Prowadząc negocjacje handlowe należy trzymać się zasad i standardów:
Po pierwsze do drugiej strony należy podejść z szacunkiem. Zbyt stanowcze i radykalne negocjacje mogą być szybko zerwane, a powinno nam zależeć na tym, by doprowadzić je do końca z zadowalającym skutkiem.
Po drugie kluczowym elementem każdych negocjacji jest pozytywne nastawienie, spokój i opanowanie, jak również rzeczowe argumenty. Niezbędne są umiejętności szybkiego podejmowania decyzji i oceny sytuacji, rozsądnie i ryzykownie jednocześnie.
Po trzecie przydaje się także umiejętność przewidywania ruchów przeciwnika, wyczucie blefu bądź niepewności, wówczas można zyskać przewagę, podobnie jak będąc wyjątkowo przekonywującym.
Prowadzenie negocjacji to nic innego jak dyskusja, dialog dwóch stron, który jest najlepszym sposobem prowadzenia biznesu, tak własnego jak i wykonywania zawodu handlowca.
Podczas negocjacji mamy zrobić przede wszystkim dobre wrażenie, nie powinniśmy walczyć o miano żelaznego negocjatora, nieprzystępnego partnera. Obniżanie kosztów za wszelką cenę to także niedobry sposób na negocjacje. Warto wykazać się elastycznością, aczkolwiek wciąż mieć na uwadze własne interesy. Nie można bowiem całkowicie odpuścić i przystać na warunki strony przeciwnej.
Chcąc przykładowo sprzedać produkt nie możemy zejść poniżej ceny opłacalności byleby klient go kupił, zarazem upieranie się przy sprzedaży po niesatysfakcjonującej klienta cenie może doprowadzić do rezygnacji z zakupu w ogóle.
Jak wyważyć na ile warto być elastycznym i odpuścić?
To wielka sztuka, zwłaszcza iż wiele propozycji i decyzji musi paść tu i teraz, natychmiast. Nie mając czasu na przemyślenia i analizy jeszcze przed negocjacjami należy opracować własną strategię i wyznaczyć pewne granice ustępstw.
Niektóre decyzje trzeba podjąć już po przystąpieniu do negocjacji, stąd też warto umieć słuchać drugiej strony. Dzięki pozyskanym informacjom można zdecydować czy będziemy obstawać przy swoim, czy warto skorzystać z propozycji nam oferowanej w zamian za ustępstwo.
Warto pamiętać, że ustępstwa nie są złe, o ile otrzymujemy coś w zamian. Umiejętne modelowanie negocjacji może doprowadzić, iż uzyskamy od przeciwnej strony więcej profitów niż zakładaliśmy.
Zdecydowanie oraz pewność siebie w parze z szeroką wiedzą o stronie przeciwnej może zagwarantować nam niekwestionowany sukces w negocjacjach. Podstawą jest dobre rozeznanie sytuacji, na ile przeciwnikowi zależy na konsensusie i co może poświęcić dla jego uzyskania. Przydatne będą też informacje o potrzebach strony przeciwnej i możliwościach spełnienia naszych warunków.
Zespół SZKOLENIA.COM