozwolą na zwiększenie jej skuteczności.
Program szkolenia dwudniowego
Dzień I
• kontrakt
- kosz oczekiwań
- przedstawienie programu szkolenia
• Motywacja w sprzedaży
• Wprowadzenie do filmu FISH
• Omówienie rybnej filozofii w 4 krokach
1 Baw się
2 Uczyń ich dzień wyjątkowym
3 Bądź tu i teraz
4 Świadomie kieruj swoim nastawieniem
• Potrzeby: pewność, urozmaicenie, uznanie, przynależność, rozwój.
• Odwołanie się do filmu FISH
• Ćwiczenie Lotto
• Narzędzia w sprzedaży:
• Aktywne słuchanie
◦ Poziomy słuchania (ignorowanie, udawanie, selektywne, uważne, empatyczne)
◦ Techniki aktywnego słuchania (potwierdzanie, parafraza, odzwierciedlenie, klaryfikacja)
• Komunikacja bezpośrednia (koło dynamiki komunikacji)
◦ Mowa ciała – ćwiczenie Zgadnij co mówię, mimika twarzy + mikrosygnały, ubiór + pierwsze wrażenie, efekt Halo
◦ Ton głosu
◦ Zwroty zakazane i zwroty klucze (slajd)
◦ Dopasowanie
• Pytania:
◦ otwarte
◦ zamknięte
◦ sugerujące (uświadamiać sobie, zauważać, zdawać sobie sprawę; pozorny wybór; jak, w pełni, do końca; zanim, po, podczas)
◦ ćwiczenie Księga pytań
• Telemarketing w sprzedaży:
• Poszukiwanie klientów (kto jest twoim klientem?, gdzie go znaleźć?, jakich informacji potrzebujesz, żeby wykonać telefon?)
• Przygotowanie do rozmowy telefonicznej:
◦ strach przed telefonowaniem
◦ cel
◦ nastawienie (dowołanie do filmu Fish)
◦ przygotuj bazę klientów i korzystaj z niej
◦ rób notatki
• Otwarcie sprzedaży:
◦ budowanie wizerunku eksperta
◦ otwarcie w rozmowie telefonicznej (przywitanie, przedstawienie się, dotarcie do osoby docelowej, zapytanie o możliwość zajęcia czasu)
• Diagnozowanie potrzeb
◦ Narzędzia używane do diagnozowania potrzeb – pytania, aktywne słuchanie
• Podsumowanie I dnia szkolenia, pytania od uczestników
Dzień II
• Prezentacja produktu
◦ złote zasady sprzedaży (1. Nie lubimy, aby nam sprzedawano, uwielbiamy kupować. 2. Ludzie kupują, bo..., 3. Sprzedajesz siebie, nie produkt, 4. Myśl jak klient)
◦ Język korzyści wg modelu FAB
◦ Ćwiczenie No i co z tego? (praca na forum grupy; cechy – z branży finansowej, dotyczące produktów sprzedawanych przez uczestników)
• Reagowanie na obiekcje
◦ Czym jest obiekcja, z czego wynika
◦ Techniki podejścia do obiekcji i reagowania na nie: zanim się pojawią, na bieżąco, potem, nigdy, przypuśćmy, że..., a gdyby..., zmiana minusów na plusy
◦ Lista obiekcji – uczestnicy tworzą listę najczęściej spotykanych obiekcji
◦ Metody wywierania wpływu Cialdiniego (regułą sympatii, autorytetu, wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, niedostępności)
◦ Trudny klient, a trudna sytuacja
• Zamknięcie sprzedaży
◦ Po czym poznać, że klient jest gotowy do zamknięcia sprzedaży?
◦ Techniki finalizacji sprzedaży (pytanie wstępne, podsumowanie, ograniczony wybór, ukierunkowanie)
• Podsumowanie szkolenia, pytania uczestników
Informacja o prelegencie
Szkolenie poprowadzi magister ekonomii Uniwersytetu Warmińsko - Mazurskiego o specjalizacji ekonomia menedżerska. Posiada wieloletnie doświadczenie zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i telefonicznej, a także praktykę menedżerską. Doświadczenie to wyniosła z organizacji, małych firm, jak i korporacji międzynarodowych. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu sprzedaży, umiejętności osobistych i interpersonalnych oraz zarządzania zespołem. Prowadzone przez nią zajęcia mają charakter praktyczny i warsztatowy. Jest pasjonatką samodoskonalenia i zdobywania nowych umiejętności.
