Zakres tematyczny szkolenia.
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu:
22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
OPIS SZKOLENIA:
W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi. Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy kupca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia dostawcy i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy.
Kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach, a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań, z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych.
Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener z bogatym doświadczeniem negocjacyjnym. Korzyści, jakie można odnieść z tej praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem tego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.
Cel szkolenia – dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy:
- uporządkują swoją wiedzę na temat uwarunkowań prawno-zwyczajowych i organizacji procesu zakupu oraz zasad jej wykorzystania w bieżącej pracy,
- zdobędą wiedzę na temat doboru dostawców oraz skutecznego zawierania umów w sferze zakupów,
- zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia negocjacji zakupowych,
- zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się procedurami w zakupach, w tym procedurami ocen dostawców i doboru strategii zakupowych,
- nabędą umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy zawieraniu umów zakupu,
- zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi, występując w roli kupującego,
- nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o rynku zakupowym, przepisach i ich aktualizacjach,
- zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami rynku zakupowego, będącego w sferze zainteresowań określonego przedsiębiorstwa,
- zdobędą kompetencje rozstrzygania sporów wynikających z działania w sferze zakupów.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPU.
- Rola i zadania kupca w przedsiębiorstwie.
- Logistyka zakupów i procedury wpływające na postępowanie kupców.
- Źródła informacji o dostawcach i weryfikacja dostawcy.
- Ocena dostawcy i wykorzystanie jej wyników.
- System uwarunkowań prawnych umów zakupu.
- Proces zapytania ofertowego i wyboru oferty.
- Niebezpieczeństwa związane z ofertami.
- Analizy wspierające pracę kupca i źródła informacji.
- Problemy związane z rozliczeniami umów zakupu.
- Postanowienia ustawy o terminach płatności.
- Zabezpieczenia umów zakupu.
2. NEGOCJACJE Z DOSTAWCAMI.
- Wprowadzenie do negocjacji.
- Etapy negocjacji.
- Wykorzystanie rekwizytów negocjacyjnych.
- Negocjowanie ceny i innych warunków umowy.
- Zastosowanie i werbalizacja kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych.
- Wskazanie metod obrony przed taktykami dostawcy.
- Manipulacje stosowane przez dostawcę.
- Rozpoznawanie obszaru negocjacji i ustępstw partnera.
- Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
- Mowa ciała w negocjacjach.
- Testowanie limitów dostawcy.
- Przełamywanie impasu, nie okazując słabości i nie zrywając negocjacji.
3. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPU.
- Kluczowe aspekty komunikacji.
- Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.
- Asertywność negocjatora.
- Taktyki retoryczne w negocjacjach.
- Płaszczyzna partnerstwa, realizacja swoich celów zakupowych.
4. INSCENIZACJA NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH (CASE).
- Ćwiczenia negocjacyjne przygotowywane w zespołach.
- Etap wymiany korespondencji w celu określenia pozycji wyjściowych.
- Negocjacje umowy przy stole negocjacyjnym.
DODATKOWO:
- Uczestnicy otrzymują komplet materiałów do wykorzystania w praktyce.
- Konsultacje z trenerem po szkoleniu przez Internet (30 dni od terminu realizacji szkolenia).
- Zachęcamy uczestników do przesyłania pytań związanych z tematyką szkolenia na min. 10 dni przed jego terminem.
