Zakres tematyczny szkolenia
Negocjacje w zakupach z elementami perswazji1. Rola prawidłowo przeprowadzonego sourcingu w późniejszym wyborze strategii negocjacyjnej.
2. Zapytanie ofertowe/zaproszenie do przetargu. - pokażemy jak zbudować zapytanie aby było ono atrakcyjne dla dostawcy. Przedstawiamy również kilka tricków, które mogą oszczędzić nam czas niezbędny na późniejsze negocjacje postaramy się przedstawić Państwu że na tym etapie rozpoczynamy negocjacje zakupowe.
3. Cele sprzedawcy i kupującego – uświadomimy uczestnikom szkolenia jakie są cele dostawy oraz jakie powinny być główne cele osoby kupującej.
4. Fazy negocjacji - postaramy się dokładnie omówić poszczególne fazy negocjacji oraz ich znaczenie, zadamy sobie pytanie czy są one tak samo postrzegane przez obie strony.
- Przygotowanie do negocjacji
- Określenie celu głównego i celów pośrednich
- Określanie kryteriów brzegowych
- Przewidywanie możliwych wariantów końcowych
- Podsumowanie
5. Przygotowanie do negocjacji zakupowych. Wybór odpowiedniego sposobu działania:
- Kiedy negocjujemy, a kiedy dyskutujemy
- Rola kooperacji i konfliktu
- Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (rola kontekstu, otoczenia czasu)
- Kto jest kim czyli z kim naprawdę negocjujemy – negocjacje w zespołach
- Po co nam BATNA i jak określić swoje minimalne żądania
- Umiejętności komunikowania się
- Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem
- Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów
- Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych
6. Zacznij od NIE! – znaczenie tego słowa w negocjacjach dostawcą oraz komunikacji międzyludzkiej.
7. Manipulacja i perswazja w negocjacjach zakupowych. Omówienie prawie 30 taktyk i tricków negocjacyjnych, którymi może się posłużyć negocjator w trakcie rozmowy.
- omówienie kotwic przestrzennych
- kotwic,
- metaprogramy,
- konstrukcja zdań z wykorzystaniem perswazji
- blef zadamy sobie pytanie czy warto go stosować
8. Jak współpracować z monopolistą – pozornie beznadziejna sytuacja, zadamy sobie pytanie czy z monopolistą negocjujemy i jakich praktyk może użyć kupiec w celu zapienienia lepszych warunków współpracy.
9. Asertywność negocjatora zakupowego – przedstawimy dlaczego negocjator powinien być asertywny i jakie dzięki temu może uzyskać korzyści dla firmy – ćwiczenia testy
10. Empatia w negocjacjach czyli sprawne „czytanie” i wyczuwanie zachowań i intencji drugiej strony ćwiczenia
11. Ćwiczenia z negocjacji zakupowych- ćwiczenie prowadzone z wykorzystaniem nagrań wideo uczestników i analizy dobrych i złych praktyk.
12. Omówienie negocjacji zakupowych z wykorzystaniem narzędzi elektronicznych przykład aukcji.
13. Kryteria wyboru dostawcy dla produktu lub usługi – oraz rola oceny w .
14. Konflikt. Przedstawienie zalet i wad konfliktu w jaki sposób kupiec może nim zarządzić.
15. Dostawca na etacie -jak przekonać dostawce aby pracował dla nas za nas.
16. Zabezpieczenie interesu przedsiębiorstwa dzięki Umowie – przedstawimy najważniejsze aspekty umów handlowych oraz gotowe propozycje zapisów które możemy wykorzystać w naszej pracy.
