„ W biznesie zdobywasz nie to, na co zasługujesz, ale to, co wynegocjujesz” W. Ury
Podejmując wysiłek jakim jest przygotowanie i prowadzenie negocjacji chcielibyśmy po ich zakończeniu stwierdzić: zyskaliśmy więcej niż w sytuacji zaniechania negocjacji i otworzyliśmy sobie drogę do kolejnych. Przystępując do rokowań często mylimy negocjacje z walka na punkty, zakładamy, że to my musimy wygrać i zagarnąć cała pule korzyści kosztem drugiej strony. Rozpoczynając negocjacje zdarza nam się lekceważyć zbudowanie dobrego klimatu rozmów. Niektórzy negocjatorzy uważają że kompromis jest porażką negocjacyjna, mylą kompromis z zawziętością i nie dostrzegają, że wspólne poszukiwanie rozwiązań jest podstawą osiągnięcia porozumienia. Z samej definicji negocjacji wynika, że są one sposobem uzyskania od innych tego czego chcemy, są procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcia porozumienia, podjęcia decyzji o wspólnym działaniu w sytuacji, kiedy część interesów negocjujących stron jest rozbieżna. Podejmując rokowania obie strony zakładają, że uzyskają wymierne korzyści i wynegocjowane porozumienie będzie trwałe
i konstruktywne. W dobrze prowadzonych negocjacjach obydwie strony aktywnie poszykują możliwości i alternatyw na drodze do porozumienia. Negocjacje nie polegają na tym, aby się spierać czyje racje są ważniejsze lecz na określeniu podstawowych interesów i potrzeb. Wówczas pojawia się szansa na znalezienie porozumienia. W negocjacjach jest bowiem tak, że im mniej zależy nam na zawarciu porozumienia tym nasza siła negocjacyjna jest większa. Wydaje się to paradoksalne, ale sprawdza się w praktyce. Mając w zanadrzu inne rozwiązania nie traktujemy tych negocjacji jako ostatniej szansy, mniej się boimy porażki
i wykazujemy mniejszą skłonność do przyjęcia niekorzystnej dla nas oferty. Przebieg negocjacji zależy od układu sił stron orz od rodzaju ich współzależności. Przy wyraźnej różnicy występują w rokowaniach rozmaite zachowania: manipulacja
i wykorzystywanie ze strony silniejszego oraz uległość i podporządkowanie się ze strony oponenta. Niezbędnymi warunkami do prowadzenia konstruktywnego procesu negocjacyjnego jest istnienie względnej równowagi sił (jeśli jej nie ma należy podjąć wysiłek na rzecz jest stworzenia), oraz świadomość, że obie strony wzajemnie się potrzebują. W całym procesie rokowań strony badają swoje siły i penetrują obszar wzajemnej zależności. Jak poprawić skuteczność i satysfakcje
z prowadzonych negocjacji zarówno z podwładnymi jak i przełożonymi, klientami czy dostawcami? Istnieje wiele strategii
i taktyk negocjacyjnych odpowiednio dobieranych do oponentów jak i założonych celów negocjacyjnych.
Trudno opisać je tutaj wszystkie, ale najważniejsze z nich znajdą się w poniższym arsenale.
Podstawowym, niezbędnym obowiązkiem każdego negocjatora jest dobre przygotowanie do prowadzenia rokowań.
Żeby dobrze się przygotować zanim spotkamy się „twarzą w twarz” z naszym adwersarzem powinniśmy odpowiedzieć sobie na kilkanaście pytań
Od dobrego przygotowania i określenia poszczególnych kwestii negocjacyjnych w zależności od przyjętych celów i oczekiwań drugiej strony należy rozpocząć proce negocjacji. Taka dokładna analiza celów, mocnych i słabych stron zarówno jednej jak
i drugiej strony pozwoli uniknąć przykrych niespodzianek podczas samych rokowań i akceptowania propozycji, które tak naprawdę będą dla nas porażką i stratą. Sfera przygotowań jest często pomijana lub marginalizowana: „Po co będę tracił czas na przygotowanie, znam się na negocjowaniu i wiem co i w jaki sposób mam rozbić”. Takie podejście jest bardzo niebezpieczne. W negocjacjach zawsze wygrywa lepiej przygotowany.
