Zarządzanie klientem kluczowym to realizowanie polityki firmy w odniesieniu do klientów kluczowych dla funkcjonowania firmy. Lojalność klienta oraz jej utrzymanie stały się najważniejszym wyzwaniem dla czołowych polskich firm. Najczęściej specjalista do spraw klientów strategicznych zajmuje się nie tylko bieżącą obsługą strategicznych klientów firmy, a także ich pozyskiwaniem.
Szkolenie Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management skierowane jest do osób odpowiedzialnych za obsługę kluczowych klientów, klientów strategicznych z punktu widzenia firmy. Szkolenie skierowane jest do firm, którym zależy nie tylko na utrzymaniu klientów strategicznych i budowaniu z nimi pozytywnych relacji, ale również na zwiększaniu przychodów z danego klienta.
Cele szkolenia:
• podniesienie kwalifikacji w zakresie skutecznego zarządzania relacjami z klientami strategicznym
• zapoznanie uczestników z narzędziami niezbędnymi do skutecznego planowania i organizowania współpracy z klientami strategicznymi
• poznanie założeń sprzedaży konsultacyjnej i technik zaawansowanej sprzedaży
• wyrobienie umiejętności podejmowania decyzji i planowania działań na podstawie analiz zjawisk rynkowych
• zwrócenie uwagi na działania cross – i up – sellingowe w obsłudze klienta strategicznego i zarządzanie relacjami z klientem kluczowym
• podniesienie skuteczności współpracy z klientami kluczowymi dla Państwa firmy
PROGRAM SZKOLENIA OTWARTEGO ONLINE
Dzień I
Rozpoczęcie szkolenia: Czas trwania: 15 minut
- Zasady pracy podczas szkolenia on-line.
- Określenie celów szkolenia.
Moduł I
- Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników Czas trwania: 15 minut
- Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni (kluczowi klienci) – przedstawienie zasad podziału – wsparcie trenera w dokonaniu podziału. Czas trwania: 15 minut
Cele modułu:
Dzięki poznaniu podziału klientów na poszczególne grupy Uczestnicy mogą dokonać oceny proporcji własnego portfela klientów i określić czy procentowy udział klientów strategicznych w całości jest właściwy. Następnie Uczestnicy określają jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych.
Moduł II
- Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera Czas trwania: 15 minut
- Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – test interaktywny z komentarzem treneraCzas trwania: 20 minut
- Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera Czas trwania: 15 minut
Cele modułu:
Dzięki poznaniu stylów współpracy i drogą budowania relacji z klientami, Uczestnicy dokonują reasumpcji, którzy klienci obiektywnie twarzą grupę klientów strategicznych. Ponadto, mogą spojrzeć z innej strony na klientów o dużej wartości dla firmy którzy klientami strategicznymi nie są, oraz jakich elementów brakuje, aby takimi klientami można ich było określić.
Test pozwala uczestnikom zobaczyć jaki dominujące w nich postawy biznesowe utrudniają lub ułatwiają budowanie partnerskiej współpracy z klientami strategicznymi. Poznają też zalety zarządzania wszystkimi pięcioma stylami współpracy.
Uczestnicy szkolenia dzięki poznaniu czynników wpływających na wybór stylu, mogą jeszcze bliżej przyjrzeć się warunkom które sprzyjają danemu stylowi współpracy, w nich między innymi wzajemnym relacjom, wadze spraw, czasem jakim dysponują, wiedzą jaką posiadają obie strony.
Przerwa: 15 minut
Moduł III
- Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania charakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera Czas trwania: 30 minut
- Uczestnicy analizują własne postawy i zachowania w budowaniu relacji z klientami. – test interaktywny z komentarzem trenera Czas trwania: 30 minut
Cele modułu:
Uczestnicy szkolenia poznają cztery rodzaje postaw które mogą budować kooperacje lub zależność pomiędzy firmami, dzięki temu mogą się przyjrzeć postawom które uchodząc pozornie za właściwie, mogą być ryzykowne w dłuższej perspektywie.
Uczestnicy dokonują własnej autoanalizy postaw z poszczególnych 4 wzorców, aby móc świadomie wzmacniać właściwe lub eliminować niewłaściwe postawy.
Podsumowanie – uczestnicy szkolenia dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju. Czas trwania: 25 minut
Łączny czas szkolenia: 180 minut
Dzień 2
Rozpoczęcie szkolenia: Określenie celów szkolenia Czas trwania: 10 minut
Moduł IV
- Proksemika – czyli niewerbalny sposób budowania relacji z klientem strategicznym – film instruktażowy, dyskusja z uczestnikami Czas trwania: 15 minut
- Poznanie metod organizacji przestrzeni w rozmowach biznesowych – mini test z uczestnikami + prezentacja trenera Czas trwania: 15 minut
- Określenie postawy godnej zaufania w rozmowie biznesowej z klientem strategicznym – praca w grupach online w celu zbudowania charakterystyki, prezentacja wyników + prezentacja trenera Czas trwania: 30 minut
Cele modułu:
W tym module uczestnicy poznają kluczowe elementy niewerbalnego języka, który buduje postawę autorytetu w biznesie, postawę godną zaufania i partnerskiej relacji w rozmowach z najwyższymi decydentami klienta. Wiedza i ćwiczenia w tym module pozwolą na budowanie większej pewności siebie w spotkaniach biznesowych z wymagającym partnerem.
Przerwa: 10 minut
Moduł V
- 5 kroków do sukcesu w sprzedaży – mini test z uczestnikami + prezentacja trenera. Czas trwania: 20 minut
- Gra negocjacyjna – Negocjacje z monopolistą – uczestnicy w negocjacjach trójstronnych budują strategię współpracy z klientem strategicznym. – gra online z trenerem.Czas trwania: 60 minut
- Analiza głównych czynników motywujących klienta strategicznego do podjęcia długofalowej współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera. Czas trwania: 15 minut
Cele modułu:
Głównym elementem tego modułu, jest pełne uświadomienie sobie mocnych stron oraz deficytów w umiejętności docierania do ważnych strategicznie klientów, dla których firma jeszcze nie stanowi wartości. Poprzez grę uczestnicy poznają 5 elementów wpływających bezpośrednio na sukces w sprzedaży, uświadamiając sobie ich wagę i hierarchię ważności.
Gra pozwala na uświadomienie sobie wagi przygotowań do budowania współpracy, co stanowi fundament w zarządzaniu własnym portfelem klientów skoncentrowanym na poszerzaniu liczby klientów strategicznych. Gra wywiera na uczestnikach ogromne wrażenie i głęboką refleksję pokazując jakie indywidualnie kompetencje powinni jeszcze rozwijać.
Podsumowanie: Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju. Czas trwania: 25 minut
Łączny czas szkolenia: 190 minut
Propozycje innych szkoleń otwartych: http://www.hillway.pl/kalendarium-szkolen-szkolenia-otwarte-warszawa/
Jesteś zainteresowany danym szkoleniem? Masz dodatkowe pytania lub oczekiwania?
A może szukasz szkolenia o podobnej tematyce lub chcesz usprawnić proces sprzedaży i pracę swoich handlowców?
Zapraszamy do kontaktu!
E-mail: info@hillway.pl
Tel: +48 22 250 22 82
http://www.hillway.pl/
