Mafijna rzeczywistość czasów słynnego Don Corleone wymagała od tych, którzy chcieli przetrwać, a co więcej zyskać przewagę na tym niebezpiecznym rynku umiejętności szybkiego podejmowania decyzji, przewidywania zamiarów i ruchów konkurencji, a także przekonywania innych do swoich racji.
Dzisiejszy świat biznesu wymaga również by wiedzieć w jaki sposób walczyć o utrzymanie i doskonalenie swojej pozycji na rynku. Osoby, które są odpowiedzialne za pozyskiwanie i utrzymywanie kontrahentów w organizacji muszą cechować się wybitnymi zdolnościami komunikacji interpersonalnej, argumentowania, autoprezentacji, negocjacji a przede wszystkim perswazji i wpływu społecznego. Dziś nikomu z nas nie przyjdzie do głowy używać przemocy fizycznej wobec swoich kontrahentów. Co prawda krąży legenda dotyczącą jednego z dyrektorów międzynarodowego lotniska, który na negocjacje z przedstawicielami linii lotniczych przyjechał czołgiem, większość z nas wybiera jednak bardziej pokojowe metody wpływu i perswazji. Dyrektor lotniska zastosował jednak jedna z ogólnie stosowanych technik wpływu - zaskoczenie, które w skrajanych, nie do końca akceptowanych z etycznego punktu widzenia przypadkach, przybiera postać tzw. huśtawki emocjonalnej. Działanie mechanizmu huśtawki emocjonalnej bywa z kolei często wykorzystywane w znanej wszystkim negocjatorom strategii na dobrego i złego policjanta. Im bardziej jeden z kontrahentów jest nieustępliwy, nieprzyjemny czy wręcz arogancki, tym bardziej doceniamy i niestety ulegamy wpływowi "milszego" reprezentanta naszego kontrahenta.
Strategie wpływu i perswazji bazujące na naszych stanach emocjonalnych to najpopularniejsze, a zarazem najgroźniejsze techniki manipulacji. Któż z nas nie zechce się zrewanżować partnerowi, który wyświadczył nam jakąś przysługę? A co jeśli ten partner ma wiele cech wspólnych z nami (też lubi w weekend wyskoczyć na snowboard a w wolnych chwilach ogląda filmy Kieślowskiego)? I co w końcu, gdy to my wyświadczyliśmy naszemu partnerowi jakaś drobna nawet przysługę? Chyba naprawdę go lubimy i szanujemy skoro poświęcamy swój czas i energie by mu pomoc? Każdy z nas chyba choć raz w życiu zadał sobie pytanie - "Dlaczego to zrobiłem? Dlaczego tak łatwo uległem?".
Na szkoleniach z zakresu perswazji spotykam się czasami z reakcjami uczestników, którzy perswazje odbierają jako manipulacje i nie chcą poznawać narzędzi wpływu społecznego uważając je za coś nieetycznego. W takich momentach zawsze przypomina mi się komentarz jednego z dyrektorów handlowych obecnego podczas szkolenia - "antyterroryści uczą się mechanizmu działania bomby nie po to by je budować, ale po to by wiedzieć jak je rozbrajać". Prawda jest bowiem, że jeśli nie wiemy jakie są najczęściej używane techniki wpływu społecznego nie będziemy w stanie rozpoznać, kiedy jesteśmy manipulowani. Znajomość mechanizmu działania narzędzi perswazji daje nam poczucie pewności siebie i cudowne uczucie "wiem, w co grasz! Nie ze mną te numery!". Notabene "omówienie" czyli pokazanie, że wiemy co nasz kontrahent próbuje zrobić to jedną z najskuteczniejszych technik walki z manipulacją. Jeśli na przykład ktoś próbuje stosować wobec nas technikę "pozornego wyboru" czyli daje nam do wyboru dwie opcje, z czego obydwie są korzystne tylko dla niego możemy powiedzieć "Widzę, że stosuje pan wobec mnie technikę pozornego wyboru. Świetna decyzja, myślę, że w tej sytuacji mogłaby być ona faktycznie bardzo skuteczna, niestety znam mechanizm jej działania i dlatego pozwoli pan, że zaproponuje inna opcje, która moim zdaniem jest korzystna dla nas obu". W takiej sytuacji tasz partner zazwyczaj traci poczucie pewności siebie a jednocześnie my zyskujemy szacunek jako kompetentni negocjatorzy.
Szkolenia z zakresu doskonalenia kompetencji argumentowania, perswazji i wpływu społecznego nie mogą jednak przeradzać się w akademickie dysputy, podczas których zarzucamy uczestników hasłami w stylu "redukcja dysonansu poznawczego". Ważne jest by uczestnicy mieli szanse praktycznego przećwiczenia zastosowania i obrony przed manipulacją, głównie w trakcie gier symulacyjnych i negocjacyjnych. Bezpieczne "środowisko szkoleniowe" daje im bowiem możliwość wypróbowania i przedyskutowania różnych strategii argumentowania, w codziennej pracy na tego typu próby nikogo z nas po prostu nie stać.
Dominik Goluch
INVENTI Consulting