Rozmowę handlową rozpoczyna sprzedający prezentacja produktu, czy też usługi. Jest to moment, w którym musi pokazać swoją znajomość produktu i kompetencje. Na przeszkodzie do zrealizowania transakcji zwykle stoi sceptycyzm klienta, który ma duże wymagania i ograniczone środki finansowe. To stanowi punkt wyjścia do rozpoczęcia drugiego – a zarazem kluczowego - etapu gry handlowej, jakim jest negocjacja.
Powiedzmy, że negocjacja zaczyna się od klienta, który przedstawia swoje warunki wstępne. Aby na samym początku zachęcić klienta do gry, sprzedający zmuszony jest je zaakceptować. Kupujący przystaje, jednak stawia kolejne zadanie. Sprzedawca, mający nadzieje, że w tym momencie dojdzie do finalizacji, znów zgadza się na warunki. Jednak i w tym wypadku pojawia się kolejne "ale" ze strony klienta. Czy zgoda sprzedającego na taki przebieg gry rzeczywiście oznacza sukces? Co zrobić, by proces "stawiania warunków" ze strony klienta dobiegł końca? Czy sprzedający może na początku ustalić zasady gry negocjacyjnej, które zabezpiecza go przed całkowitym poddaniem się potrzebom kupującego?
Więcej na stronie: KarieraManagera.pl