Warsztaty dedykowane są handlowcom i doradcom Klienta w salonach i serwisach samochodowych, którzy odpowiadają za sprzedaż samochodów, akcesoriów i części samochodowych.
Cel szkolenia:
Zwiększenie efektywności sprzedaży dzięki nabyciu umiejętności i poszerzeniu kompetencji
w zakresach:
1. Budowania trwałych relacji z Klientem, właściwej diagnozy potrzeb, oczekiwań i możliwości Klienta
i odpowiedniego pod tym kątem przedstawiania produktu
2. Budowania wiarygodności i wzmocnienie przekazu dzięki spójności mowy werbalnej z mową ciała,
umiejętności wykorzystania skutecznych technik związanych z mową niewerbalną
3. Stosowania etycznych i skutecznych technik sprzedaży, także z wykorzystaniem technik
wywierania wpływu
4. Stosowania przemyślanej komunikacji z wykorzystaniem starannie dobranych słów i zwrotów
Korzyści dla uczestników:
Uczestnicy warsztatów zdobędą kompleksową wiedzę niezbędną do prowadzenia skutecznej sprzedaży i budowy trwałych relacji z Klientami w najważniejszych zakresach:
1. Uczestnik zrozumie jak ważna jest jego mowa ciała, w jaki sposób wpływa na obiór informacji i jak
bardzo pomaga budować wiarygodność
2. Uczestnik doświadczy skuteczności budowania trwałych relacji z Klientami
3. Uczestnik pozna możliwości i różnorodność technik w komunikacji interpersonalnej z Klientem
oraz pozna sposoby skutecznego ich wykorzystania, w tym także wykorzystania technik
wywierania wpływu
4. Uczestnik uświadomi sobie osobiste predyspozycje, mocne strony i zakresy niezbędne do
poprawy, aby nieustannie podnosić skuteczność sprzedaży i efektywność własnych działań
PROGRAM SZKOLENIA:
Dzień 1
I. POWITANIE
II. IDEALNY HANDLOWIEC TO…
III. ANIOŁOWIE BIZNESU
a) „Zaprezentuję Państwu…” – warsztaty z wykorzystaniem kamery video
b) Dokładna analiza wystąpień Uczestników pod kątem spójności mowy werbalnej z mową ciała;
zasady wzmacniania komunikatu, budowanie wiarygodności dzięki właściwej mowie
niewerbalnej
IV. POTRZEBA, CECHA A KORZYŚĆ
a) „Opowiedziałem mu o samochodzie wszystko co można a i tak go nie kupił” – czyli jak
rozpoznać, czego tak naprawdę potrzebuje Klient
b) „Ten samochód ma 140 KM i 530 litrów pojemności bagażnika…” – dlaczego to nie są
komunikaty, które „kupuje” Klient
c) „… i dzięki temu w każdej sytuacji będzie mógł Pan być spokojny o bezpieczeństwo swojej
rodziny…” – o tym dlaczego należy rozmawiać o korzyściach Klienta.
V. SŁOWA-KLUCZE I SŁOWA-WYTRYCHY. ROLA I ZNACZENIE KOMUNIKACJI WERBALNEJ
W RELACJACH Z KLIENTEM
a) „Dlaczego nie interesuje Pana nasz najnowszy model…” – i dlaczego jest to fatalne pytanie
do Klienta, czyli analiza i przykłady zastosowań odpowiednich słów i zwrotów sprzedażowych
b) „O których elementach chce Pan porozmawiać na początku…” - analiza, przykłady i warsztaty
zastosowań odpowiednich presupozycji w procesie sprzedaży
VI. ASERTYWNOŚĆ
a) „Dlaczego on się na mnie obraził…” – jak mówić Klientowi rzeczy, których nie chce usłyszeć
zachowując postawę asertywną i dobre relacje z Klientem
b) Test diagnozujący stopień asertywności uczestników
VII. Podstawy komunikacji mailowej – jak tworzyć maile, by nie zrażać do siebie Klienta.
Dzień 2
VIII. 4 ZASADY SPRZEDAŻY I BUDOWANIA DOBRYCH RELACJI Z KLIENTAMI
a) „Ale on mnie denerwuje…” – jak emocje i ludzi od faktycznych problemów
b) „Nie mogę się z nim dogadać…” – o ważności i przewadze dążenia do celu nad upieraniem się
przy swoich stanowiskach
c) „Już wiem kiedy będzie zadowolony…” – jak tworzyć możliwości dające korzyści obu stronom
d) „Spójrzmy na wyniki badań…” – odwoływanie się do obiektywnych kryteriów jako skuteczne
narzędzie sprzedażowe
IX. „WI(E)DZIEĆ WIĘCEJ” CZYLI ROLA I ZNACZENIE KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ
WRELACJACH Z KLIENTEM – ANALIZA PRZYKŁADÓW NA PRZYKŁADZIE MATERIAŁÓW FILMOWYCH
X. TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU W PROCESACH SPRZEDAŻY
XI. ROZMOWA Z KLIENTEM PRZY SAMOCHODZIE
a) Odegranie scen z Klientem przy samochodzie, warsztat z wykorzystaniem kamery video
b) Dokładna analiza scen sprzedażowych
XII. PODSUMOWANIE
