Planowanie sieci kontaktów
Skuteczny networking wymaga celu i planu. Budowanie sieci kontaktów jest procesem długotrwałym. Nie jest ważne kogo znasz ważne kto zna Ciebie. Jeśli twoja sieć kontaktów ma Ci pomagać w celach biznesowych musisz być dla swojej sieci osobą rozpoznawalną, szanowaną i godną zaufania.
Plan :
Po co sieć kontaktów czyli „cel”
Cel może być różny. Zmiana branży, pozyskiwanie klientów, dotarcie do specjalistów itp. Ważna jest zasadnicza informacja. Networking nie działa natychmiast. Dlatego sieć kontaktów warto budować nawet wtedy kiedy nie mamy konkretnego celu.
Projekt sieci czyli gdzie szukać kontaktów
Plan działania zmierzający do stworzenia własnej sieci.
Działanie – wdrażamy w życie
I) CEL
Warto budowanie sieci kontaktów podporządkować wyznaczonym celom. Jeśli nie wiesz dokąd idziesz nie zdziw się gdy zajdziesz do nikąd. To piękna prawda z bajki o Alicji w krainie czarów jakże pięknie pasuje ona do biznesu. Kiedy podporządkujemy budowanie swojej sieci celowi to większy nacisk położymy na te kontakty które mogą się przydać do konkretnego celu. Baza będzie wtedy efektywniejsza.
Prosta zasada wyznaczania celów – Model WARTO
W – wymierny i konkretny z jasno zdefiniowanym i zapisanym rezultatem
A – ambitny, stawiający jakieś wyzwanie które da satysfakcję przy osiągnięciu celu
R – realistyczny, nie planujmy rzeczy ponad miarę – to bardzo demotywuje
T – terminowe – zapisz ostateczny termin realizacji byś nie odwlekał w nieskończoność
O – opłacalne – nie koniecznie finansowo, chodzi o to by to były dla ciebie jakieś korzyści
Czytaj swoje cele raz w tygodniu i jeśli zajdzie potrzeba modyfikuj. Niema potrzeby trzymać się nieaktualnych już celów, ale zbyt częsta zmiana sprawia że to tylko puste deklaracje a nie konkretne cele
Określ cele w kilku obszarach: zdrowie, rodzina, kariera, finanse, życie towarzyskie, rozwój społeczny. Pamiętaj, że powyższego modelu będziesz uczył się przez lata. Najważniejsza jest systematyczność i ciągłe doskonalenie. Niema nic gorszego jak zaangażowanie się i rezygnacja w połowie.
Sieć kontaktów
Potencjalni kandydaci na dołączenie do bazy networkingowej:
Aby w pełni wykorzystać wszystkie potencjalne osoby z tych grup muszą być spełnione pewne warunki.
PLAN
50 kontaktów to osoby które poprzez związki z nami mają być raczej ambasadorami naszej firmy a nie bezpośrednimi klientami.
Najważniejsza taktyka „Kropla drąży skałę”. Częste kontakty budują relacje i zacieśniają więzy. Osoby coraz bardziej przekonują się do nas i do naszej oferty.
Rozpisz wszystkie działania które mogą przybliżać cię do drugiej osoby ( omówimy to w IV rozdziale o działaniach). Jeśli to zaplanujesz będzie to efektywniejsze.
Im częściej spotykasz się z ludźmi i im dłużej rozmawiasz na temat swojej działalności tym mocniejsze powstają więzy. Na przestrzeni tego czasu będziesz również poddawany próbie wartości etycznych i spójności tego co mówisz z tym co robisz. Same kontakty nie są gwarancją sukcesu.
