PROGRAM RAMOWY
Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie
- Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych – kontekstowy dobór strategii
- Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
- Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?
Symulacyjna gra negocjacyjna „Transakcja”
- Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu negocjacji oraz pokazuje aktualny poziom zaawansowania umiejętności negocjacyjnych uczestników szkolenia, takich jak: stosowana strategia negocjacyjna i jej korekty w trakcie trwania rozmów, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów i ich cele, stosowane techniki negocjacyjne, wywieranie wpływu i przekonywanie drugiej strony przy jednoczesnym nie poddawaniu się presji, reagowanie na techniki manipulacyjne, używane techniki negocjacyjne i ich poziom zaawansowania, posługiwanie się argumentacją.
Przebieg gry może być rejestrowany przy pomocy kamery video, po zakończeniu rozgrywki, materiał jest analizowany wspólnie z uczestnikami warsztatów z omówieniem kluczowych elementów oraz wielopłaszczyznowym feedbackiem od trenera. Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia. Gra trwa ok. 2,5 godz. z omówieniem.
Ważne elementy psychologii w negocjacjach biznesowych
- „Historia z nowym dyrektorem handlowym” – obszar doświadczeń
- Mechanizm projekcji psychologicznej w negocjacjach
- Wpływ mechanizmu projekcji na relacje w negocjacjach – wpływ na obszar doświadczeń partnera negocjacyjnego
- Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?
- Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji
Przygotowanie do negocjacji
- Brak profesjonalnego przygotowania do negocjacji to przygotowanie własnej porażki
- Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – jak praktycznie wykorzystać BATNA w rozmowie negocjacyjnej?
- Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”
- Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”
- Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego
- Zasady negocjowania – warsztat
- Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji
- Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji
Narzędzia: Praktyczne ćwiczenia z przygotowania do negocjacji na bazie Techniki Pająka (określenie „Alamo”; cele: minimum, cel, max; precyzyjne określenie zakresu negocjacji oraz kwestii negocjacyjnych).
Otwarcie negocjacji – tworzenie obszaru wpływu
- Wpływ poprzez relacje w negocjacjach – trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji
- Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych
- Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie
- Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli
Argumentacja w negocjacjach
- Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania
- Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów
- Jak kontrargumentować? – praca z argumentacją drugiej strony
- Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji
- Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study
- Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”
Techniki negocjacyjne i antymanipulacje – (wybór – zawsze zależy od aktualnych umiejętności uczestników szkolenia lub problemów, których doświadczają w trakcie negocjacji)
- Przegląd technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady
- Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca?
- Reagowanie na wybrane techniki stosowane przez kupców – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów
- Warsztat praktyczny – wybór technik negocjacyjnych + testy
Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności
- IDEALO – Rozbudowane ćwiczenie (case study) negocjacyjne zbudowane wokół specyfiki wybranego rynku uczestników warsztatów. Ćwiczenie pozwala wejść w role i jednocześnie obserwować zachowania konkurencji. Po zakończeniu ćwiczenia prowadzone jest wielopłaszczyznowe omówienie na podstawie przepracowanych w trakcie warsztatów technik wraz z praktycznym feedback trenera i uczestników szkolenia
- Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów na rynku
- Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania stosowanych w treningu technik, często manipulacyjnych oraz wypracowanie umiejętności reagowania na nie
