Zakres tematyczny szkolenia
Poza wzmocnieniem poczucia pewności siebie w trakcie negocjacji, wynikającej między innymize zrozumienia zachowania drugiej strony, Psychologia Poznawcza i Psychologia Osobowości dostarcza skutecznych technik i strategii, do prowadzenia negocjacji na płaszczyźnie relacji. Dostarcza także metody pozwalające skutecznie planować strategię negocjacyjną na płaszczyźnie relacji z perspektywy Kupca, oraz nie pozostawia negocjatora w trudnych sytuacjach negocjacyjnych,
z obezwładniającym wrażeniem: „Nie wiem, jak mam się zachować, ani nie wiem, co może oznaczać, to zachowanie, które właśnie zaprezentował partner negocjacji”.
Szkolenie w sposób komplementarny ukazuje złożoność procesu wszystkich czynników, które mogą złożyć się zarówno na sukces, jak i na porażkę negocjatora. Czynnikiem wyróżniającym niniejszy program jest fakt, że dotyka on także umiejętności przywództwa w negocjacjach w obszarze miękkich kompetencji. Szkolenie uświadamia negocjatorom, iż nie wystarczy prowadzić negocjacje, trzeba jeszcze prezentować postawy leadershipowe, w przeciwieństwie do stosowania Strategii Niechętnego Kupca, w kontakcie z Klientem i w budowaniu z nim relacji również w obszarze twardych negocjacji pozycyjnych. Dopiero kompetencje w obszarach wiedza, umiejętności i postawy, dają pełen obraz negocjatora Kupca -profesjonalisty, który w trudnej rzeczywistości rynkowej, będzie świadom,
że naprzeciw niego nie zasiadł przeciwnik, lecz partner a wynik spotkania powinien być tylko jeden: WIN-WIN!
Program szkolenia
Dzień I - Ta część szkolenia służy poznaniu sześciu obszarów, które rozwijane są przez profesjonalnych negocjatorów. Głównym celem jest usystematyzowanie dotychczasowej wiedzy uczestników, zakresu negocjacji. Uczestnicy rozegrają dwie symulacje negocjacyjne.
1. Departament Umów i Zakupów i rola negocjatora z perspektywy Kupca.
2. Analiza przednegocjacyjna – czyli niezbędne narzędzia Kupca w kontakcie z Dostawcami:
• analiza informacji „do przekazania” i „do zdobycia”. CHECKLISTA,
• przegląd celów negocjacyjnych Kupca i Dostawcy,
• ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z Dostawcą,
• silne i słabe strony Kupca i Dostawcy – perspektywa obydwu stron,
• BATNA i ZOPA z perspektywy Kupca.
3. Budowanie relacji, czyli dlaczego pracownicy Działów Umów i Zakupów szkoleni są aby nie przechodzić z Dostawcami na „TY, a przedstawiciele Działów Sprzedaży, wręcz przeciwnie –trenowani są w sztuce skracania dystansu psychologicznego z klientem:
• zagrożenia i korzyści wynikające ze skracania dystansu psychologicznego w biznesie,
• gdzie się kończy biznes a zaczyna przyjaźń?
4. Zaprezentowanie i omówienie sześciu obszarów negocjacyjnych, rozwijanych przez profesjonalnych negocjatorów, na bazie których omawiane będą wyniki rozegranych przez uczestników trzech Gier Negocjacyjnych: Obszar Analiza Przednegocjacyjna, Obszar Psychologia, Obszar Techniki Negocjacyjne, Obszar Kontrola Procesu Negocjacyjnego, Obszar Wola Zwycięstwa, Obszar Budowanie Relacji:
• obszar Analiza Przednegocjacyjna – pokazuje jak dużą uwagę przykładamy do przygotowania, na ile korzystamy z potencjału analitycznego,
• obszar Psychologia – pokazuje na ile potrafimy wykorzystać emocje własne i partnera, na ile sprawnie wykorzystujemy tzw. „miękkie umiejętności” w procesie negocjacji,
• obszar Techniki Negocjacyjne – pokazuje na ile świadomie wykorzystujemy w negocjacjach skrypty zachowań służących realizacji celu,
• obszar Kontrola Procesu Negocjacyjnego – pokazuje na ile utrzymujemy inicjatywę w negocjacjach, na ile to my kierujemy procesem,
• obszar Wola Zwycięstwa – pokazuje na ile mamy woli i nastawienia na osiągnięcie celów negocjacyjnych, na ile dążymy do celu, w jakim stopniu zaś „odpuszczamy dla win-win”,
• obszar Budowanie Relacji – pokazuje jak ważne są dla nas odczucia drugiej strony w procesie negocjacji, na ile potrafimy zadbać o jej poczucie sukcesu. Kluczowa umiejętność w długofalowej współpracy.
