Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami

Zakres tematyczny szkolenia

POWOŁAJ SIĘ NA PORTAL I ODBIERZ RABAT PRZEZ TELEFON

Szczegóły pod nr tel. 22 460 46 12


Cele szkolenia
Pierwsze dwa dni prowadzone przez psychologa mają za zadanie wywołanie wyraźnego wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy (uczestnicy będą potrafili identyfikować strategię wpływu partnera oraz efektywnie realizować własne cele ekonomiczne w różnorodnych sytuacjach zadaniowych). Ponadto uczestnicy pozyskają praktyczną umiejętność tworzenia tzw. map psychograficznych czyli rozpoznawania - diagnozowania cech osobowości partnera.
Celem trzeciego dnia szkolenia jest zapoznanie uczestników z procesem zarządzania dostawcami: od organizacji i pracy działu zakupów/zaopatrzenia, poprzez analizę potrzeb zakupowych w przedsiębiorstwie, kryteria wyboru i metody weryfikacji dostawców, ze szczególnym uwzględnieniem występujących ryzyk, kształtowania relacji odbiorca-dostawca a kończąc na kompleksowej ocenie współpracy z dostawcami.

Program szkolenia

Dzień I i II
1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
• z monopolistą - „Dawid i Goliat”,
• z równorzędnym partnerem - „Przeciąganie liny”,
• ze słabszym partnerem - „Cytryna”.
2. Punkt widzenia Dostawcy - przygotowanie merytoryczne do negocjacji z Twoją firmą:
• portfel Klientów a indywidualna polityka cenowa,
• historia współpracy - cele indywidualne vs cele firmy,
• cele negocjacyjne - źródła informacji, wnioskowanie,
• techniki i triki negocjacyjne Dostawców - sposoby neutralizacji.
3. Punkt widzenia Dostawcy - oddziaływanie emocjonalne oparte na relacjach:
• identyfikacja sygnałów „podgrywania emocji przez Dostawcę” - rekomendowane kontrreakcje,
• schematy zachowań asertywnych wobec oddziaływania emocjonalnego.
4. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
• analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
• narzędzia psychologiczne umożliwiające drążenie „dna negocjacyjnego”,
• zapisy i „kruczki” ofertowe Dostawców jako potencjał do kontrpropozycji.
5. Narzędzia wpływu na etapie przed negocjacyjnym:
• Social Media - zasady posługiwania się siecią kontaktów, interpretacja informacji „miękkich”,
• scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy.
6. Techniki reagowania w nieprzewidzianych sytuacjach:
• nowe fakty / informacje ze strony dostawcy,
• nieoczekiwane „zagrywki” taktyczne,
• propozycje „wiązane”,
• nowe osoby wspierające negocjacje po stronie dostawcy lub zmiana składu osobowego.
7. Sposoby angażowania drugiej strony w budowanie kompromisu:
• sekwencje obniżania BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) drugiej strony,
• metoda Matrycy Szachowej,
• metodologia wychodzenia z impasu - 5 kroków Ury’ego.

Dzień III - logistyczne aspekty wyboru i współpracy z dostawcami.
1. Strategiczna rola osób pełniących funkcje zakupowe w firmie:
• zarządzanie informacją SIM (Supplier Information Management) jako wsparcie strategii firmy,
• zarządzanie popytem wewnętrznym - kształtowanie efektu skali,
• tworzenie zespołów zakupowych (projektowych),
• aspekty centralizacji lub decentralizacji zakupów,
• modele struktur i działań zakupowych uwzględniające sprawdzone wzorce:
• strategic Sourcing,
• purchasing,
• procurement.
2. Zaawansowane metody wspierające podejmowanie decyzji - wybór i ocena dostawcy:
• algorytm AHP (Analytic Hierarchy Process),
• TCO (Total Cost of Ownership),
• projektowanie kryteriów wyboru dostawcy w zależności od strategii rozwoju firmy.
3. Efektywność współpracy z dostawcą indywidualnym:
• właściwe określenie statusu dostawcy / produktu / grupy produktowej,
• identyfikacja luk potencjału współpracy (logistyczne, finansowe, jakościowe, sprzedażowe),
• projektowanie cyklu rozwojowego.
4. Efekt Synergii w zarządzaniu portfelem dostawców:
• algorytm ANP (Analytic Network Process),
• metoda Wnioskowania Wstecznego.
5. Metody ograniczania ryzyka związane z wprowadzaniem zmiany:
• nowy dostawca, zmiana dostawcy,
• nowe produkty / usługi,
• redukcja współpracy, rozłożenie zamówień, jednorazowe zamówienie,
• zmiana warunków współpracy z aktualnym dostawcą.
6. Zasady budowania współpracy partnerskiej:
• CP (Collaborative Planning),
• ECR (Efficient Consumer Response),
• pułapki relacji - partner czy zakładnik.
7. Inspirujące przykłady polityki zakupowej w firmach TOP 500 - profile:
• produkcyjne,
• usługowe,
• handlowe.

Grupa docelowa

Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.

Certyfikaty

imienny certyfikat ukończenia szkolenia

Metodologia

Informacje dodatkowe