Zacznijmy od pewnej ciekawostki a zarazem i faktu, który mówi o tym, że kobiety są bardziej podatne na perswazję od mężczyzn , ponieważ uczone są większej empatii, wrażliwości ale również uległości w swoim zachowaniu. Drugą grupą wyodrębnioną przez naukowców, okazały się osoby młode wiekiem a co za tym idzie i doświadczeniem życiowym, którego brak, połączony z pewnego rodzaju poczuciem niepewności co do swoich racji, powoduje, że szybciej i łatwiej są w stanie przyjąć za rzeczywiste, tłumaczenia oraz argumenty osób starszych. I trzecia grupa, która na pozór może wydać się mało interesująca dla tych, którzy pragną sprawdzić siłę swojej perswazji, to osoby z wyższym wykształceniem, które z uwagi na częstotliwość przyswajania nowej wiedzy i wiadomości są często bardziej otwarte, a co za tym idzie i bardziej podatne na rewelacje innych osób.
I tym sposobem, poznaliśmy właśnie typowych odbiorców perswazji, którzy stanowią cel dla tych, którym zależy na przekazaniu ale również zaaprobowaniu przez innych, ich poglądów czy kierunków działania. Jak to się natomiast dzieje, że osoby dorosłe, mające często ugruntowane poglądy na życie, w przypadku pewnych ludzi i stosowanych przez niech technik, stają się bezbronne i plastyczne niczym bezwolne marionetki? Zanim spróbujemy jednak znaleźć odpowiedź na postawione wyżej pytanie, należy zacząć od pewnego uogólnienia i od razu wytłumaczenia się dlaczego będzie ono w ogóle stosowane. Otóż, zdaję sobie sprawę, że generalizacje są z natury krzywdzące i stanowią dobrą pożywkę dla stereotypów, ale w przypadku próby opisania i wyjaśnienia złożonych często procesów, potrzebne są pewne uproszczenia, które pomogą ominąć gąszcz niuansów, niemożliwych do opisania w krótkim czasie. Dlatego też poniżej, zastosuję rodzaju podział i rozróżnienie na ludzi z wyższym i niższym wykształceniem, co oczywiście stanowi sztuczne i umowne rozróżnienie, ale w tej sytuacji niezbędne do opisania złożonych procesów argumentacji. Wróćmy zatem do meritum i sprawdźmy jakie okoliczności i czynniki są decydujące przy przyswajaniu nowej wiedzy i poglądów.
Przede wszystkim, w sztuce perswazji decydującym elementem jest jej źródło, czyli osoba nadająca przekaz. Jeżeli jest wiarygodna i atrakcyjna dla odbiorców, potrafi w krótkim czasie zdziałać przysłowiowe cuda. Jednak sama buzia to trochę za mało, a za odpowiednią osobą musi stać odpowiednio dobrany przekaz. Ten natomiast spełni swoją funkcję, jeśli stosowane argumenty będą adekwatnie dobrane do naszych rozmówców. Jednym z podstawowych rozróżnień jest podział na argumentację jednostronną i dwustronną. Ta pierwsza, jest stosowana w prostych przypadkach, kiedy rozmówcy nie mają zbyt wielu informacji na dany temat, bądź, brutalnie rzecz ujmując, w przypadku osób o niższym poziomie wykształcenia, które mogą nie uświadamiać sobie, że osoba stosująca perswazję, ukazuje im tylko wybrany i wygodny dla siebie aspekt tematu. Co więcej, nawet jeśli chcielibyśmy zastosować argumentację dwustronną w przypadku osób mniej wykształconych, moglibyśmy stracić na takim sposobie argumentowania, gdyż nasz odbiorca, mógłby odnieść wrażenie, że sami nie jesteśmy pewni naszych racji i wahamy się pomiędzy dwoma rozwiązaniami. Lepszym rozwiązaniem, wydaje się tutaj korzystanie z metody polegającej na formułowaniu wniosków. Wówczas, osoby poddane takiej perswazji są usatysfakcjonowane faktem, że wszystkie informacje ale również i konkluzje zostały im jasno przedstawione a ci nie muszą tracić czasu na domysły, niedopowiedzenia, które zresztą bardzo szybko mogłyby ich zniechęcić i spowodować zamknięcie na perswazję. Odwrotnie, sytuacja przedstawiać się będzie w przypadku osób z wyższym wykształceniem, te mogą poczuć się urażone bądź poirytowane jeśli ktoś niczym na tacy będzie im podawał wszystkie rozwiązania i wnioski. Podczas gdy przecież same są w stanie świetnie wysnuwać konkluzje, wiązać fakty i analizować przedstawioną argumentację.
Zostawmy jednak w końcu podział zależny od wykształcenia, i poznajmy jeszcze jeden, tym razem zależny od nastawienia naszego rozmówcy. Przyjęło się bowiem, że gdy nasz partner jest pozytywnie nastawiony zarówno do naszej osoby, ale również przekazu, który stosujemy, wówczas warto rozpocząć naszą argumentację od ogólnych rozważań, które z czasem zawężymy do szczegółu. Przeciwnie natomiast, sytuacja przedstawia się gdy mamy do czynienia z niedowiarkami czy sceptykami wobec naszych pomysłów. Takim, lepiej zaserwować argumentację rozpoczynaną od konkretu i szczegółu, która dopiero w perspektywie czasu, przechodzi do uogólnień, co pozwala na końcową aprobatę przekazu.
I na koniec kolejne dziś uogólnienie: dlaczego jesteśmy w ogóle podatni na perswazję? Najlepszą odpowiedzą, będzie to, że jesteśmy ludźmi i czasami potrzebujemy pokierowania, uproszczeń czy gotowych rozwiązań. Gdybyśmy bowiem, sami próbowali dość do każdej konkluzji, chyba nie starczyłoby nam życia na pozostałe jego aspekty. Z drugiej jednak strony już samo słowo perswazja jest nacechowane negatywnie, gdyż oznacza jednak, ze ktoś świadomie i z premedytacją próbuje wpłynąć na naszą ocenę sytuacji, co jest z zasady nieetycznym zachowaniem i zasługuje na dezaprobatę. Jaką można byłoby zatem wysnuć konkluzję? Perswazja jest była i będzie, dobrze jest zatem zdawać sobie z niej sprawę, uświadomić mechanizmy jej działania ale też nauczyć się uodparniać na sztuczki i techniki w niej stosowane. Wówczas, być może nawet jeśli nie uodpornimy się na jej działania, być może nie damy się skrzywdzić tym, którzy stosują ją wyłącznie dla sobie dobrze pojętych interesów.
Strona z artykułami AVENHANSEN »
AVENHANSEN Sp. z o.o. zezwala na kopiowanie i wklejanie na inne strony internetowe powyższego artykułu pod warunkiem dodania pod artykułem poniższego tekstu i dodania linka do tej strony:
Artykuł jest własnością firmy szkoleniowej AVENHANSEN Sp. z o.o.