Zakres tematyczny szkolenia
Cel szkolenia
Celem szkolenia jest przede wszystkim doskonalenie umiejętności komunikacyjnych, budowanie wizerunku profesjonalnego partnera w długotrwałych relacjach z klientem, poznanie aktywnych metod sprzedaży, oraz opanowanie technik negocjacji.
Program szkolenia
I. Autoprezentacja
1. Zmiana sposobu myślenia o autoprezentacji: ze sztuczek i trików na poprawę samooceny handlowca
2. Umiejętność wykorzystania swoich dotychczasowych sukcesów jako trampolina do sprzedaży tu i teraz
3. Znaczenie pierwszego wrażenia oraz kilka praktycznych wskazówek
II. Pytania w rozmowie handlowej
1. Zmiana mentalności z „to klient podejmuje decyzję zgodnie z własnymi kryteriami oceny” na „klient podejmie decyzję [tak], [nie] lub [nie wiem] w zależności od mojego sposobu rozmowy”
2. Podniesienie kompetencji w zakresie świadomego stosowania języka polskiego
3. Cel, zastosowanie i konstrukcja językowa 4 głównych rodzajów pytań [otwierające, sugerujące, alternatywne, zamykające]
III. Aktywne słuchanie jako alternatywa dla trudnych negocjacji
1. Różnica pomiędzy słuchaniem, a słyszeniem
2. Cechy „dobrego” i „złego” słuchacza praca w kilku grupach
3. Zastosowanie i konstrukcja kilku podstawowych technik aktywnego słuchania [parafraza, dowartościowanie, podsumowanie]
IV. Badanie potrzeb klienta
1. Zmiana mentalności z „zaprezentuję, to co mam” na „dowiem się czego potrzebuje”
2. Poprawna struktura spotkania BPK [nawiązanie relacji, zbudowanie wiarygodności, poznanie potrzeb, wspólne opracowanie rozwiązania]
V. Konstrukcja oferty i prezentacja produktu
1. Dlaczego właśnie Twój produkt? Zalety czy korzyści?
2. Specyfika konstruowania oferty i/lub prezentacji produktu w odpowiedzi na konkretne potrzeby
3. Prezentacja produktu czy współpraca z klientem? Praktyczne zastosowanie złotego trójkąt sprzedaży
VI. Negocjacje i zamykanie sprzedaży
1. Cena: kiedy, jak i dlaczego z dumą?
2. Zastrzeżenia: profilaktyka czy lekarstwo? Odróżnienie siebie od produktu oraz odmowy od potrzeby uzyskania dodatkowych informacji.
3. Techniki [klucze] do zamknięcia transakcji. Metody wywierania wpływu i zamykanie furtek. Pytania zamykające i konkretne ustalenia.
VII. Wątpliwości i podsumowania. Specyfika branży i produktu
1. Indywidualne pytania uczestników.
2.Wątpliwości i trudne sytuacje.
3. Doprecyzowanie uwzględniające specyfikę branży, produktu i stosowanej metodologii sprzedaży.
Informacja o prelegencie
Szkolenie poprowadzi wieloletni sprzedawca i menedżer sprzedaży. Praktyk sprzedaży bezpośredniej typu B2C w takich organizacjach jak AMC, Vario czy Raiffeisen Bank. Manager Sprzedaży B2B w firmach Passus i Embedos. Absolwent Górnośląskiej Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości w Chorzowie i Wyższej Szkoły Biznesu w Dąbrowie Górniczej. Pasjonat rozwijania potencjału ludzkiego. Ma dwunastoletnią praktykę w prowadzeniu szkoleń dla sprzedawców i menedżerów sprzedaży. Specjalizuje się w rozwoju kompetencji człowieka w zakresie wytyczania i realizacji celów, zarówno w obszarze życia prywatnego, jak i biznesu. W pełni zorientowany na praktyczne efekty swoich programów szkoleniowych. Tworzy autorskie programy, których celem jest eliminowanie ludzkich kompleksów, tworzenie prawidłowej komunikacji interpersonalnej i wzrastanie ludzi w ich własnej samoocenie. Widzi rozwiązania, tam gdzie zwykle dostrzegane są problemy. W ostatnich latach prowadził szkolenia między innymi dla branż informatycznej, telekomunikacyjnej, wulkanizacyjnej, fotograficznej, kurierskiej czy edukacyjnej.