Negocjacje to konflikt interesów – to co chce jedna strona nie zawsze odpowiada tej drugiej. Podczas negocjacji dochodzi
do ścierania się stanowisk, analizy interesów, na to nakładają się emocje szczególnie wówczas, kiedy stawka negocjacji jest wysoka. Warto przygotować się w takiej sytuacji na przezwyciężanie ewentualnego impasu, kiedy dwie strony dochodzą „do ściany”, nie widząc możliwości porozumienia i dalszego prowadzenia rokowań. Co w takiej sytuacji można zrobić i czy w ogóle jest możliwe wyjście z impasu, kiedy emocje i wzajemne pretensje dochodzą do zenitu?
Metody przezwyciężenia impasu
Mierz wysoko
Bardzo często niedoświadczeni negocjatorzy ograniczają swoje oczekiwania i korzyści, na rzecz drugiej strony. Uważają, że partner negocjacyjny to doceni i chętnie się odwzajemni. Cóż znamy zasadę: „daj komuś palec, a zabierze tobie rękę”. Niskie oczekiwania rozzuchwala druga stronę i dadzą jej „zielone światło” do wywierania presji na ustępstwa. Wysokie żądania negocjatora (nie absurdalne i rozbieżne z aktualna sytuacja rynkową) bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Warto w praktyce stosować regułę: „Żądaj wiele, a wiele otrzymasz”. Warunkiem skutecznego stosowania tej zasady wiara w atrakcyjność swojej oferty. Dodaje to pewności siebie i siły negocjatorowi, czyni go bardziej odpornym na próby zdyskredytowania jego oferty. Pamiętać też warto, że „wiara w siebie i swoja ofertę tworzy fakty”. Wysokie żądania umożliwiają ewentualne ustępstwa. Uważać należy na zbyt wysokie, niczym nieuzasadnione żądania, które mogą zdenerwować partnera negocjacyjnego i znacznie utrudnić negocjacje. Wszystkie żądania powinny być oparte na mocnych argumentach. Z jednej strony warto wysuwać pod adresem drugiej strony takie żądania, które tenże partner uzna za znaczące (budzi to respekt) , ale bez przesady, bo to mogłoby zerwać negocjacje i skłonić partnera do szukania innego negocjatora.
Nie zgadzaj się na pierwsza propozycję
Może ta zasada brzmi nieco irracjonalnie i nielogicznie, bo przecież jeśli podczas rokowań szybko się zgodzę na propozycje drugiej strony to szybko i korzystnie zakończę negocjacje. W rzeczywistości jest inaczej. Jeśli zbyt łatwo i szybko zaakceptuje propozycję adwersarza może to wzbudzić u niego podejrzenie, że źle skalkulował swoja ofertę, że zbyt łatwo partner negocjacyjny uzyskał to co chce. Przystępując do rozmów zakładam, że druga strona prawdopodobnie rozpocznie je od wygórowanych zadań chcąc stworzyć sobie przestrzeń negocjacyjną, margines na ewentualne ustępstwa. Akceptacja pierwszej propozycji będzie równoznaczne z oddaniem „nadwyżki”, która prawdopodobnie łatwo można by wynegocjować. Doskonale wiemy, że cenimy to co uzyskujemy z wysiłkiem i trudnością, mając satysfakcję z uzyskanego efektu poniesionego trudu na osiągnięcie celu. W rokowaniach jest podobnie. Cenimy sobie satysfakcję, jeśli negocjator drugiej strony „nie ułatwia” nam zadania, bo to wzbudza nasza podejrzliwość.
