Zakres tematyczny szkolenia.
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
UWAGA! Ten wpis dotyczy szkolenia zamkniętego.
Szkolenia zamknięte organizujemy dla grup od 3-4 osób. Cena szkolenia uzgadniana jest indywidualnie z każdym Klientem.
Dlaczego ten temat zasługuje na szczególną uwagę:
Umowy zawierane z partnerem zagranicznym są szczególnie ważnym rodzajem umów, ze względu na różnorodność rozwiązań prawnych, zwyczajowych oraz uwarunkowania kulturowe. Na handlowca spadł obowiązek poruszania się w bardzo skomplikowanym, ulegającym ciągłym zmianom systemie. W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi.
Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy handlowca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia kupującego i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy.
Wszystkie ćwiczenia oparte są na konkretnych sytuacjach handlowych a kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach, a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych. Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener z bogatym doświadczeniem negocjacyjnym, zdobytym na wielu kontynentach, opowiadając jak przełamywać impas z kupcami z różnych kultur. Korzyści, jakie można odnieść z tak praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.
Cel szkolenia – dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy:
- uporządkują swoją wiedzę na temat systemu prawa handlowego i zasad jego wykorzystania w bieżącej pracy,
- zdobędą wiedzę na temat skutecznego wchodzenia na rynki zagraniczne,
- zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia działalności eksportowej zarówno w formie dostaw wewnątrzwspólnotowych, eksportu na rynki wschodnie czy pozaeuropejskie,
- zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się procedurami eksportowymi oraz dokumentami w eksporcie,
- zdobędą umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy zawieraniu umów eksportowych, zarówno w zakresie towarów jak i usług,
- zdobędą praktyczne umiejętności zabezpieczania transakcji eksportowych i ich rozliczania,
- nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o eksporcie, przepisach i ich aktualizacjach,
- zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami rynków zagranicznych,
- zdobędą kompetencje rozstrzygania sporów wynikających z prowadzenia eksportu.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. ORGANIZACJA PROCESU WEJŚCIA NA RYNEK ZAGRANICZNY I EKSPORTU.
- Metody wejścia na rynek zagraniczny i logistyki sprzedaży eksportowej.
- Procedury handlowe wpływające na postępowanie handlowca.
- Źródła informacji o klientach na różnych rynkach i weryfikacja nabywców.
- System uwarunkowań prawnych kontraktów handlowych.
- Koncepcje promocji oferty handlowej za granicą.
- Analizy prawne i koniunkturalne wspierające pracę handlowca i źródła informacji.
2. ZAWIERANIE KONTRAKTÓW EKSPORTOWYCH NA RÓŻNYCH RYNKACH.
- Przygotowanie skutecznej oferty eksportowej.
- Proces ofertowy i prawne aspekty oferty w UE i poza UE.
- Ustalanie bazy dostawy i sposobu płatności.
- Zabezpieczenia odroczonej płatności - praktyka na różnych rynkach.
- Zmiany odnośnie maksymalnego terminu płatności i odsetek w ramach UE (EOG).
- Zabezpieczenia i podstawowe klauzule kontraktów eksportowych.
- Posługiwanie się Ogólnymi Warunkami Sprzedaży i włączanie ich do umów.
- Zasady wyboru prawa właściwego, arbitrażu, ograniczanie odpowiedzialności eksportera.
3. NEGOCJACJE Z KLIENTAMI Z RÓŻNYCH KULTUR.
- Uwarunkowania kulturowe negocjacji na różnych rynkach.
- Wprowadzenie do negocjacji.
- Etapy negocjacji.
- Wykorzystanie rekwizytów negocjacyjnych.
- Negocjowanie ceny i innych warunków umowy.
- Zastosowanie i werbalizacja kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych.
- Wskazanie metod obrony przed taktykami klienta.
- Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez klientów na różnych rynkach.
- Rozpoznawanie obszaru negocjacji i ustępstw partnera.
- Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
- Mowa ciała w negocjacjach w różnych kulturach.
- Taktyki retoryczne w negocjacjach i ich różne rozumienie.
- Testowanie limitów klienta zagranicznego.
- Przełamywanie impasu, nie okazując słabości i nie zrywając negocjacji.
4. INSCENIZACJA NEGOCJACJI KONTRAKTOWYCH (CASE).
- Ćwiczenia negocjacyjne przygotowywane w zespołach.
- Etap wymiany korespondencji w celu określenia pozycji wyjściowych.
- Negocjacje umowy przy stole negocjacyjnym.
- Analiza taktyk negocjacyjnych.
Ćwiczenia praktyczne:
- inscenizacja negocjacji handlowych przy stole negocjacyjnym na przykładzie konkretnego kontraktu, z zastosowaniem wybranych taktyk negocjowania różnych elementów kontraktu,
- negocjacje korespondencyjne pomiędzy partnerami handlowymi.
