Inteligencja emocjonalna – koło napędowe sprzedaży czyli jak zrobić to inaczej.
 

Motto : Jeśli chcesz nauczyć ludzi budować statki, nie ucz ich budowy okrętu ale naucz ich tęsknoty za wodą… Antoine de Saint Exupery

Opierając się na znanym cytacie Antoine de Saint Exupery’ego chciałoby się powiedzieć: Jeśli chcesz nauczyć ludzi sprzedaży, nie ucz ich technik, lecz pokaż im: jak rozmawia się z drugim człowiekiem, jak można pomóc drugiej osobie, jak budować przyjaźnie, pytać i słyszeć odpowiedzi, pokaż im jak ciekawe jest życie doradcy, w jaki sposób poznawać nowych ludzi, pomagać w rozwiązywaniu ich problemów, jak być kimś więcej niż handlowcem, mężem zaufania, siostrą miłosierdzia, ostatnią deską ratunku, kropką nad „i”, bezpieczną zatoką, bezmiarem szczęścia, temidą i ech…. Czymkolwiek chcesz. To jest sprzedaż. Czym jest handlowanie, doradztwo, sprzedaż? Grą? Może tak.

Handlowanie to także – ciekawość, to drugi człowiek, to zmiana, ponieważ - nie ma dwóch identycznych spotkań, jak nie ma dwóch identycznych ludzi. Jak wobec tego można nauczyć ludzi technik sprzedaży mówiąc im uczciwie i jednoznacznie: to nie działa, a to działa zawsze!

Odpowiedź być może jest prosta, a być może nie…

Szkoląc doradców, sprzedawców z technik sprzedaży, tak naprawdę coraz częściej uczy się lingwistyki, tego jakie znaczenia mają słowa i jaka tkwi w nich moc, gdy zaczynamy mówić, ba, gdy zaczynamy słyszeć – „ co mówimy” i w jaki sposób jest to odbierane przez innych, szkoląc sprzedawców i doradców, aby przede wszystkim zaczęli rozumieć samych siebie, zanim podejmą próby zrozumienia swoich potencjalnych klientów.

Przygotowując kolejne moduły sprzedaży należałoby zacząć rozwijać w ludziach inteligencję emocjonalną , uczyć tego jak budować relacje z innymi, w jaki sposób radzić sobie z własnymi emocjami, ze stresem, po to aby móc poradzić sobie z emocjami klientów, jak być asertywnym broniąc swojego zdania, chroniąc siebie oraz nie krzywdząc i nie obrażając klienta.

Czym zatem jest inteligencja emocjonalna?

To inaczej EQ (ang. Emotional Intelligence Quotient; także EI – Emotional Intelligence) – kompetencje osobiste człowieka w rozumieniu zdolności rozpoznawania stanów emocjonalnych własnych oraz innych osób, jak też zdolności używania własnych emocji i radzenia sobie ze stanami emocjonalnymi innych osób.

Według Daniela Golemana inteligencja emocjonalna obejmuje zdolność rozumienia siebie i własnych emocji, kierowania i kontrolowania ich, zdolność samomotywacji, empatię oraz umiejętności o charakterze społecznym.

Jack Mayer i Peter Salovey mówią o czterech obszarach tworzących inteligencję emocjonalną: spostrzeganie emocji, wspomaganie myślenia za pomocą emocji, rozumienie emocji oraz kierowanie emocjami.

Według Reuvena Bar-Ona na inteligencję emocjonalną składa się 5 elementów: inteligencja intrapersonalna, inteligencja interpersonalna, radzenie sobie ze stresem, zdolność adaptacji oraz ogólny nastrój.

