MATEMATYKA HANDLOWA. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji

Matematyka handlowa, to zestaw podstawowych kompetencji z zakresu finansów, które są potrzebne do prowadzenia działań w obszarze handlu, sprzedaży, negocjacji. Korzystając z wiedzy i umiejętności nabytych podczas szkolenia "Matematyka handlowa. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji" będziesz w stanie efektywnie wspierać realizację celów sprzedażowych i biznesowych firmy oraz zwiększać rentowność sprzedaży. Matematyka handlowa, to praktyczny warsztat, podczas którego omawiane są m.in. efektywne sposoby kalkulacji propozycji i ofert cenowych, systemów rabatowych oraz wykorzystanie matematyki handlowej do negocjowania kontraktów handlowych.

Grupa docelowa szkolenia "Matematyka handlowa. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji"

Od ponad 19 lat wspieramy rozwój kompetencji managerów sprzedaży i marketingu. Opierając się na naszym doświadczeniu rekomendujemy szkolenie z matematyki handlowej osobom, które prowadzą negocjacje cen i warunków sprzedaży z klientami lub współtworzą oferty handlowe oraz odpowiadają za rentowność sprzedaży, szczególnie:

• Key Account Managerom.
• National Account Managerom.
• Dyrektorom Sprzedaży.
• Doradcom Klienta.
• Product Managerom.
• Marketing Managerom.
• Pricing Managerom.
• Specjalistom, asystentom wspomagającym działy sprzedaży i marketingu.
• Kierownikom produkcji.

Cele szkolenia

Biorąc udział w szkoleniu "Matematyka handlowa. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji":

Uczestnicy nauczą się:

• Jak unikać pułapek w kalkulacji ofert.
• Jak wyliczać koszty współpracy z klientem.
• Jak realizować swoje cele sprzedażowe poprzez negocjacje rabatów i bonusów.
• Jak negocjować korzystne kontrakty i zapisy o karach.
• Jak skrócić termin płatności z klientem.

Uczestnicy przećwiczą podczas warsztatów:

• Nowe metody kalkulacji rabatów i zasady ich stosowania.
• Metody obrony swojej oferty cenowej.
• Obliczanie opłacalności promocji handlowych.
• Negocjowanie inwestycji poza kontraktowe.
• Wyliczanie średnich warunków na grupie klientów.

Ponadto uczestnicy szkolenia z matematyki handlowej i rentowności sprzedaży otrzymają:

• Praktyczne rozwiązania i tricki negocjacyjne.
• Narzędzia w Excelu do wykorzystania w praktyce.
• Konkretne doradztwo od praktyka biznesowego.
• Bogaty zestaw materiałów szkoleniowych.

Metoda prowadzenia szkolenia z matematyki handlowej i rentowności sprzedaży

Szkolenie "Matematyka handlowa. Jak zwiększyć rentowność sprzedaży i skuteczność negocjacji" ma charakter praktycznego warsztatu. Uczestnicy biorą udział w ćwiczeniach m.in. z wykorzystaniem arkuszy MS Excel, rozwiązywaniu case study’s, dyskusjach moderowanych, burzach mózgów. Podsumowaniem części warsztatowej są mini - wykłady i prezentacje multimedialne prowadzone przez trenera.

Omawiany materiał i realizowane ćwiczenia przygotowane są w oparciu rzeczywiste przykłady z biznesu. Warsztaty są prowadzone przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu zarówno działami jak i firmami handlowymi, posiadającego udokumentowane wykształcenie biznesowe.

W przypadku szkolenia zamkniętego możemy opracować case biznesowy do rozwiązania dla Twojej firmy. Program, przykłady biznesowe i zadania matematyczne mogą być przystosowane zarówno do potrzeb kadry zarządzającej jak i zespołów sprzedażowo - marketingowych na różnych szczeblach.

Program szkolenia

1. MODELE WSPÓŁPRACY Z KLIENTAMI I RODZAJE KONTRAKTÓW HANDLOWYCH

• Główne typy kosztów rzutujące na rentowność współpracy
• Typ biznesu klienta a struktura warunków handlowych
• Rodzaje cen - detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net
• Narzut, marża, zysk, kontrybucja - czym się różnią i jak rozmawiać o nich z klientem?
• Procent czy masa marży - co jest ważniejsze?

2. ELEMENTY CENY WPŁYWAJĄCE NA FINALNĄ MARŻĘ – CZYLI JAKIE SĄ RODZAJE RABATÓW ORAZ KOSZTÓW WSPÓŁPRACY Z KLIENTEM I JAK JE KSZTAŁTOWAĆ?

• Od ceny wyjściowej do ceny neto
• Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania - procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne
• Kaskadowo czy sumarycznie, frontowe czy po-transakcyjne, czyli sposoby naliczania rabatów i ich wpływ na zyskowność współpracy
• Rodzaje bonusów i inwestycji - zależne lub niezależne od obrotu
• Inwestycje poza-kontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy
• Zapisy dodatkowe np. kary - na co zwracać uwagę, jak je negocjować i minimalizować ich negatywny wpływ na wynik finansowy na kontrahencie

3. STRUKTURA WARUNKÓW HANDLOWYCH

• Modele warunków handlowych - korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
• Warunki handlowe a konstrukcja cennika w dobie Internetu
• Warunki liczone "od dołu" i "od góry" - czym się różnią i gdzie jest pułapka?

4. ZARZĄDZANIE WARUNKAMI KLIENTÓW

• Suma warunków na kliencie - do czego jest przydaje się ta wiedza w firmie?
• Jak zarządzać warunkami na grupie klientów?
• Jak wyliczyć:
• średnie warunki dla grupy klientów i do czego wykorzystać tę wiedzę?
• marżę na projekcie, promocji, grupie produktów?
• o ile więcej muszę sprzedać, aby odrobić dodatkowy rabat promocyjny?
• rentowność sprzedaży - czyli ile muszę sprzedać, aby zarobić?

5. PODSTAWOWE ELEMENTY FINANSOWE W RELACJACH HANDLOWYCH

• Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego?
• Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach klientem
• Termin płatności nic nie kosztuje?
• Co to jest working capital, czyli kapitał obrotowy i dlaczego jest ważny dla firmy?
• Jak skrócić termin płatności i poprawić wskaźnik DSO? - ważne elementy zapisów kontraktowych

6. NEGOCJACJE KONTRAKTÓW I ZMIANA WARUNKÓW HANDLOWYCH

• Jak zaplanować tzw. negocjacje roczne?
• Back to Front – jak zmienić warunki i kiedy warto to zrobić