To szkolenie jest dla Ciebie, jeśli jesteś handlowcem, Key Account Managerem, menedżerem sprzedaży lub właścicielem firmy i chcesz rozwijać swoje kompetencje sprzedażowe w B2B, ale coraz częściej masz poczucie, że:
● Trafiasz do niewłaściwych klientów i rozmowy sprzedażowe kończą się bez decyzji
● Skupiasz się na prezentowaniu oferty, zamiast prowadzić rozmowę o realnych wyzwaniach biznesowych klienta
● Klienci traktują Cię jak „kolejnego sprzedawcę”, a nie partnera do rozmowy o rozwoju ich biznesu
● Trudno Ci dopasować komunikację do różnych decydentów i persona zakupowych
● Nie wykorzystujesz w pełni dostępnych narzędzi i kanałów do pozyskiwania klientów
● Relacje sprzedażowe są krótkoterminowe i rzadko przeradzają się w projekty o większej skali
● Chcesz sprzedawać bardziej świadomie, strategicznie i z większym wpływem
70 % czasu szkolenia - warsztaty, ćwiczenia, aktywizacja zawodowa,
30 % czasu szkolenia - teoria (inspiracja) poparta przykładami z życia,
● Metoda seminaryjno - warsztatowa
● Interakcja z uczestnikami
● Studia przypadków
● Dyskusje moderowane
● Dynamiczne ćwiczenia
● Autoprezentacja i odgrywanie ról
● Nauczysz się precyzyjnego wybierania grupy docelowej i persona zakupowych
● Zrozumiesz lepiej wyzwania i sytuację biznesową klienta
● Nauczysz się bycia partnerem biznesowym, a nie sprzedawcą
● Nauczysz się wykorzystania najnowszych narzędzi IT do pozyskiwania nowych klientów
● Zwiększysz swoje kompetencje w zakresie świadomego i skutecznego wykorzystania kanałów pozyskiwania klientów
● Nauczysz się jak dostosowywać komunikację do różnych person zakupowych
● Zwiększysz swoje kompetencje w zakresie budowania relacji biznesowych opartych na partnerstwie i wspólnym interesie
● Nauczysz się budowania wzajemnego zaufania poprzez komunikację wprost i ustalanie zasad współpracy
● Nauczysz się sprzedaży projektowej zakładającej głębokie wejście w biznes klienta
● Pracujesz z praktykiem, nie teoretykiem – Twoim trenerem będzie przedsiębiorca i trener z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży, który od 12 lat szkoli handlowców, liderów i managerów.
● Pracujesz w kameralnej, maksymalnie 10-osobowej grupie – co oznacza indywidualne podejście, bezpieczeństwo i przestrzeń do realnej praktyki, a nie „szkolenie masowe”.
● Praktyka zamiast teorii – ok. 70% czasu spędzisz na ćwiczeniach, symulacjach i pracy na realnych przykładach, a nie na biernym słuchaniu slajdów.
Dzień 1
Moduł 1-Strategia prospectingowa, czyli kim jest mój klient i jak kupuje
● Mój klient idealny, czyli komu chcę, a komu nie chcę sprzedawać
● Potencjał zakupowy i segmentacja klientów
● Aktualna ścieżka zakupowa klientów w segmencie B2B wg. instytutu Gartnera
● Określanie person zakupowych i dostosowanie się do roli klienta w organizacji
● Docieranie do osób decyzyjnych i budowanie sieci ambasadorów
● Dostosowanie działań handlowca i firmy do procesu zakupowego klienta
● Kontraktowanie przebiegu procesu zakupowego
● Jak cofnąć klienta w procesie zakupowym
Moduł 2- Przewagi konkurencyjne i budowanie wartości ze współpracy
● Jakie problemy klienta potrafimy rozwiązać
● Jakie wartości dostarczamy w obszarze produktu, obsługi i tzw. wartości dodanych
● Co nas wyróżnia na rynku i jak o tym mówić klientom
● Budowanie marki dostawcy i marki osobistej sprzedawcy
Moduł 3- Nowoczesne kanały pozyskiwania klientów
● Narzędzia i aplikacje IT do służące do zdobywania kontaktów do osób decyzyjnych
● Social selling, czyli jak wykorzystać portale biznesowe typu Linkedin do pozyskiwania klientów
● Cold mailing, czyli jak pisać maile i realizować kampanie, które przynoszą leady
● Cold calling wiecznie żywy, czyli jak w świecie technologii mądrze sprzedawać przez telefon
● Jak handlowiec może wykorzystać Youtube, Tik Tok i Instagram do sprzedaży w “ciężkim B2B”
Dzień 2
Moduł 4- Rozumienie biznesu i potrzeb biznesowych klienta, czyli jak być partnerem dla klienta
● Jak wykorzystać doświadczenia z innymi klientami do pokazania klientowi własnej wiedzy o rynku i pokazania nowej perspektywy biznesowej
● Jak rozmawiać, by pomóc klientowi dotrzeć do nieuświadomionych potrzeb i biznesowych wyzwań
● Budowanie poczucia bezpieczeństwa klienta w procesie badania potrzeb ( Kontraktowanie, Intencja, prawo do NIE)
● Elementy SPIN Selling, czyli metodologia badania potrzeb przy sprzedaży na dużą skalę
● Obszary diagnozy sytuacji i potrzeb biznesowych klienta
● Zaawansowane rodzaje pytań ( faktograficzne, genetyczne, hipotetyczne, kartezjańskie )
● Jak zapytać o proces decyzyjny i rozmawiać o budżecie już na pierwszym spotkaniu
Moduł-5 Sprzedaż projektowa i rozwijanie biznesu klienta
● Jak wykorzystać doświadczenia z innymi klientami, by zbudować swój autorytet i być partnerem biznesowym dla klienta
● Rozszerzanie liczby “punktów styku” KAMa z firmą klienta, czyli daj się poznać innym ważnym osobom w firmie klienta
● Jak umiejętnie rozszerzać grono kontaktów w firmie klienta nie urażając osoby, z którą aktualnie robię biznes
● Dopasowanie się do sposobu w jaki kupuje klient ( proces decyzyjny, wymogi formalne, okienka zakupowe itp)
● Elementy metodologii Challenger, czyli sposób na pokazywanie nowych możliwości biznesowych, kreowanie potrzeb i sposób otwarcia kontaktów do nowych osób w firmie klienta
● Struktura rozmowy inspirującej wg. metodologii Challenger
● Dostosowanie komunikatu do zróżnicowanych person zakupowych w firmie klienta
● Account-Based Selling, czyli budowanie strategii sprzedaży pod konkretnego decydenta, lub grupę decyzyjną
- 2 dni intensywnych warsztatów i treningu
- materiały szkoleniowe w wersji elektronicznej
- dyplom ukończenia szkolenia
Łukasz Fiuczyński
tel. +48 535 934 076
email: kontakt@flowconsulting.pl