Sztuka ustępowania to wymierne zyski dla tego negocjatora, który potrafi ustępować
Zbyt łatwe i szybkie ustępstwa prowadza do strat. Dlatego też w zależności od stawianych sobie celów rokowań, ich wagi oraz osoby partnera negocjacyjnego należy mieć przygotowany zakres możliwych ustępstw na etapie przygotowania do negocjacji. Zbyt duże ustępstwa wzbudzają podejrzenia i powodują „żarłoczność” drugiej strony. Negocjator, który jako pierwszy ustępuje w sprawach ważnych osłabia swoja pozycję, ponieważ druga strona uważa to jako słabość. Eskalacja ustępstw jest zauważana pod koniec negocjacji, co może rodzić eskalacje żądań drugiej strony. Zasady ustępowania:
W rokowaniach ostrożnie należy traktować „absurdalna propozycję” drugiej strony
W procesie rokowań dochodzi czasem do sytuacji, kiedy jeden z negocjatorów składa propozycję, którą jego partner na pewno uzna za absurdalna i na pewno odrzuci. Zerwanie negocjacji w takiej sytuacji byłoby błędem. Zastosowana technika to „balon próbny”, nasz adwersarz stara się dowiedzieć, jak dalece jego partner będzie skłonny zaakceptować zaproponowane jemu warunki. Dla zobrazowania tej techniki można posłużyć się przykładem średniowiecznych bitew, kiedy przed główna walką harcownicy starali się rozpoznać nieprzyjacielskie zamiary i siły. Otrzymując taka wygórowana ofertę warto powstrzymać się przed wyrażaniem nadmiernych emocji zgodnie z zasada: „oddziel człowieka od problemu”, gdzie liczy się rozwiązanie problemu negocjacyjnego, a nie „granie emocjami”.
Kluczowym zadaniem dla negocjatora jest wybór adekwatnej strategii negocjacyjnej
Nie ma jednej jedynej i zawsze korzystnej strategii negocjacyjnej. Te dobiera się w zależności od relacji i stanu aktualnych interesów łączących nas z partnerem negocjacyjnym, celu negocjacyjnego i kwestii do negocjacji. Negocjując z wieloletnim partnerem negocjacyjnym, z którym dobrze się znamy i mamy wypracowane dobre relacje możemy zastosować tzw. miękki styl rokowań, który zakłada, że uczestnicy negocjacji są przyjaciółmi, a celem porozumienie. Strony ufają sobie, łatwo zmieniają stanowisko, ujawniają dolna granicę porozumienia i przyjmują jednostronne ustępstwa. Poszukiwane jest rozwiązanie zaspokajające interesy drugiej strony. Inny sposób negocjowania należy przyjąć, kiedy jesteśmy pod presja czasu i nie zależy nam na kolejnych negocjacjach z tym adwersarzem (zbyt duży nakład kosztów do zysków w pozyskanie tego klienta). W tej sytuacji traktujemy druga stronę jak przeciwnika i prowadzimy „twarde” rokowania. Żądamy jednostronnych ustępstw, a celem jest wygrana. Nie ufamy drugiej stronie, okopujemy się na swoim stanowisku, żądamy jednostronnych ustępstw i zależy nam na rozwiązaniu korzystnym tylko dla siebie. W sytuacji, kiedy chcemy współpracować z naszym partnerem w dłuższym horyzoncie czasowym i strony negocjacji maja równe siły stosujemy rzeczowy styl negocjacji, przy złożeniu, że druga strona będzie grała uczciwie. W tym stylu uczestnicy wspólnie rozwiązują problem, celem porozumienia jest rozsądny wynik uzyskany w dobrej atmosferze. Strony postępuję niezależnie od zaufania i stwarzają dla siebie korzystne możliwości, wysuwają i dyskutują nad wyborem najlepszego wariantu.
Wywieranie wpływu, subtelne i mniej subtelne techniki manipulacyjne
Zasada jest prosta – manipulant robi wszystko, aby wzbudzić w nas poczucie winy. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z czegoś, co jest nam na rękę. Wszystko po to, aby zadowolić rozmówcę.
