Zakres tematyczny szkolenia
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu:
22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
Cel szkolenia:
- uporządkują swoją wiedzę na temat prowadzenia negocjacji handlowych i zasad jej wykorzystania w bieżącej pracy,
- zdobędą wiedzę na temat najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych oraz niekonwencjonalnych sposobów negocjowania umów handlowych,
- zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia negocjacji z partnerem trudnym i negocjacji z partnerami z różnych kultur narodowych,
- zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi w handlu krajowym i zagranicznym,
- nabędą umiejętności radzenia sobie z różnymi manipulacjami ze strony partnerów w negocjacjach,
- zdobędą praktyczne umiejętności wykorzystania psychologii negocjacji,
- nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o negocjacjach handlowych i taktykach wykorzystywanych w takich negocjacjach,
- zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z partnerem negocjacyjnym,
- zdobędą kompetencje rozstrzygania impasu w negocjacjach w różnych sytuacjach handlowych.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. JAK DOBRZE PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO RÓŻNEGO TYPU NEGOCJACJI HANDLOWYCH
- Jak ustalić propozycję wyjściową w negocjacjach?
- Jak przyjąć strategię negocjacji i stworzyć scenariusz ustępstw?
- Jak przygotować się do użycia rekwizytów negocjacyjnych?
- Jak zdobyć wiedzę o firmie partnera i osobach negocjujących ze strony partnera?
- Jak ustalić limity ustępstw i punkty oporu?
2. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE WSTĘPNE?
- Jak ustosunkować się do wstępnej propozycji partnera?
- Jak negocjować przez telefon?
- Jak prowadzić wstępne negocjacje poprzez wymianę korespondencji?
- Jak stworzyć ofertę i odpowiedzieć na nią?
- Jak nie dać się złapać w pułapki wstępnego okresu negocjacji?
- Jak wykorzystać tzw. szachową strategię negocjacji?
3. JAK PRZYJĄĆ PARTNERA I JAK ZACHOWAĆ SIĘ JADĄC DO PARTNERA.
- Jak przyjąć ekipę negocjacyjną partnera?
- Jak nie ulegać presji czasu i nie dać się złapać w pułapkę gościnności?
- Jak zacząć negocjować z monopolistą?
- Jak przygotować pomieszczenie negocjacyjne i koncepcję jego zmiany?
- Jak powitać partnera i wykorzystać pierwsze 10 minut rozmowy?
- Jak interpretować mowę ciała w negocjacjach?
4. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE CENOWE.
- Jak zacząć rozmowy o cenie i jak ją negocjować?
- Jak stworzyć limit ustępstw cenowych?
- Jak namówić partnera na negocjacje wokół meritum?
- Jak prowadzić negocjacje dystrybucyjne?
- Jak testować limity partnera i ustalić obszar porozumienia?
5. JAK NEGOCJOWAĆ POZA CENOWE WARUNKI UMOWY.
- Jak negocjować warunki płatności w umowie?
- Jak operować kosztotwórczymi elementami umowy, w tym bazą dostawy?
- Jak negocjować kary umowne i inne warunki ogólne umowy?
6. JAK SKUTECZNIE WYKORZYSTAĆ TAKTYKI NEGOCJACYJNE.
- Jak zastosować taktykę "rosyjskiego frontu"?
- Jak posłużyć się taktyką "nagrody w raju"?
- Jak…. (ćwiczenia praktyczne na temat zastosowania i werbalizacji kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych)
- Jak rozpoznać granice dozwolonej manipulacji i jej nie przekraczać?
7. JAK SKUTECZNIE BRONIĆ SIĘ PRZED MANIPULACJĄ ZE STRONY PARTNERA.
- Jak przeciwdziałać taktyce "zdechłej ryby"?
- Jak zareagować na taktykę „inspektora Columbo"?
- Jak... (ćwiczenia praktyczne na temat obrony przed praktykami partnera)
- Jak negocjować zgodnie ze zwyczajami handlowymi?
- Jak zapewnić sobie właściwe i etyczne podejście do negocjacji ze strony partnera?
8. JAK PRZEŁAMYWAĆ IMPAS I WYKORZYSTAĆ TECHNIKI RETORYCZNE?
- Jak przełamać impas w negocjacjach (analiza kilkunastu technik)?
- Jak rozpoznać zamierzenia partnera?
- Jak posługiwać się pytaniami w negocjacjach?
- Jak zastosować skuteczna perswazję?
- Jak posłużyć się taktykami retorycznymi w negocjacjach?
- Jak negocjować z partnerami z różnych krajów?
9. JAK KOŃCZYĆ NEGOCJACJE I DOKONYWAĆ PODSUMOWANIA UZGODNIEŃ.
- Jak zadawać pytania podsumowujące i kończące?
- Jak stosować taktyki finalizujące rozmowy?
- Jak dokonać spisania uzgodnień?
- Jak nie dać się złapać w taktyki stosowane po zakończeniu rozmów przy wspólnym stole?
- Jak spisywać umowę i kontrakt zagraniczny?
Ćwiczenia praktyczne:
- inscenizacja negocjacji przy wspólnym stole rokowań na przykładzie umowy,
- symulacja zachowań w różnych sytuacjach kontraktowych (na przykładach).
Program nie stanowi harmonogramu i tematy są omawiane w różnej, aczkolwiek logicznej kolejności oraz rozwijane zgodnie z zainteresowaniem uczestników. W trakcie szkolenia odpowiedzi na pytania uczestników dokonywane są na bieżąco.
OPIS SZKOLENIA:
W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi. Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy handlowca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia partnera i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy.
Wszystkie ćwiczenia oparte są na konkretnych sytuacjach handlowych, a kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach, a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań, z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych. Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener z dużym doświadczeniem negocjacyjnym, zdobytym na wielu rynkach zagranicznych, opowiadając jak przełamywać impas z kupcami z różnych kultur. Korzyści, jakie można odnieść z tak praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.
