Doświadczysz skuteczności technik wywierania wpływu i dowiesz się jak je etycznie stosować w sprzedaży, przećwiczysz strategie obrony przed manipulacją podczas rozmów handlowych
Negocjujemy? Zawsze!!!
Najbardziej fascynującym elementem każdej relacji (nie tylko biznesowej) są tzw. negocjacje. Jest wiele rodzajów negocjacji, wiele klasyfikacji, technik, taktyk i strategii. Proces ten urósł do rangi sztuki i stało się tak nie bez powodu. Napisano na ten temat mnóstwo książek, artykułów i… programów szkoleniowych ?. Mimo to, nadal słyszymy słowa typu: prowadziłem rozmowy z firmą X, negocjowałem kontrakt z koncernem Y. A gdybym Ci powiedział, że nigdy w życiu nie negocjowałeś z żadną firmą? Nigdy w życiu nie dokonałeś transakcji handlowej z żadnym przedsiębiorstwem? Już słyszę odpowiedź: „Jak to nie? Przecież robię to od lat!” Mimo coraz powszechniejszej automatyzacji procesów i coraz większej dehumanizacji stosunków biznesowych nadal najważniejsze decyzje podejmują LUDZIE. To od ludzi kupujesz, to ludziom sprzedajesz, to ludzie z Tobą negocjują. Pomimo całego oprocedurowania, stopni decyzyjnych i delegowanych uprawnień, na końcu spotykasz się z człowiekiem.
Jeżeli chcesz być skutecznym negocjatorem poznaj osobę po drugiej stronie stołu. Dowiedz się kim jest, co lubi, jak spędza wolny czas. Tutaj zazwyczaj widzę uśmiech niedowierzania. Ale jak to? Podczas szkolenia odpowiem i na takie pytanie.
Efekty jakie Uczestnik osiągnie po szkoleniu to, wiedza na temat:
- jakim jesteś negocjatorem
- jakim negocjatorem jest Twój partner
- czym są profesjonalne negocjacje i jakimi prawami się rządzą
- jak wyglądają gry negocjacyjne otwarte i zakulisowe
Ponadto:
- nauczysz się rozróżniać stanowiska od interesów i dowiesz się dlaczego to jest dla Ciebie takie istotne
- poznasz procesy negocjacyjne i nauczysz się słyszeć, a nie tylko słuchać swojego klienta
- otrzymasz konkretne narzędzia budujące porozumienie pomiędzy Tobą a osobą po drugiej stronie stołu
- doświadczysz skuteczności technik wywierania wpływu i dowiesz się jak je etycznie stosować je w sprzedaży
- przećwiczysz strategie obrony przed manipulacją podczas rozmów handlowych
PROGRAM SZKOLENIA: Negocjacje i techniki wywierania wpływu
1. Przygotowanie do negocjacji:
• Jaki jestem? Jaki jest on? Analiza stylów negocjacyjnych.
• Jakie jest miejsce i czas? Niedoceniana rola proksemiki.
• O co chodzi mnie, a o co jemu? Oddzielenie ludzi od problemu i stanowisk od interesów.
• Czy naprawdę wiemy czego chcemy? Ustalanie prawidłowego celu negocjacji.
• Wzrok, gestykulacja, postawa... czyli jak swoją mową ciała oczarować partnera negocjacji.
• Interpretowanie sygnałów niewerbalnych podczas rozmowy sprzedażowej.
• Symptomy kłamstwa, na co warto zwracać uwagę.
2. Negocjacje to gra:
• Omówienie poszczególnych faz negocjacji w sprzedaży.
• BATNA – twoje taktyczne scenariusze alternatywne.
• ZOPA – miejsce, gdzie można się dogadać.
• Trening zadawania skutecznych pytań.
• Definiowanie najczęściej spotykanych taktyk manipulacyjnych w biznesie.
• Katalog sprawdzonych sposobów obrony przed manipulacją.
• Praktyczny trening w oparciu o gry negocjacyjne.
3. Sytuacje trudne w negocjacjach:
• Obiekcje i wątpliwości partnera – sposoby radzenia sobie z trudnymi pytaniami.
• Prawdziwe powody obiekcji i sprzeciwów – jak do nich dotrzeć?
• Wymiana ustępstw i osiąganie rozwiązań zadawalających obie strony.
• Techniki obrony ceny, rabatu.
• Techniki uzyskiwania najlepszych dostępnych warunków sprzedaży.
• Termin realizacji, a termin płatności.
4. Podstawowe reguły wywierania wpływu w procesie negocjacji:
• Autorytetu.
• Wzajemności.
• Sympatii.
• Niedostępności.
• Konsekwencji.
• MOMENT MOCY.
5. Kupujesz, czy sprzedajesz, zawsze negocjujesz z człowiekiem:
Hipnotyczny język perswazji – warsztat doskonalący sztukę pozytywnego wpływania na ludzi
• Jak działa nasz mózg? Jak wpływa na nasze procesy decyzyjne?
• Jak przyciągnąć, pochwycić i zatrzymać uwagę słuchacza?
• Łączniki – jak ich używać, aby uskuteczniać przekaz do rozmówcy?
• Implikacje – czyli trening formułowania takich komunikatów, które przez nieświadomość trafiają do umysłu rozmówcy.
• Presupozycje – magia założeń.
5. Świat rozmówcy – wejdź w jego „mapę”:
• VAKOG – pierwsza bramka do nieświadomości Twojego rozmówcy. Trening angażowania w zainteresowanie się prezentowanymi przedstawianymi treściami, dzięki świadomemu dopasowaniu się do dominującego u rozmówcy zmysłu komunikacyjnego.
5. METAPROGRAMY – czyli poznaj swoje oraz rozmówcy filtry percepcji:
• Zorientowanie: od/do.
• Punkt odniesienia: wewnętrzny - ja / zewnętrzny - inni.
• Opracowania: podobieństwa /różnice oraz specyficzne/ogólne.
• Działanie: opcje/procedury.
