Zakres tematyczny szkolenia
Cel szkolenia:
- zwiększenie osobistej skuteczności sprzedaży,
- udoskonalenie umiejętności prowadzenia rozmowy z klientami o różnych osobowościach,
- poznanie skutecznych metod na budowanie zainteresowania klienta, prezentowania produktu,
- poprawienie skuteczności przekonywania klienta i rozwiewania jego wątpliwości,
- udoskonalenie umiejętności budowania wizerunku profesjonalnej marki
- zdobycie nowych informacji o mentalności przeciętnego, polskiego klienta.
Program:
MODUŁ I - PROFESJONALIZM W SPRZEDAŻY W HANDLU DETALICZNYM
- Profesjonalna postawa wobec klienta – sprzedawca jako doradca
- Stereotyp Polaka – budowanie własnej skuteczności
- Budowanie wizerunku specjalisty
- Nastawienie osoby obsługującej a efektywność w sprzedaży
- Rola zawodowa – sztuka bycia profesjonalnym doradcą klienta
- Standard sprzedaży w sklepie
- Budowanie autorytetu - budowanie wizerunku profesjonalnego doradcy i firmy
- Konsekwencja zachowań
MODUŁ II - BUDOWANIE WŁAŚCIWEGO WIZERUNKU DORADCY W SKLEPIE
- Autoprezentacja w kontakcie z klientem
- Pierwsze i ostatnie wrażenie – klamra rozmowy
- Niuanse komunikacji niewerbalnej: kontakt wzrokowy, postawa, gestykulacja, dystans interpersonalny, mimika, naturalność uśmiechu
- Technika „wysyłania” klientowi korzystnego komunikatu niewerbalnego
- Zachowania wzbudzające zaufanie oraz zachowania odbierane negatywnie
- Głos jako narzędzie wpływu
- Wywieranie wpływu głosem i kształtowanie pożądanego odbioru
- Wpływ emocji głosu na odbiór treści słów
- Ton głosu jako sygnał nastawienia do klienta
MODUŁ III - NAWIĄZANIE KONTAKU I PRZEBIEG ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ
- Metody nawiązywania kontaktu z klientami chodzącymi po sklepie – jak okazać zainteresowanie bez natręctwa
- Pozyskanie uwagi klienta
- Specyfika definiowania potrzeb i oczekiwań klienta w sprzedaży detalicznej
- Przedstawianie propozycji i pomoc w dokonaniu wyboru
- Kończenie rozmowy z klientem i zamykanie sprzedaży
MODUŁ IV - ROZMOWA SPRZEDAŻOWA W SKLEPIE
- Sztuka zadawania pytań jako główne narzędzie dobrego sprzedawcy
- Rodzaje pytań możliwych do zastosowania w procesie sprzedaży
- Korzyści z zadawania pytań (dla handlowca i klienta)
- Aktywne słuchanie klienta
- Parafraza jako metoda eliminacji niedomówień i właściwego rozumienia
- Precyzowanie informacji
- Weryfikowanie informacji już posiadanych
- Podsumowanie rozmowy
- Proponowanie produktów, prezentacja oferty
- Wzbudzanie zainteresowania
- Metody aktywnego kierowania uwagą klienta i celowe nadawanie znaczenia
- Produkt – cecha a korzyść
- Język korzyści, a język problemów
- Zmiana języka egocentrycznego na język korzyści klienta
- Techniki zamiany minusów na plusy
- Język wizji i kreowania potrzeb
- Eliminowanie słów osłabiających wypowiedź
- Budowanie właściwego wizerunku poprzez celowy dobór słów
- Usuwanie obiekcji i finalizacja rozmów
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami, m.in. MMO, technika Zdziwienia, Metoda szklanki
- Style kończenia rozmów
- Pułapki i szanse
MODUŁ V - IDENTYFIKACJA: TYPY OSOBOWOŚCI KLIENTA
- Identyfikacja typu osobowości na bazie takich informacji jak:
- Ton, siła głosu, tempo i dynamika wypowiedzi
- Sposób wypowiadania się – używane słowa i zwroty, argumentacja
- Wartości, obawy, lęki, potrzeby, motywatory i kryteria decyzyjne
- Wygląd, wizerunek
- Komunikacja niewerbalna
- Autorytet i relacja
- Stopień okazywania emocji
- Preferencje w sposobie nawiązywania i budowania relacji: nastawienie
na konkret / ogół; szukanie rady a samodzielność decydowania;
- Budowanie zaufania z osobami o różnych typach osobowości
- Manipulacje klientów (świadome i nieświadome)
- Dobór optymalnego sposobu wypowiedzi
Miejsce szkolenia:
Informacja o dokładnym miejscu, w którym odbędzie się szkolenie, zostanie Państwu przekazana najpóźniej na tydzień przed terminem szkolenia.
Zapisy:
W celu zapisania się na szkolenie prosimy o wypełnienie i odesłanie faxem lub mailem formularza zgłoszenia (.pdf), który znajduje się na naszej stronie internetowej http://www.biznesedukator.pl/szkolenia-otwarte/szkolenie_ze_sprzedazy_i_obslugi_klienta/233.html (przycisk "Zamów")
Kontakt:
W celu uzyskania dodatkowych informacji na temat szkolenia, prosimy o kontakt:
mailowy: szkolenia@biznesedukator.pl
lub telefoniczny: (22) 649 15 83
Zapraszamy także do zapoznania się z całą naszą ofertą na stronie: www.biznesedukator.pl