5. Usystematyzowanie wiedzy i nazewnictwa na temat najczęściej stosowanych Technik negocjacyjnych.
• technika „Próbny Balon”, czyli próba rozeznania jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane z jej stosowaniem.
• technika „Pusty Portfel”, czyli jeden ze sposobów uzyskania ustępstwa cenowego. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane ze stosowaniem tej techniki.
• „Bluff”. Jak skutecznie konstruować Bluff i jak go bronić w trakcie negocjacji. Czas, ilość nawiązań do Bluffu w trakcie negocjacji właściwych, sposób komunikacji.
• technika „Nagroda W Raju”. Jak ją stosować, a jak jej zapobiegać?
• technika „Śmieszne Pieniądze”, czyli w jaki sposób prezentować dane liczbowe. Wady i zalety techniki. Sposoby przeciwdziałania.
• technika „Wycofanie Oferty”. Kiedy stosować ją na początku negocjacji, a kiedy pod koniec? Ile możemy stracić i ile zyskać, stosując tę jedną z najtrudniejszych technik negocjacyjnych?
• technika „Wilk w Owczej Skórze”, niekiedy nazywana także Metodą Inspektora Columbo. Rozwiązanie dylematu, jaką rolę grać w trakcie negocjacji? Kompetentnego i merytorycznie przygotowanego negocjatora, czy nowicjusza? Zagrożenia i korzyści wynikające ze stosowania tej techniki. Sposoby przeciwdziałania.
• technika „Szokująca Oferta”. Jak dalece można zszokować przeciwnika i co to daje w negocjacjach?
• technika „Mój Problem - Twoim Problemem”. Jak sobie radzić z tą techniką i jak umiejętnie ją stosować?
• technika „Pozorne Ustępstwa”. Czym różni się od Bluffu?
6. Pierwsza Gra negocjacyjna: „Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości”. Czas trwania 30 minut:
• na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy, najczęściej popełniane przez negocjatorów,
• analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod,
• wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej).
7. Zasady, strategie i taktyki prowadzenia negocjacji w myśl zasady WIN-WIN – strategia długoterminowa:
• zasady negocjacyjne: Oddziel ludzi od problemy, rozmawiaj o interesach, a nie o stanowiskach, poszukaj różnych rozwiązań, odwołuj się do kryteriów obiektywnych,
• reakcje na konflikt: Dominacja, uległość, kompromis, wycofywanie się, unikanie,
• negocjacje twarde, miękkie i zasadnicze.
8. Kwestionariusz: Badanie Postaw Negocjacyjnych. W trakcie pierwszego dnia szkolenia uczestnicy będą mieli możliwość wypełnić Kwestionariusz Postaw Negocjacyjnych, i porównać swoje wyniki,
z wynikami uzyskiwanymi przez profesjonalnych negocjatorów!
9. Druga Gra negocjacyjna: „Przede wszystkim, dojść do porozumienia”, bazująca na rzeczywistej sytuacji biznesowej, pozwalająca na określenie mocnych stron uczestników, oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju w obszarze psychologii, zachowań negocjacyjnych, umiejętności budowania relacji i nieświadomych strategii negocjacyjnych. Dodatkowo uczestnicy dokonają analizy własnych zachowań negocjacyjnych i odpowiedzą sobie na pytanie, „Jakiego negocjatora gram w trakcie negocjacji?\" i jakie mogą być tego przewidywalne skutki, w kontekście osiągania celów negocjacyjnych.
