RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA:
Proces sprzedaży, a skuteczne zamknięcie.
Z jakich etapów się składa?
Definiowanie celów w etapach sprzedaży.
Rola i cele przedstawiciela handlowego na każdym z etapów procesu sprzedaży.
Jaki wpływ na zamknięcie mają poszczególne etapy?
Efektywne narzędzia komunikacyjne w zamykaniu sprzedaży.
Pytania doprowadzające do finalizacji sprzedaży.
Efektywna parafraza.
Jak stosować, by klient kupił?
Jak stosować, by zachować dobrą relację z klientem?
Sylogizmy – doprowadzanie do „Tak”.
Sygnały zakupu.
Czym są?
Jak je rozpoznać?
Jak je wykorzystać, by sprawnie przejść do etapu zamknięcia?
Wątpliwości, obiekcje, „zasłony dymne” – jak sobie z nimi radzić?
Obiekcje – skąd się biorą i dlaczego to pytania o więcej informacji?
Obiekcje pozorne i faktyczne – jak je rozróżniać i wykorzystać w relacjach z klientami?
Rodzaje najczęściej spotykanych obiekcji i wątpliwości.
Techniki radzenia sobie z obiekcjami i wątpliwościami.
Techniki zamykania.
Kiedy najlepiej finalizować rozmowę handlową?
Jak to robić – techniki?
Uzyskiwanie zobowiązań ze strony klienta.
Narzędzia komunikacyjne pozwalające na pozostawienie po sobie dobrego wrażenia.
Pozyskanie rekomendacji i ułatwienie kolejnych spotkań handlowych.
Zamykanie rozmowy handlowej w praktyce (case study).
Wykorzystanie poznanych technik, metod w sytuacjach z życia wziętych.
Praktyczne wnioski do wykorzystania od pierwszego najbliższego kontaktu z klientem.