Jego celem jest zbicie rozmówcy z tropu, spowodowanie by czuł się mniej pewnie. Im jesteś mniej pewny siebie, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
Technika często stosowana w czasie negocjacji. Gospodarz, z którym omawiasz kontrakt posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, ktoś wchodzi do pokoju. Zaczynasz czuć się niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi! Będziesz wtedy mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, szybciej skończysz negocjacje. Na to właśnie liczy twój rozmówca.
Pytając przeciwnika, czy to już wersja ostateczna, czy to jest wszystko, co nam może zaproponować, czy nic bardziej atrakcyjnego nie może nam zaproponować, „dokręcamy śrubę’, „dociskamy go”. Ten zaczyna czuć presję i ustępuje.
Nie ma chyba filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Przypomnij sobie jak wyglądają te przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest brutalny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły. To tylko pokaz, tak samo gra „zły”, jak i „dobry” policjant. Chodzi o to, aby tak zmanipulować przesłuchanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują negocjatorzy – jeden bywa twardy i niezłomny, drugi – chętnie godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że właśnie ten „miękki” negocjator nas wykorzystał.
Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa! Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy. Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak ważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać „ofermie”, traci czujność i wpada w pułapkę.
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą na pewno partner się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych. To właśnie technika „stopa w drzwiach”. Liczysz na to, że przeciwnik będzie dalej konsekwentnie zgadzał się na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby konsekwentne.
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i nierzadko kończy się to impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się pogarsza i szanse na porozumienie maleją w zastraszającym tempie. Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis. Jest to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów.
Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój punkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępna, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną mina informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny. Co czujesz? Przecież już zgodziłeś się na duże ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie się poddasz i przynajmniej w części zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.
Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, gdy już przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje klimatyzację w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani się obejrzysz a kupujesz wszystko.
Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał w cennik i produkt jest droższy. Zasada bardzo często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie. „Pomyłkę” najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.
Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się dowiedzieć, jak jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji? Powie, ze gotowy jest już dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej. I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci za mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej.
To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale ... niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.
Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50% przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież masz najniższy abonament? W takim wypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.
Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję. Tylko ty wiesz, że druga cena była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić.
W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie. Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc „zdechłą rybę” i żąda, aby właściciel pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje z malowania pod warunkiem obniżenia ceny.
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę podchodził w ten sam sposób. – Szkła będą kosztowały 90 dolarów – mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciw blaskowe i szybką realizację zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to już całkiem poważna kwota.
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. Przekonuj swojego rozmówce, co go ominie.
Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o zaletach. „Jesteśmy drodzy, ale tego warci” - reklamuje się koncern kosmetyczny.
Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego, jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie – drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie – złe. Mając do wyboru – oczywiście w pewnych okolicznościach – drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, że drogi towar jest ekskluzywny i lepszy.
Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętnie zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej. Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie – to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje.
7 grzechów głównych czyli czego unikać i zdecydowanie się wystrzegać
Brak przygotowania
To grzech ciężki w negocjacjach. Przekonanie, że „jakoś tam będzie” szybko zostaje zweryfikowane podczas negocjacji
z ujemnym wskazaniem na nieprzygotowanego negocjatora. Warto pozyskać informacje o drugiej stronie: z kim będę negocjował, jakie ma on doświadczenie i kompetencje. Jakie posiada silne a jakie słabe strony. Mogę to zrobić wykorzystują nowoczesne technologie, portale społecznościowe, kompendia, broszury oraz „wywiad” mojej firmy.
