Zakres tematyczny szkolenia
Zapraszamy na stronę internetową HILLWAY – wejdź i zobacz aktualne kalendarium szkoleń otwartych www.hillway.pl >>>Głównym założeniem w umawianiu spotkań handlowych przez telefon jest umiejętność docierania do osoby decyzyjnej, umiejętność pokonywania ,,sekretariatów” oraz umiejętność wzbudzenia zainteresowania i umówienie efektywnego spotkania.
Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta.” mówił Jeff Bezos, szef księgarni Amazon. Ten cytat idealnie pasuje do rozwiązań oferowanych przez większość firm na całym świecie.
Sprzedaż nie jest dziś tradycyjną sprzedażą usług – to sprzedaż nie produktu, a rozwiązań. To sprzedaż oparta na konsultacjach i doradztwie budowanych na relacjach partnerskich stąd kluczowym elementem w procesie sprzedaży jest spotkanie handlowe. Nie mają tu zastosowania ani zwykłe techniki sprzedaży, ani techniki perswazji. Tu liczy się jedno: strategiczne zrozumienia celów biznesowych klienta i umiejętność zaspokojenia potrzeb związanych z rozwiązywaniem strategicznych problemów – takich jak m.in. kreowanie wizerunku pracodawcy w oparciu o wysoką jakość świadczonych usług czy usprawnienia organizacyjne poprawiające wydajność organizacji. Od konsultanta – handlowca wymaga się znakomitej znajomości rynku i produktów popartej kreatywnością w indywidualnym dopasowaniu się do potrzeb klienta. Współpraca opiera się na budowaniu relacji popartej otwartością i zaufaniem.
Stąd też kluczowym warunkiem osiągania dobrych wyników sprzedażowych jest sprawny i ciągły proces umawiania spotkań sprzedażowych z potencjalnymi Klientami.
Prezes easyGroup powiedział kiedyś “Można spędzić 15 milionów na reklamę, zbankrutować, a nazwa firmy nadal nie będzie nic znaczyć dla ludzi. Twoja marka budowana jest podczas interakcji z klientami oraz doświadczenia, jakie oni mają z firmą”. Zasada ta dotyczy w równym stopniu linii lotniczych jak i instytucji finansowych, czy firm handlowych.
CELE SZKOLENIA
Głównym celem szkolenia Telefoniczne umawianie spotkań jest podniesienie kompetencji kadry w zakresie umawiania spotkań sprzedażowych z wykorzystywaniem tzw. cold call’i, czyli zimnych telefonów – kontaktowanie się z osobami, które nie znają osoby dzwoniącej i nie spodziewają się takiego kontaktu i praca z kontaktami ocieplonymi (np. z polecenia)
Na szkoleniu uczestnicy warsztatów otrzymają praktyczne wskazówki związane z umawianiem spotkań handlowych podnoszące efektywność osobistą w tym zakresie – określanie celów, zarządzanie czasem i planowanie.
KORZYŚCI PŁYNĄCE Z UCZESTNICTWA W SZKOLENIU
Po ukończeniu szkolenia Telefoniczne umawianie spotkań uczestnicy będą wiedzieli:
- jakie są różne modele prowadzenia rozmów mających na celu umówienie spotkania
- jak prowadzić rozmowy z osobami indywidualnymi, a klientami B2B
- jak umiejętnie docierać do osoby decyzyjnej (gdy znamy jej nazwisko i stanowisko, gdy nie znamy imienia i nazwiska)
- jak pokonywać sekretariaty i asystentki i budować relację z asystentką
- jak nie doprowadzić do powstania obiekcji, a wzbudzić zainteresowanie umówić efektywne spotkanie
- jakimi technikami pokonywać obiekcję ,,Nie, dziękuję”; ,,Dziękuję, nie jesteśmy zainteresowani”, ,,Jesteśmy zadowoleni z usług obecnego dostawcy”, ,,Proszę wysłać ofertę na maila”
- jak budować relacje z Klientem, z którym nie udało się umówić spotkania w pierwszej próbie
- jak przeprowadzać ,,biały wywiad” – czyli wykorzystując ogólnodostępne dane lokalizować osobę decyzyjną w firmie
- jak zarządzać rozmową telefoniczną i być przygotowanym na trudne sytuacje (Klient rozgadujący się, zadający trudne pytania, Klient, który chce otrzymać wszystkie informacje przez telefon)
- jak wzmacniać swoją motywację wewnętrzną do wykonywania telefonów
TEMATYKA SZKOLENIA
Główna część szkolenia Telefoniczne umawianie spotkań będzie poświęcona praktycznemu tworzeniu bazy najczęściej pojawiających się obiekcji i sposobów ich pokonywania, czyli przejście przez elementy komunikacji i technik wzbudzania zainteresowania, sprzedaży i metod NLP.
Uczestnicy warsztatów nauczą się jak prezentować siebie i swoją ofertę w sposób wiarygodny, a także co zrobić, by przekonać decydenta do spotkania z handlowcem.
Dodatkowym celem warsztatów – w przypadku telemarketerów umawiających spotkania dla Handlowców, Doradców Finansowych jest wypracowanie efektywnej metody pracy i współpracy z Handlowcami, która przełoży się na osiąganie wyników sprzedażowych w myśl zasady nie tylko ilość spotkań, ale też jakość umówionego spotkania.
Podczas szkolenia mogą być poruszane zagadnienia związane z poszukiwaniem leadów do obdzwaniania i interakcji z Klientem w kontakcie e-mailowym.
