Zakres tematyczny szkolenia
Cel szkolenia
Celem szkolenia jest wypracowanie przez uczestników jednolitego standardu wizyty lekarskiej i podniesienie jej poziomu jakościowego. Standard ten ma dać poczucie bezpieczeństwa dla przedstawiciela i podstawy do przeprowadzania skutecznej sprzedażowo promocji leków w gabinecie lekarskim. Korzyści należy upatrywać w rozwoju jednostki, zespołu jak i całej organizacji na rynku.
Ramowy program szkolenia
1. Rola przedstawiciela medycznego w organizacji.
2. Przygotowanie do wizyty (baza a potencjał, zasada Pareto, merytoryka, cele jakościowe i biznesowe SMART).
3. Rozmawiać o pacjentach czy preskrypcjach?
4. Elementy i etapy wizyty lekarskiej.
- budowanie własnego autorytetu oraz atmosfery partnerstwa, zaufania i otwartości,
- sondowanie i odkrywanie potrzeb – pytania otwarte, intencje, parafraza, docenienie,
- skuteczna prezentacja produktowa i język potrzeba – cecha –korzyść,
- zamknięcie wizyty w kontekście postawionego celu SMART.
5. Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami.
- typologia osobowości,
- „tłum pacjentów”,
- reakcja na obiekcje – model SPOKO,
- mit ceny i konkurencji,
- zagrywki ze strony lekarza,
- schemat rozmowy diagnostycznej po n-tej wizycie.
6. Apteka – diagnoza, dystrybucja, odsprzedaż.
Informacja o prelegencie
Praktyk z bogata wiedzą teoretyczną, posiadający doświadczenie w sprzedaży na stanowiskach przedstawiciel handlowy i regionalny kierownik grup sprzedażowych w branży farmaceutycznej (Nepentes, Sanofi, Orion Pharma). Jako manager i coach szkoli i motywuje swój zespół do aktywnej i skutecznej sprzedaży oraz promocji leków wśród lekarzy, farmaceutów oraz osób zarządzających aptekami. Absolwent ekonomii Uniwersytetu Gdańskiego oraz Wyższej Szkoły Bankowej w Gdańsku – Akademia Trenera. Train the Trainers oraz Zarządzanie Sprzedażą. Dodatkowo ukończył liczne kursy i szkolenia z zakresu sprzedaży, obsługi klienta, negocjacji, prezentacji oraz coachingu.
