Motto : ”Jeśli chcesz nauczyć ludzi budować statki, nie ucz ich budowy okrętu ale naucz ich tęsknoty za woda”… A de Saint Exupery
Opierając się na znanym cytacie Antoine de Saint Exupery’ego chciałoby się powiedzieć:
Jeśli chcesz nauczyć ludzi sprzedaży, nie ucz ich technik, lecz pokaż im: jak rozmawia się z drugim człowiekiem, jak można pomóc drugiej osobie, jak budować przyjaźnie, pytać i słyszeć odpowiedzi, pokaż im jak ciekawe jest życie doradcy, w jaki sposób poznawać nowych ludzi, pomagać w rozwiązywaniu ich problemów, jak być kimś więcej niż handlowcem, mężem zaufania, siostrą miłosierdzia, ostatnią deską ratunku, kropką nad „i”, bezpieczną zatoką, bezmiarem szczęścia, temidą i ech…. Czymkolwiek chcesz. To jest sprzedaż. Czym jest handlowanie, doradztwo, sprzedaż? Grą? Może tak.
Handlowanie to także – ciekawość, to drugi człowiek, to zmiana, ponieważ - nie ma dwóch identycznych spotkań, jak nie ma dwóch identycznych ludzi. Jak wobec tego można nauczyć ludzi technik sprzedaży mówiąc im uczciwie i jednoznacznie: to nie działa, a to działa zawsze!
Odpowiedź być może jest prosta, a być może nie…
Szkoląc doradców, sprzedawców z technik sprzedaży, tak naprawdę coraz częściej uczy się lingwistyki, tego jakie znaczenia mają słowa i jaka tkwi w nich moc, gdy zaczynamy mówić, ba, gdy zaczynamy słyszeć – „ co mówimy” i w jaki sposób jest to odbierane przez innych, szkoląc sprzedawców i doradców, aby przede wszystkim zaczęli rozumieć samych siebie, zanim podejmą próby zrozumienia swoich potencjalnych klientów.
Przygotowując kolejne moduły sprzedaży należałoby zacząć rozwijać w ludziach inteligencję emocjonalną , uczyć tego jak budować relacje z innymi, w jaki sposób radzić sobie z własnymi emocjami, ze stresem, po to aby móc poradzić sobie z emocjami klientów, jak być asertywnym broniąc swojego zdania, chroniąc zarówno siebie jak i szanując drugą osobę. Spotkałam ostatnio handlowca, który sprzedawał naprawdę dobre i rzadki jeszcze na rynku urządzenia, zwłaszcza w sprzedaży indywidualnej.
Zaczynam od razu mówić lub szukać korzyści, a jak zwykle (czyli często się zdarza) zostałam potraktowana podobnie jak reszta mieszkańców tzn. mój mąż i mama jak trio osób, które oświecić trzeba wiedzą, zarzucić wiadomościami, pokazać w działaniu, rozbić dużą cenę na małe raty i … po kłopocie. Jeszcze poprosić o referencje, jeśli będzie ok. – to to, a jeśli coś nie daj Boże pójdzie żle, to warto wziąć na litość, na życzliwość, na pochwałę itp., itd.
Ech.
Chciałoby się westchnąć Tak głośno, ze będzie się słyszanym w najdalszym zakątku świata, nie tylko kraju.
Już kiedyś mówiło się: jeśli o coś możesz zapytać – to zrób to a nie mów!!!
Nie opowiadaj i nie zarzucaj ludzi toną informacji, którą i tak mają w poważaniu, i wybierają tylko tę, która jest dla nich ważna Z ICH PUNKTU WIDZENIA.
Zrób coś innego, wykorzystaj metaforę, przenośnię, żart taki, który nikogo nie urazi. Zadaj sobie trochę trudu – a będziesz sowicie opłacony. I odwrotnie – zrób wszystko, aby sytuacja gdy opowiesz o produkcie a kto inny będzie brał z tego profity – nie miała miejsca.
Płacą Ci za efekt – a nie za mówienie. Skuteczność nie jest natarczywością. Całe szczęście.
AUTOR:
ELŻBIETA SAWCZYN - ekspert ds. szkoleń i projektów doradczych z zakresu zarządzania, marketingu, sprzedaży, przedsiębiorczości, franszyzy. Właściciel firmy SAWCZYN Szkolenia i Konsulting