Prospecting jest stosunkowo nowym pojęciem stosowanym na polskim rynku, natomiast oznacza on nic innego jak poszukiwanie różnych dróg i sposobów dotarcia do potencjalnych klientów, których firma będzie chciała pozyskać.
Przy ogromnie nasyconym rynku dóbr i usług i szerokiej do niej dostępności należy poszukiwać niekonwencjonalnych rozwiązań, które okazują się być najbardziej skuteczne.
Zapewne często sprzedawcy słyszą od swojego szefa pytanie: „To ile telefonów dziś wykonałeś?” Tylko czy to dobre pytanie i dobry sposób postępowania w celu pozyskania nowych klientów? Czy szef chce mieć sprzedawcę zbieracza czy kreatora?
Dla organizacji zapewne cenny będzie sprzedawca kreator – ten, który postawi na jakoś, a nie na ilość kontaktów.
Cele szkolenia:
Korzyści dla uczestników szkolenia:
Uczestnicy szkolenia w jego trakcie będą etapami tworzyli własny „Plan działań prospektingowych” – gotowy dokument do wdrożenia w życie natychmiast po powrocie do swoich działań biznesowych.Każdy z uczestników po szkoleniu wyjdzie z gotowym planem działań prospectingowych.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. Prospecting - czym jest i do czego służy?
· Zasady jakimi się rządzi prospecting – zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej.
· Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych za pośrednictwem internetu oraz wyspecjalizowanych firm.
· Systemy informatyczne z zarządzaniu leadami.
· Jak leady zamienić na realnych klientów.
2. Plan działań prospectingowych i jego etapy
· Określenie celu sprzedażowego
· Określenie targetu klientów
· Podejmowanie działań prospectingowych w miejscach, gdzie są nasi klienci
· Zmiana metod działań prospectingowych
· Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie
· Monitorowanie działań.
3. Zdefiniowanie profilu Klienta - segmentacja rynku, grupa docelowa
· Analiza i segmentacja rynku
· Zdefiniowanie grupy docelowej i jej modyfikacje
· Kryteria określające klienta – opis cech klienta
· Stworzenie opisu klienta docelowego
4. Styl działania, a efekty - sprzedawca "zbieracz" czy "kreator"?
· Kreatywność w sprzedaży – działania niekonwencjonalne
· Bądź widoczny w sieci – zbuduj osobistą markę w internecie
· Internet jako narzędzie pozyskiwania nowych klientów
· Możliwości jakie daje internet w pozyskiwaniu wiedzy na temat trendów rynkowych i zachowań konsumentów.
5. Cztery kroki prowadzące do szybkiego pozyskania Klientów
· Zdobywanie poleceń – jak to skutecznie robić?
· Siła social media. Tworzenie obrazu eksperta w swojej dziedzinie.
· Wykorzystanie nieformalnych spotkań do nawiązywania kontaktów.
· Networking – co to takiego i jakimi prawami się rządzi?
6. Rozpoczęcie skutecznej sprzedaży - efektywne planowanie strategii sprzedaży
· Przygotowanie do spotkania – czyli jakich informacji potrzebujemy
· Praktyczne konstruowanie „Kwestionariusza przygotowania do rozmowy handlowej”
· Identyfikacja zmiennych negocjacyjnych
· Priorytety zmiennych negocjacyjnych
7. Rozpoznawanie wywierania wpływu i manipulacji w trakcie rozmów handlowych
· Co to jest wpływ społeczny? Wyznaczniki i cele przekazu perswazyjnego
· Perswazja jako metoda wywierania wpływu – jak jej przeciwdziałać
· Podstawowe reguły wywierania wpływu na ludzi. Reguły Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność) – jak z ich pomocą ludzie na nas oddziałują?
8. Profesjonalne budowanie relacji poprzez wykorzystanie umiejętności interpersonalnych w rozmowach handlowych
· Poznanie sztuki autoprezentacji, zasad prowadzenia konwersacji
· Zastosowanie zasad procedencji podczas powitania i przedstawiania, wręczania i przyjmowania wizytówek
· Obrona własnych interesów: podstawowe zasady trzymania dystansu do partnera w rozmowie o sprawach biznesowych.
· Stosowane techniki niewerbalne w rozmowach handlowych
· Wpływ miejsca, otoczenia, warunków, a także przygotowania merytorycznego i wizualnego osób uczestniczących w rozmowach, na efekty rozmów handlowych.