• czas trwania gry - średnio od 1,5 do 2 godzin zegarowych. Udział w grze pozwala każdemu
z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych, analizy przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju. Jednym z podstawowych celów Gry jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych oraz nieświadomych strategii negocjacyjnych uczestników. Podczas Gry, uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik negocjacyjnych, gdyż „własne doświadczenie z branży”, na niewiele się tu zda. Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym oraz zaawansowanych umiejętności perswazyjnych i komunikacyjnych.
• dodatkowo uczestnicy będą musieli wykazać się umiejętnościami w zakresu przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli procesu. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością podstawowych reguł rządzących negocjacjami oraz podstawowymi technikami i znajomością oraz przestrzeganiem reguł negocjacyjnych w relacji B2B.
• gra wymagać będzie także od uczestników podstawowych umiejętności z zakresu współpracy
w zespole negocjacyjnym.
• z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: przedstawicieli Działu Sprzedaży oraz przedstawicieli Działu Zakupów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta.
• uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od:
• trenera,
• od każdego z negocjatorów z własnej grupy,
• od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.
Czas trwania gry negocjacyjnej: od 1,5 do 2 godzin.
Dzień II – Trzecia Gra negocjacyjna, czyli sprawdzenie w praktyce zdobytej wiedzy i umiejętności
z zakresu świadomego wpływania na zachowania negocjatora. Kontrola procesu negocjacji i techniki negocjacyjne z perspektywy Kupca i Dostawcy.
1. Kontrola procesu negocjacji z perspektywy Kupca:
• procedura planowania czasu trwania negocjacji z perspektywy Kupca,
• strategia „Salami”, oraz techniki „Dokręcanie Śruby” oraz technika „Skubania” z perspektywy Kupca,
• zalety i zagrożenia związane ze stosowaniem powyższych technik.
2. Techniki Dostawcy, czyli Zaawansowane techniki sprzedaży:
• technika kontrastu, czyli umiejętne posługiwanie się porównaniami,
• język ujarzmiania, czyli, w jaki sposób utrzymywać przewagę nad rozmówcą, przy pomocy, następujących metod: milczenie, budzenie wątpliwości, użycie wieloznaczności,
• technika przesądów, czyli, w jaki sposób umiejętnie prezentować dane liczbowe i statystyki,
• technika przygwożdżenia, bardzo dobrze sprawdzająca się w sytuacji kiedy klienci przywiązuję dużą wagę do dobrej prezentacji przed innymi,
• technika przyjaciół, czyli zapoznanie z techniką wykorzystywaną niemalże przez wszystkich handlowców,
• technika skojarzeń, czyli jak przy pomocy odpowiednich słów, wywołać natychmiastowy obraz
w wyobraźni klienta.
3. Kupcy. Negocjacje grupowe. Zniekształcenia percepcyjne, najczęściej występujące w negocjacjach, jak je klasyfikujemy, jak do nich dochodzi i jak można je wykorzystywać dla własnych korzyści?:
• korzyści i zagrożenia wynikające z braku przewagi liczby negocjatorów w zespole.
4. Jak bronić się przed wpływem zniekształceń na przebieg negocjacji na przykładzie „efektu podwójnych norm” czyli co kupujący „naturalnie” może a czego sprzedający „naturalnie” nie może zrobić, bo….
5. Trzecia Gra Negocjacyjna: „Renegocjacje kontraktu rocznego z dostawcą”. Czas trwania 2:30 minut:
• dwuetapowa gra negocjacyjna. Decyzje jakie podejmą Kupcy w pierwszej fazie gry, będą miały wpływ na druga fazę negocjacji. Gra w przejrzysty sposób uświadamia jak decyzje podejmowane na pierwszym etapie negocjacji, wpływają na dalszy ich przebieg i jak kształtują długofalowe relacje
z dostawcami,
• na podstawie wyników gry negocjacyjnej omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez Kupców, zarówno na etapie Analizy przednegocjacyjnej jak i w trakcie fazy rozmów, czyli etapie negocjacji właściwych,
• analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod,
• wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej),
• jakie zachowania negocjatorów zbliżały ich do WIN-WIN, a jakie oddalały i stawiały się powodem konfliktów i nieporozumień,
• uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymują indywidualny feedback od:
• trenera,
• od każdego z negocjatorów z własnej grupy,
• od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.
