PROGRAM SZKOLENIA
W programie szkolenia Telemarketing – techniki sprzedaży w kontakcie telefonicznym zaplanowane są cztery moduły, z których każdy trwa około 2 godzin.
Do uczestników zostanie przesłane zadanie wdrożeniowe przed szkoleniem.
MODUŁ 1
WPROWADZENIE DO SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON
- Planowanie rozmowy telefonicznej – przygotowanie i określenie celu rozmowy – jak wzbudzić dobre pierwsze wrażenie przez telefon
- „Zagajka” w rozmowie telefonicznej – jak wzbudzić chęć klienta do rozmowy przez telefon
- Praca głosem jako narzędzie perswazyjne w rozmowie telefonicznej
- Pytania i parafraza jako techniki szybkiego profilowania – zbieranie informacji od klienta podczas sprzedaży telefonicznej z nowymi klientami i budowania relacji z obecnymi klientami
MODUŁ 2
NARZĘDZIA KONTROLI ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ PRZEZ TELEFON
- Liczebniki jako argumenty pro-sprzedażowe i narzędzia kierujące uwagą rozmówcy podczas rozmowy telefonicznej
- Aktywne słuchanie przez telefon jako klucz do zrozumienia i generowania potrzeb klienta przez telefon
- Transformacje językowe w sprzedaży i ich wpływ na skuteczność sprzedaży i zadowolenie klienta z propozycji oraz chęci do zakupu – „słowa klucze” wzbudzające zaufanie i bezpieczeństwo we współpracy z firmą – nowi i obecni klienci
MODUŁ 3
SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON JĘZYKIEM KORZYŚCI
- Analiza: cecha – zaleta – korzyść – Quiz
- Generator korzyści podczas rozmowy telefonicznej w oparciu o motywy zakupowe – budowanie zwrotów prosprzedażowych poprzez techniki sugestywne wzbudzające zantereowanie klienta – obecnego i nowego
- Dopasowanie rozmowy telefonicznej do rodzaju klienta/rozmówcy
MODUŁ 4
DOMYKANIE SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON
- Obiekcje podczas rozmowy z klientem przez telefon
- Kamienie milowe w procesie finalizacji sprzedaży
- Momenty na finalizację w rozmowie sprzedażowej – wyłapywanie sygnałów, które daje klient
- Techniki finalizacyjne – techniki i sposoby „szybkich zamknięć sprzedaży”
WARSZTATY ROZMÓW TELEFONICZNYCH
Wszyscy uczestnicy szkolenia lub część uczestników – w zależnośći od wielkości grupy, przeprowadzą rozmowę telefoniczną z Trenerem, gdzie Trener będzie odgrywał rzeczywistego klienta – nowego i/lub obecnego. Praktyczne podejście – przygotowanie scenek w oparciu o zdobytą wiedzę podczas szkolenia.
Po każdej symulacji następuje analiza przeprowadzonych rozmów. Analiza polega na feedbacku od Trenera i uczestników szkolenia, co w przeprowadzonej rozmowie/spotkaniu zostało wykorzystane ze szkolenia, na co zwrócić uwagę w kolejnych rozmowach, a czego nie robić podczas rozmowy sprzedażowej z klientem. Dodatkową korzyścią jest to, że każda kolejna osoba jest świadoma jaki błędy popełnił poprzednik i ma za zadanie wyeliminowanie tych elementów w swoich rozmowach telefonicznych, aby kolejna rozmowa była lepsza od poprzedniej.
Karta IPD (Indywidualny Plan Działania)
Każdy uczestnik szkolenia na zakończenie uzupełnia swoją kartę. Uwzględnia w niej aspekty sprzedażowe związane z kontaktem telefonicznym z klientem oraz ewentualnych zmian, których dokona uwzględniajac techniki i narzędzia poznane podczas szkolenia.
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować po szkoleniu
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się podczas kontaktów z klientem
- Continue – jakie pozytywne zachowania kontynuujemy.