Jeśli mówimy o inteligencjii emocjonalnej to warto zwrócić uwagę na typologię kompetencji emocjonalnych:

Kompetencje psychologiczne (relacje z samym sobą):

• Samoświadomość: umiejętność rozpoznawania własnych stanów emocjonalnych, wiedza o własnych uczuciach, wartościach, preferencjach, możliwościach i ocenach intuicyjnych, czyli świadomość emocjonalna.
• Samoocena: poczucie własnej wartości, wiara we własne siły, świadomość swoich możliwości, umiejętności oraz swoich ograniczeń; umiejętność doświadczania własnej osoby niezależnie od sądów innych ludzi.
• Samokontrola lub Samoregulacja: zdolność świadomego reagowania na bodźce zewnętrzne i kontrolowania własnych stanów emocjonalnych; umiejętność radzenia sobie ze stresem, kształtowania własnych emocji zgodnie z samym sobą, z własnymi normami, zasadami oraz wyznawanymi wartościami.

Kompetencje społeczne (relacje z innymi):

• Empatia: umiejętność doświadczania stanów emocjonalnych innych, uświadamianie sobie uczuć, potrzeb i wartości wyznawanych przez innych, czyli rozumienie innych, wrażliwość na odczucia innych; postawa nastawiona na pomaganie i wspieranie innych osób; zdolność odczuwania i rozumienia relacji społecznych.
• Asertywność: posiadanie i wyrażanie własnego zdania oraz bezpośrednie, otwarte wyrażanie emocji, postaw oraz wyznawanych wartości w granicach nie naruszających praw i psychicznego terytorium innych osób; zdolność obrony własnych praw w sytuacjach społecznych bez naruszania praw innych osób do ich obrony.
• Perswazja: umiejętność wzbudzania u innych pożądanych zachowań i reakcji, czyli wpływania na innych; umiejętność pozyskiwania innych na rzecz porozumienia, zdolność łagodzenia konfliktów.
• Przywództwo: zdolność tworzenia wizji i pobudzania ludzkiej motywacji do jej realizacji; zdolność zjednywania sobie zwolenników.
• Współpraca: zdolność tworzenia więzi i współdziałania z innymi, umiejętność pracy w grupie na rzecz osiągania wspólnych celów, umiejętność zespołowego wykonywania zadań i wspólnego rozwiązywania problemów.

Kompetencje prakseologiczne (inaczej kompetencje działania – nasz stosunek do zadań, wyzwań i działań):

• Motywacja: własne zaangażowanie, skłonności emocjonalne, które prowadzą do nowych celów lub ułatwiają ich osiągnięcie, czyli dążenie do osiągnięć, inicjatywa i optymizm.
• Zdolności adaptacyjne: umiejętność panowania nad swoimi stanami wewnętrznymi; zdolność radzenia sobie w zmieniającym się środowisku, elastyczność w dostosowywaniu się do zmian w otoczeniu, zdolność działania i podejmowania decyzji pod wpływem stresu.
• Sumienność: zdolność przyjmowania odpowiedzialności za zadania i ich wykonywanie; umiejętność czerpania zadowolenia z wykonywanych obowiązków; konsekwencja w działaniu, w zgodzie z przyjętymi przez siebie standardami.

Wobec tego wszystkiego inteligencja emocjonalna to tak naprawdę klucz do sukcesu. Gdziekolwiek i czymkolwiek byśmy się zajmowali.

Mając tu deficyty – będziemy mieć kłopot np. w zarządzaniu ludźmi, prowadzeniu firmy, w handlowaniu oraz w każdej codziennej naszej działalności Tak zawodowej jak i prywatnej., bo gdziekolwiek będziesz, zawsze zabierzesz siebie ze sobą!

AUTOR:
ELŻBIETA SAWCZYN - ekspert ds. szkoleń i projektów doradczych z zakresu zarządzania, marketingu, sprzedaży, przedsiębiorczości, franszyzy. Właściciel firmy SAWCZYN Szkolenia i Konsulting

W artykule wykorzystano definicje zawarte na stronie: http://pl.wikipedia.org/wiki/Inteligencja_emocjonalna