Ja handlowiec

Istnieje wiele opinii na temat wagi cech, które są istotnymi determinantami jakości i efektów pracy handlowca. Poniżej przedstawię kilka z nich. Są one istotne w pracy handlowca. Każdy z nas na początku popełnia błędy, jeśli chcesz ich uniknąć, koniecznie przeczytaj ten artykuł.

„Jak Cię widzą, tak Cię piszą”

W zawodzie handlowca, bardzo istotny jest wygląd, który wpływa na przypisanie ludziom określonych cech osobowości. To właśnie poprzez wygląd możemy stwierdzić, jak dana osoba może zachować się  w danej sytuacji. Już przez pierwsze parę sekund spotkania ludzie określają swój stosunek do danej osoby. Może być on pozytywny lub negatywny.  Z tego powodu to właśnie handlowiec powinien wyglądać profesjonalnie, schludnie, powinien wzbudzać zaufanie do klientów. Ludzie oceniają przede wszystkim: ubiór, postawę,
tempr głosu, gestykulacja jak również zachowanie.

Przygotuj się do rozmowy

Dobra znajomość branży, produktów, klienta oraz historia kontraktów jest niezbędna do przeprowadzenia rozmowy handlowej. Ważne jest abyś przygotował się do niej starannie, zebrał jak najwięcej informacji. Wysiłek się opłaca, profesjonalizm jest widoczny jeśli wiesz wszystko na temat klienta.

Wewnętrzne predyspozycje kandydata i cechy osobowościowe niezbędne do efektywnego wykonywania zawodu handlowca.

Efektywność działań handlowców warunkują realny wynik sprzedaży w firmie, dlatego bardzo istotne jest posiadanie pewnych kompetencji. Najważniejsze cechy, jakie powinien mieć handlowiec to:

• komunikatywność – łatwo powinno Tobie przychodzić rozmowa oraz skuteczne porozumiewanie z innymi osobami. Nie powinieneś mieć blokady, to ty pierwszy przełamujesz lody.
• zdolność budowania relacji z innymi – jest to cecha, która decyduje o skuteczności pozytywnej komunikacji z ludźmi oraz radzenia sobie w trudnych sytuacjach. Ważne abyś stosował prawidłowe zasady komunikacji,
• to ona pozwala Tobie zbudować trwałą relacje z klientem.
• umiejętność radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych – są to sposoby radzenia sobie w trudnych sytuacjach z klientami, partnerami biznesowymi. Dobry handlowiec powinien posiadać umiejętność wyrażania konstruktywnej krytyk.
• nastawienie w stosunku do klienta – twoje cechy i zachowanie świadczą o tym, jakie masz nastawienie
• do klienta na budowanie dobrych relacji. Jeśli Ty wierzysz w to co sprzedajesz, Twój klient również będzie chciała w to wierzyć. Bardzo istotne jest  budowanie przekonań, które mają wzmocnić pozytywny stosunek do klienta.  Bardzo istotne jest to, w jaki sposób angażujesz się w problemy klientów. Wykreowanie klimatu przyjaźni z klientem sprzyja lepszej komunikacji, i budowaniu trwałych relacji.
• zdolności negocjacyjne – jest to efektywna komunikacja podczas transakcji handlowych. Negocjacje są bardzo kluczowe podczas procesu komunikacyjnego. To dzięki nim możesz zawrzeć kontrakt z klientem.
• Dobry handlowiec powinien znać sztukę negocjacji, braki wiedzy w tym obszarze może odbić się na sprzedaży.
• Dobry handlowiec powinien wiedzieć jak koncertować się na problemach oraz zadaniach podczas dealu. Dokonywanie wnikliwej analizy oraz przeprowadzanie dialogów handlowych jest podstawą w zawodzie handlowca. Pamiętaj aby  zadawać odpowiednie pytania i formułować podsumowania.  Podsumowania pełnią ważną negocjacyjną rolę podczas rozmowy z przyszłym nabywcą.
• orientacja na działanie – to zachowania i cechy sprzedawcy, które określają jak bardzo jest usatysfakcjonowany ze swoich działań (nawet jeśli trudność ich wykonywania jest duża); pewność siebie podczas pracy, determinacja i nastawienie aby osiągnąć cel oraz stopień w jakim jest zorientowany żeby osiągnąć efekty;
• odporność na stres – każdy handlowiec powinien być odporny na stres, umiejętność skutecznego radzenia sobie w sytuacjach kryzysowych, to cenna umiejętność. Dobry handlowiec powinien utrzymywać równowagę wewnętrzną, zwłaszcza gdy pracuje pod dużą presją czasu. Powinieneś potrafić wykorzystać swoje umiejętności, aby przeciwdziałać złym skutkom działania stresu;
• uczciwość – zarówno wobec klientów, przełożonych oraz kolegów z pracy, powinieneś być uczciwy. Profesjonalny handlowiec nigdy nie dopuści się kłamstwa po to, aby sprzedać produkt lub usługę.
• Gdy mówisz prawdę, zyskujesz zaufanie klientów i budujesz pozytywne relacje. Pamiętaj, że klient jest szczególnie wyczulony na to, co mu się obiecuje.
• odpowiednie zarządzanie swoim czasem pracy – Profesjonalny handlowiec powinien wiedzieć które zadania są ważniejsze w danym dniu. Ustalanie priorytetów zadań jest obowiązkiem w codzienne pracy handlowca.

Idealny handlowiec posiada umiejętność łącznia kompetencji miękkich oraz rzetelnej wiedzy fachowej. 

Dzięki temu z łatwością przychodzi prowadzenie procesów handlowych.


Autor: Beata Motor
Ekspert - Menager ds. szkoleń