PROGRAM SZKOLENIA
Rola Konsultanta: Doradca czy Sprzedawca?
- Jakie korzyści możesz odnieść, jeżeli Klienci będą Ci bardziej ufać? Wartość biznesowa umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu.
- Techniki budowania zaufania. Rekomendowane zachowania, strategie kształtowania relacji.
- Zasady budowania długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
- Autentyczne relacje czy techniczne zabiegi? Czy budowanie zaufania jest jedynie wyrachowaną strategią ukierunkowaną na korzyści finansowe, czy zbiorem unikalnych, osobistych umiejętności?
- Czynniki Satysfakcji Klienta – co decyduje o zaufaniu i satysfakcji Klienta i przywiązuje go do firmy?
Trzy Kluczowe role sprzedawcy- konsultanta.
- Trzy Kluczowe role sprzedawcy w procesie sprzedaży konsultacyjnej: Koordynator Strategiczny, Doradca Biznesowy, Partner Długoterminowy.
- Zasady budowania relacji biznesowej opartej o najwyższy poziom zaufania osobistego i profesjonalnego do Konsultanta.
- Zasady budowania własnego wizerunku jako profesjonalisty, któremu Klient może bezwzględnie zaufać.
- Granice relacji osobistych i profesjonalnych – gdzie je postawić?
Budowanie zaufania w relacjach profesjonalnych – etapy, zasady, zagrożenia
- Kluczowe czynniki wpływające na zaufanie w relacji Doradca – Klient
- 5 etapów procesu budowania zaufania: zaangażowanie, słuchanie, kontekst, wizja, zobowiązanie i zasady postępowania na każdym z etapów.
- Techniki, zachowania, narzędzia, sposoby – nie tylko emocje, także profesjonalne metody
- Pułapka inteligencji i pułapka egocentryzmu
Rozumienie potrzeb Klientów-techniki analizy i porządkowania informacji
- Budowanie wiarygodności profesjonalnej w kontekście wiedzy merytorycznej.
- Praca z różnymi typami Klientów. Analiza i zrozumienie potrzeb Klientów – warunkiem przedstawienia właściwej oferty.
- Technika tworzenia alternatywnej rzeczywistości jako sposób na analizę potrzeb Klientów i zrozumienie ich motywacji.
- Myślenie nielinearne w analizie potrzeb Klientów. Notowanie nielinearne jako narzędzie porządkowania informacji.
Bariery, trudności, sytuacje kryzysowe we współpracy z Klientem–rola Sprzedawcy Konsultanta.
- Narzędzia kontroli realizacji zobowiązań jako sposób na budowanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa
w momencie rozpoczęcia współpracy. - Bariery wejścia w rolę zaufanego doradcy- na jakie trudności napotkamy?
Prezentacja rozwiązań- techniki prezentacji i dobór argumentów. - Trudności w realizacji pełnej roli Sprzedawcy- Konsultanta wynikające z problemów operacyjnych, jakościowych, innych sytuacji kryzysowych w relacji z Klientem.
- Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w relacji z Klientem – wykorzystanie wątpliwości do wzmocnienie zaufania ze strony Klienta
- Panowanie nad przebiegiem spotkania prezentacyjnego – budowanie relacji z grupą odbiorców..
Praca w modelu sprzedaży konsultacyjnej w Twojej firmie
- Mocne i słabe strony filozofii „Sprzedaży konsultacyjnej” a realiach Twojej firmy: co możemy zyskać? Jakie ograniczenia nie pozwalają nam do końca wykorzystać zasad sprzedaży konsultacyjnej?
- Problemy i kryzysowe sytuacje w trakcie realizacji projektu
- Odzyskiwanie zaufania – sytuacje kryzysowe
- Podsumowanie – prezentacja własna.
- Wnioski – jakich zmian i wsparcia potrzebujemy, aby w pełni wykorzystać do budowania relacji z Klientami zasad sprzedaży konsultacyjnej?
Jesteś zainteresowany danym szkoleniem?
Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces sprzedaży i pracę swoich handlowców?
Zapraszamy do kontaktu!
E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82
