Zakres tematyczny szkolenia.
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu:
22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
OPIS SZKOLENIA:
W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi. Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy handlowca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia partnera i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy.
Wszystkie ćwiczenia oparte są na konkretnych sytuacjach handlowych, a kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań, z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych.
Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener z doświadczeniem negocjacyjnym, zdobytym na wszystkich 7 kontynentach, opowiadając jak przełamywać impas z kupcami z różnych kultur. Korzyści, jakie można odnieść z tak praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.
Cele szkolenia – dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy:
- uporządkują wiedzę na temat prowadzenia negocjacji handlowych i zasad jej wykorzystania w bieżącej pracy,
- zdobędą wiedzę na temat najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych oraz niekonwencjonalnych sposobów negocjowania umów handlowych,
- zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia negocjacji z partnerem trudnym i negocjacji z partnerami z różnych kultur narodowych,
- zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi w handlu krajowym i zagranicznym,
- nabędą umiejętności radzenia sobie z różnymi manipulacjami ze strony partnerów w negocjacjach,
- zdobędą praktyczne umiejętności wykorzystania psychologii negocjacji,
- nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o negocjacjach handlowych i taktykach wykorzystywanych w takich negocjacjach,
- zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z partnerem negocjacyjnym,
- zdobędą kompetencje rozstrzygania impasu w negocjacjach w różnych sytuacjach handlowych.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. PRZYGOTOWANIE I ROZPOCZĘCIE RÓŻNEGO TYPU NEGOCJACJI.
- Jak ustalić propozycję wyjściową i scenariusz ustępstw?
- Jak stworzyć koncepcję użycia rekwizytów?
- Jak ustosunkować się do pierwszej propozycji partnera?
- Jak rozpocząć negocjowanie przez telefon, korespondencyjne, a jak przy wspólnym stole?
- Jak przyjąć ekipę negocjacyjną partnera i reagować na niekonwencjonalne przyjęcie przez partnera?
- Jak rozpoznać obszar negocjacji partnera?
2. OBRONA PRZED PUŁAPKAMI NEGOCJACYJNYMI.
- Jak nie ulegać presji czasu i jak czas wykorzystać?
- Jak postępować z dokumentami i jak udostępniać a jak chronić informacje?
- Jak rozpoznać pułapkę gościnności od gościnności?
- Jak zachowywać się wobec pułapek stosowanych przez silniejszych kontrahentów czy monopolistów?
- Jak nie dać się złapać w pułapkę manipulacji?
3. STRATEGIA NEGOCJOWANIA RÓŻNYCH ELEMENTÓW UMOWY.
- Jak prowadzić uzgodnienia roczne?
- Jak negocjować zgodnie ze zwyczajami handlowymi?
- Jak rozpoznać zamierzenia partnera?
- Jak negocjować cenę, a jak warunki płatności i dostawy?
4. PSYCHOLOGIA I RETORYKA NEGOCJACJI.
- Jak interpretować mowę ciała w negocjacjach?
- Jak testować limity partnera i ustalić obszar porozumienia?
- Jak przełamać impas?
- Jak zastosować skuteczna perswazję?
- Jak posłużyć się taktykami retorycznymi w negocjacjach?
- Jak dokonać pozornych ustępstw, a jak poszukiwać wspólnych rozwiązań?
5. NEGOCJOWANIE Z KONTRAHENTAMI Z RÓŻNYCH FIRM I KRAJÓW.
- Jak prowadzić rokowania i rozmowy z kupcami z różnych krajów?
- Jak uwzględnić uwarunkowania kulturowe negocjacji z partnerem niemieckim, rosyjskim, chińskim, amerykańskim, arabskim, włoskim, skandynawskim, japońskim….
- Jak negocjować z partnerem korporacyjnym?
- Jak prowadzić negocjacje z dużymi sieciami?
6. ĆWICZENIA PRAKTYCZNE – INSCENIZACJA NEGOCJACJI:
- inscenizacja negocjacji przy wspólnym stole na przykładzie konkretnej umowy!
- symulacja zachowań w różnych sytuacjach kontraktowych (na przykładach)
DODATKOWO:
- Uczestnicy otrzymują komplet materiałów do wykorzystania w praktyce.
- Konsultacje z trenerem po szkoleniu przez Internet.
- Zachęcamy uczestników do przesyłania pytań związanych z tematyką szkolenia na min. 10 dni przed jego terminem.
