Jak dostosować technikę sprzedaży do osobowości klienta

 

Wiedza o tym, kim jest nasz klient, jak postępuje, jakie działają na niego motywatory, jaka technika sprzedaży będzie odpowiednia podczas rozmów z nim, może bardzo pomóc sprzedawcy w osiągnięciu jego celu – czyli dokonaniu transakcji sprzedaży.

 

4 typy osobowości klientów

 

U większości ludzi można zaobserwować 4 wiodące elementy wpływające na ich działania i wypowiedzi: introwersja, ekstrawersja, zorientowanie na cel i zorientowanie na ludzi. W oparciu o te elementy powstały różne typologie osobowości klienta i klasyfikacji stylów działania. Te różne typologie klienta zostały połączone przez ekspertów firmy McHayes&StewardGroup, która jest organizatorem szkolenia: „Skuteczne techniki sprzedaży – od akwizycji do zamknięcia”. W ten sposób powstała jedna, prosta, przejrzysta typologia pomagająca w zastosowaniu odpowiedniej techniki sprzedaży.
 

Na szkoleniu: „Skuteczne techniki sprzedaży – od akwizycji do zamknięcia” prezentowane są cztery typy klientów:

 

• Czerwony choleryk, czyli typ dominujący
• Żółty sangwinik, czyli typ entuzjastyczny
• Zielony melancholik, czyli typ wahający się
• Niebieski analityk, czyli typ chłodny

 

 

Klient typu żółty sangwinik, czyli typ entuzjastyczny

 

Żółty sangwinik interesuje się ludźmi i chce ich poznawać. Jego wpływ na innych i sposób przekonywania sprawiają, że wydarzenia często układają się po jego myśli. Pełen życia inspirator, entuzjastycznie nastawiony wobec nowych pomysłów i zmian. Ma postawę ciała wyprostowaną, ale rozluźnioną, ruchy swobodne, bogatą gestykulację - często zbyt bogatą, ponieważ żółty, całym ciałem podkreśla to, co mówi. Ma bogatą mimikę, wysyła dużo sygnałów świadczących o życzliwości wobec rozmówcy. Mówi głośno, szybko, czasem jest to potok słów, bogato moduluje głos. Używa zróżnicowanego słownictwa. W trakcie rozmowy będzie używać różnorodnych form stylistycznych, wzbogacających wypowiedzi. Charakteryzuje się równowagą wewnętrzną. Jest żywy, wesoły, optymistyczny i łatwo się dostosowuje do każdej sytuacji. Często zmienia swój zakres zainteresowań, bo ma wciąż potrzebę robienia czegoś nowego. Często zbacza z tematu.

 

Typowe zachowania klienta typu żółty sangwinik:

 

• Często jest wesoły, niezbyt stanowczy, ale mówi o oczekiwaniach w zrozumiały sposób.
• Nie jest przywiązany do raz podjętej decyzji, często ma „słomiany zapał”.
• Jest elokwentny, metaforyczny i barwny w wypowiedziach.
• Lubi być w centrum uwagi.
• Jest chaotyczny, potrafi robić kilka rzeczy jednocześnie.
• Jest towarzyski, miły, ciepły.
• Cyfry nie mają dla niego znaczenia, wręcz go męczą.

 

Żółty sangwinik lubi gdy handlowiec jest na luzie. Lubi swobodę i naturalność. Ceni sobie podobieństwo do niego samego - podobną otwartość i poczucie humoru. Lubi kreatywność i niestandardowe zachowania oraz rozwiązania.

 

Co żółtemu sangwinikowi podoba się w ofercie handlowej?

 

Eksperci firmy McHayes&StewardGroup, która jest organizatorem szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży – od akwizycji do zamknięcia” radzą , aby oferta handlowa skierowana do klienta typu żółty sangwinik była jasna i kreatywnie napisana. Oferta musi być tak skonstruowana, aby on mógł się po niej swobodnie poruszać i nie musiał zaprzątać sobie głowy analizą szczegółów.

 

Jakie są zasady współpracy sprzedawcy z żółtym sangwinikiem?

 

Żółty sangwinik docenia kontakty nieformalne i docenia poczucie humoru.  Można wysłać do niego SMS

z dowcipem krążącym wśród znajomych. Ceni kontakt z osobami bardziej uporządkowanymi od niego, które „pamiętają za niego” o wszystkich drobnych sprawach. Ważna jest dla niego elastyczność - jeżeli w ostatniej chwili zmienia zdanie o tym, co chce kupić, to spodziewa się, że elastycznie dostosujesz się do jego wymagań.

 

Jak sprzedawca powinien rozmawiać z żółtym sangwinikiem?

 

• Uśmiechaj się i bądź elastyczny.
• Słuchaj bardzo uważnie, ponieważ trudno jest wychwycić konkrety z tego, co on mówi.
• Stosuj koniecznie podsumowania, bo on zapomina i nie jest skoncentrowany.
• Nie mów mu o szczegółach, ponieważ to go męczy.
• Pamiętaj, że on myśli łatwymi do zapamiętania ogólnikami.

 

Podczas kontaktu z żółtym sangwinikiem unikaj:

 

• przesadnego usztywnienia, oficjalności,
• sygnalizowania, że nie masz czasu rozmawiać o sprawach nieważnych,
• konstruowania zbyt szczegółowej oferty,
• trzymania się tylko oficjalnego harmonogramu,
• braku elastyczności w stosunku do jego zmiennych wymagań.

 

MOCNE STRONY żółtego sangwinika

Jego spontaniczność i zapał są zaraźliwe. Chce wpływać na innych i ich przekonywać i ma do tego uzdolnienia.


SŁABE STRONY żółtego sangwinika

 

Eksperci firmy McHayes & StewardGroup podkreślają, że żółty sangwinik nie potrafi wytrwać do końca realizacji zadania. Lubi zmiany, jest słabo zorganizowany, często nie potrafi słuchać innych. Podejmuje się zbyt wielu zadań na raz.

 

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak postępować z klientami, którzy reprezentują inne typy osobowości weź udział w szkoleniu „Skuteczne techniki sprzedaży – od akwizycji do zamknięcia”.

 

W czasie szkolenia omawiane są następujące zagadnienia:

 

• Typologia klientów – aspekt psychologiczny.
• Typologia klientów – aspekt gotowości do zakupów.
• Badanie potrzeb klienta.
• Zadawanie pytań w sprzedaży.
• Język korzyści.
• Umiejętne słuchanie w sprzedaży.
• Radzenie sobie z obiekcjami w sprzedaży.
• Techniki finalizacji sprzedaży.

 

Autor: McHayes & StewardGroup