Zakres tematyczny szkolenia
Skuteczne techniki sprzedaży(kliknij temat szkolenia)Program szkolenia:
Wstęp
- Ćwiczenia wprowadzające i integrujące grupę
Komunikacja z klientem
- Pięć etapów sprzedaży: model UIPDA (Uwaga-Interes-Pragnienie-Decyzja-Akcja) . Jakiego rodzaju komunikacji oczekuje klient na każdym etapie?
- Dlaczego czasem tak trudno dobrze się porozumieć? Model kołowy komunikacji.
- Szumy i zakłócenia, które zwykle mogą wystąpić na każdym z etapów rozmowy z klientem. Jak ich unikać?
Dopasowanie do klienta już od pierwszych sekund
- Pierwsze wrażenie i mowa ciała - dlaczego ludzie formułują na nasz temat sądy w sposób automatyczny? Jak wpływać na ich nieświadome opinie?
- Savoir-vivre sprzedawcy - o czym trzeba pamiętać, wybierając się na spotkanie z klientem? Dobór stroju, wizytówki, sposób przechowywania danych.
- Test – autodiagnoza – czy umiem odczytywać mowę ciała? Wspólna analiza, wnioski.
- Dopasowanie na poziomie słów – systemy reprezentacji (audytywny, wizualny, kinestetyczny, typy mieszane)
- Kim jest mój rozmówca? - ćwiczenia grupowe, analiza, wnioski
Badanie potrzeb Klienta
- Aktywne słuchanie – dlaczego bez tego się nie uda?
- Informacja zwrotna, parafraza, powielenie – ćwiczenia grupowe
- Więcej o zadawaniu pytań - sprzedażowy model sekwencji pytań SPIN.
- Ćwiczenia - praca w grupach - model SPIN w praktyce.
Rozpoznanie psychologicznej sylwetki klienta
- Typologia klientów wg Guta i Hamana – jak ich rozpoznać i jak im sprzedawać?
- Dostrzeganie różnic, umiejętność zmiany sposobu postepowania w odniesieniu do konkretnego klienta.
- Analiza własnych ograniczeń - co w sytuacji, gdy klient i sprzedawca prezentują dwa odmienne typy osobowościowe?
- Turniej drużynowy - kim jest ten klient?
Język korzyści a prezentacja oferty
- Model FAB – Cecha –Zaleta-Korzyść
- Ćwiczenia w grupach - jak przełożyć model FAB na naszą sprzedaż?
- Słowa zwrotnie - „nie”, „ale”, „próbować”, „dlaczego”
Odpowiedzi na obiekcje, zastrzeżenia i wątpliwości klienta
- Dlaczego „tak, ale” nie działa w oczekiwany przez nas sposób?
- Model PIWW ( Przyjęcie-Intencja -Wzmocnienie-Wyjście) - dlaczego to zwykle pomaga?
- Inne techniki odpowiedzi w sytuacji, gdy klient ma rację, gdy nie ma racji, gdy ma rację częściową i gdy nie wiadomo, czy ma rację
- Bank Sytuacji Trudnych - praca w grupach
- Turniej drużyn - podsumowanie wiedzy na temat języka korzyści oraz odpowiedzi na obiekcje i zastrzeżenia klienta
Finalizacja sprzedaży
- Dlaczego pytanie kończące zawsze zadaje sprzedawca?
- Psychologia ceny - co w sytuacji, gdy cena jest problemem?
- Typowe błędy sprzedawców podczas rozmów zamykających
- Ćwiczenia - praca w grupach - sfinalizuj sprzedaż.
- Redukowanie dyskomfortu pozakupowego
- Opieka po dokonanej sprzedaży - jakie standardy nas obowiązują, czy możemy zaproponować coś ponad standard?
Co robić w sytuacjach trudnych, czyli jak być asertywnym?
- Typologia trudnego klienta - Histeryk, Egocentryk, Agresywny, Dyktator, Pasożyt
- Pięć kluczowych zasad obsługi trudnego klienta
- Typy zachowań: uległość, manipulacja, agresja, asertywność.
- Techniki asertywne w ćwiczeniach, przydatne w rozmowie z trudnym klientem
Podsumowanie