Nieumiejętność panowania nad emocjami
Pamiętać należy, że podczas rokowań jesteśmy uważnie obserwowani przez druga stronę, a nasze zachowanie, gesty, sposób mówienia jest interpretowany. Emocjonalne zachowanie, podnoszenie głosy, widoczne zadowolenie z usłyszanej propozycji, zamaszyste i nieadekwatne do wypowiadanych słów gesty mogą przekreślić każde dobrze zapowiadające się rokowania. Gdy zdray się, że ogarniają nas emocje lepiej poprosić o przerwę, ochłonąć i wrócić do stołu rokowań.
Traktowanie „po macoszemu” zasad negocjacyjnych
Zasady negocjacyjne istnieją po to, aby je stosować w praktyce. Zostały opracowane na podstawie doświadczeń wielu negocjatorów. Nadmierna pycha negocjatora, który zawsze „wie lepiej” może się skończyć dużymi ustępstwami, stratą dla firmy i utrata autorytetu samego negocjatora. Bez znajomości zasad negocjacyjnych jesteśmy jak komputer bez ochrony przed wirusami. Łatwiejsze będzie manipulowanie niekompetentnym i nieprofesjonalnym negocjatorem.
W trakcie rokowań często dokonuj bilansu zysków i strat w kontekście założonych celów
Podczas rokowań należy mieć na uwadze postawione przed sobą cele, korzyści, kwestie negocjacyjne i z uporem dążyć, aby zawsze bilans był „na plusie”. Łatwiej jest wtedy oprzeć się presji, manipulacjom i nieetycznym zagrywkom ze strony adwersarza. Negocjator jest reprezentantem firmy, działy, wydziału i powinien pamiętać o korzyściach dla firmy i siebie.
Nie staraj się w negocjacjach być najmądrzejszy
Znajomość detali, wszystkich faktów i danych. Mistrzowskie przekonywanie i argumentowanie. W praktyce najmądrzejsza, najinteligentniejsza osoba, po prostu ideał, nie jest dobrym negocjatorem, lecz jednym z najgorszych. Dlaczego? Bo wydaje się jej, że zna wszystkie odpowiedzi, że zjadła wszystkie rozumy, wiec nie słucha drugiej strony i nie zadaje tez pytań.
Nie staraj się w negocjacjach być „chytrym lisem”.
Chytry lis, to negocjator, który potrafi wywieść w pole. Tymczasem jest wprost przeciwnie, dobremu negocjatorowi zależeć powinno na uczciwym porozumieniu, z którego skorzystają obydwie strony. Oszukać druga stronę można raz, ale kolejny raz, ale nie cały czas. Informacja o „lisku” szybko się rozchodzi i z takim nikt nie będzie chciał negocjować.
Nie staraj się podczas negocjowania zachowywać „kamiennej twarzy” , nie jesteś pokerzystą tylko negocjatorem
Dobry, skuteczny negocjator potrafi okazać zdenerwowanie, smutek, rozżalenie, okazać szacunek. Negocjujemy z ludźmi, a nie z bezdusznymi maszynami. Negocjatorzy powinni być „ludzcy” wyrażać ludzkie emocje, wtedy są wiarygodni i paradoksalnie lepiej postrzegani przez druga stronę i co ważne odnoszący sukcesy negocjacyjne. Tak więc bądź sobą, nie zakładaj maski, nie udawaj kogoś innego niż jesteś. Nie jesteś aktorem tylko negocjatorem.
Negocjacje tracą sens, gdy obie strony negocjacji nie dotrzymują zawartych warunków porozumienie. Podsumowując tekst tym stwierdzeniem chciałbym dodać, że zasady i przeszkody zawarte w tym artykule nie wyczerpują arsenału taktyk, technik
i zachowań podczas prowadzonych rokowań. Powyższe maja służyć pomocą i wsparciem w negocjacjach na różnych poziomach zarządzania w firmie produkcyjnej. Wszyscy jesteśmy negocjatorami, praktykujmy więc rokowania stosując poznane zasady,
a unikniemy kłopotów, zwątpień i barku satysfakcji.
Literatura:
Robert Rząca, Paweł Wujec, Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, W-wa.
Autor: Zygmunt Dolata