Ważne jest to abyś był uważany za osobę etyczną, spójną wewnętrznie i godną zaufania. Jeśli wypadniesz z tych testów korzystnie to droga pogłębiania więzów będzie przedstawiać się następująco:
jednorazowa przypadkowa znajomość – z reguły spotykamy je tylko raz
osoby poznane w naszym środowisku – zamieniamy kilka zdań i zbieramy podstawowe informacje aby później można do nich dotrzeć
regularne kontakty – spotkania o formalnym i konkretnym charakterze. Zwykle przynależność do tej samej grupy jest podstawą nawiązania kontaktu
częste kontakty, wymiana informacji i poglądów – spotkaliśmy się więcej niż kilka razy, wzbudziły nasze zaufanie, chętnie wymieniamy poglądy, rady i opinie. Mamy już kontakt i bez zakłopotania zwracamy się w ważnych sprawach
rzecznicy – wzajemnie się wspieramy i polecamy. Duże zaufanie i wiara we własne kompetencje. Polecenie nie wiąże się już z żadnym ryzykiem
sprzymierzeńcy – znają nas bardzo dobrze, cieszą się z naszych sukcesów, możemy zawsze na nich liczyć,
Działanie – czyli co robić
Zabierając się do działania określamy cel.
Zbieramy wszystkie kontakty ze wszystkich wyżej wymienionych grup.
Zastanawiamy się które będą nam najbardziej przydatne do zrealizowania naszych celów
Zgodnie z taktyką „kropla drąży skałę” rozpisujemy wszystkie działania które chcemy wykonywać dla podtrzymywania lub zacieśniania związków pomiędzy nami a naszymi kontaktami.
Nasze kontakty, rzecznicy czy przyjaciele mają wiedzieć czego szukamy i co możemy zaproponować klientom. Wtedy będą mogli nas polecać.
Jakie działania możemy wykonywać dla zacieśniania kontaktów i by były efektywne:
zgodnie z zasadą „Im więcej dajesz tym więcej otrzymujesz” to ty najpierw bądź gotów pomagać. Dawaj zawsze czytelne sygnały, że jesteś do dyspozycji.
Pomagając wzbudzasz regułę wzajemności
Trzymaj się zasady 12 listów – minimum 12 razy w ciągu roku skontaktuj się z każdą osobą. E-mailem, telefonem lub spotkaj się osobiście
Szukaj najdrobniejszego pretekstu aby zadzwonić i zacieśnić kontakt
Na święta, urodziny czy imieniny.
Każdy z kontaktów powinien mieć twoją wizytówkę i dokładnie wiedzieć czym się zajmujesz.
Wyznacz wskaźniki i ilości spotkań networkowych, planuj i przestrzegaj. Zaplanuj np. że z każdym z 50 kontaktów spotkasz się raz na miesiąc i zadzwonisz raz na dwa tygodnie. Zależnie od potrzeby.
Twoi byli i obecni klienci powinni również być wciągnięci na listę. Oni przecież mogą poświadczyć o rzetelności oraz stać się stałymi odbiorcami
Podczas rozmów raczej słuchaj i zadawaj pytania otwarte – będziesz uznany za przyjaciela ponieważ ludzie lubią kiedy się ich słucha.
Konsekwencja popłaca. Dla porównania w telemarketingu 80% transakcji zawiera się po piątym telefonie a 48% telemarketerów odpuszcza po pierwszym razie. 12% dzwoni do trzech razy. Jedynie 10% dzwoni do skutku.
Cały czas wymyślaj jak możesz mieć stały kontakt z osobami z twojej listy.
AUTOR:
ŁUKASZ ZEGAR - trener zarządzania sprzedażą, mentor i konsultant systemów zarządzania. Absolwent Wydziału Zarządzania Górnośląskiej Wyższej Szkoły Handlowej w Katowicach, Szkoły Trenerów Zarządzania. Certyfikowany Trener Intermentoringu. Specjalizuje się w szkoleniach i doradztwie w zakresie: sprzedaży, zarządzania sprzedażą, efektywności przedstawicieli handlowych, komunikacji oraz pracy kadry zarządzającej niższego i średniego szczebla.