Wyznaczniki skutecznej perswazji cz. i

Cytując ks. Józefa Tischnera - ,,Umiejętność rządzenia ludźmi to przede wszystkim umiejętność perswazji.’’ Perswazja często, i błędnie, bywa utożsamiana z manipulacją. U podłoża manipulacji leży chęć wprowadzenia drugiego człowieka w błąd i wyegzekwowanie od niego pożądanego przez manipulatora zachowania nie zważając na straty jakie może ponieść osoba będąca ofiarą manipulacji. Perswazja natomiast jest narzędziem służącym do przekonywania do własnych racji bez szkody dla osoby przekonywanej. Możemy wyróżnić pięć ,,składników” procesu perswazji: nadawcę i odbiorcę komunikatu, jego treść, organizację i środek za pomocą którego komunikat jest przekazywany. Każdy z tych czynników, w równym stopniu, decyduje o skuteczności perswazji. Przyjrzyjmy się po kolei każdemu z nich.
 

• Nadawca przekazu – najbardziej wiarygodni są nadawcy będący określani jako kompetentni (dużą rolę odkrywa wpływ jaki ma na nas autorytet, który został przeze mnie opisany w jednym z poprzednich artykułów), posiadający czyste intencje (nie starający się nas o czymś przekonać, a tacy, którzy dzielą się z nami posiadanymi informacjami), atrakcyjni (czyli tacy, których lubimy) oraz podobni do nas samych. W skrajnych przypadkach, gdy nadawca nie spełnia powyższych kryteriów, może dojść do wystąpienia tzw. efektu bumerangowego – przekaz spowoduje zmiany odwrotne od zamierzonych.

• Treść przekazu – na poziomie treści przekazu jedną z kluczowych ról odgrywa liczba przedstawianych argumentów i ich powtórzeń – podstawowa zasada głosi, że im więcej argumentów zawiera przekaz tym jest on skuteczniejszy. Czy zawsze tak się dzieje? Niekoniecznie, jeśli to, do czego próbujemy przekonać odbiorcę ma dla niego osobiste znaczenie większą rolę odgrywać będzie jakość prezentowanych argumentów a nie ich ilość. Zbyt wiele argumentów może być także źródłem znużenia. Wzięcie pod uwagę tych ograniczeń pozwala sformułować ogólną prawidłowość mówiącą o tym, że wzrost liczby argumentów wzmacnia skuteczność przekazu ale do osiągnięcia pewnej ,,wartości krytycznej”. Po jej przekroczeniu wzrost liczby argumentów osłabia siłę przekazu.

• Organizacja przekazu – na tym poziomie należy zwrócić szczególną uwagę na dwa efekty: świeżości oraz pierwszeństwa. Pierwszy z nich odnosi się do faktu, iż argumenty przekazywane jako pierwsze z kolei oddziałują na odbiorców silniej. Drugi natomiast opisuje tę samą prawidłowość w odniesieniu do argumentów prezentowanych jako ostatnie. Co jest decydującym o tym, który efekt wystąpi? Jest to czas upływający między pierwszym i drugim przekazem oraz decyzją odbiorcy.

O środkach przekazu perswazyjnego napiszę w części drugiej artykułu, która ukaże się za tydzień.
Jeśli jesteście zainteresowani poznaniem technik wywierania wpływu, etycznej perswazji czy budowania relacji serdecznie zapraszam do nas na szkolenia z komunikacji i inteligencji emocjonalnej.

Autor:

Agnieszka Olejnik, trener AVENHANSEN