Zakres tematyczny szkolenia.
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
Dlaczego ten temat zasługuje na szczególną uwagę:
Umowy zawierane z partnerem zagranicznym są szczególnie ważnym rodzajem umów, ze względu na różnorodność rozwiązań prawnych, zwyczajowych oraz uwarunkowania kulturowe. Na handlowca spadł obowiązek poruszania się w bardzo skomplikowanym, ulegającym ciągłym zmianom systemie. W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi.
Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy handlowca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia kupującego i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy.
Wszystkie ćwiczenia oparte są na konkretnych sytuacjach handlowych a kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach, a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych. Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener z bogatym doświadczeniem negocjacyjnym, zdobytym na wielu kontynentach, opowiadając jak przełamywać impas z kupcami z różnych kultur. Korzyści, jakie można odnieść z tak praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.
Cel szkolenia – dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy:
• uporządkują swoją wiedzę na temat systemu prawa handlowego i zasad jego wykorzystania w bieżącej pracy,
• zdobędą wiedzę na temat skutecznego wchodzenia na rynki zagraniczne,
• zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia działalności eksportowej zarówno w formie dostaw wewnątrzwspólnotowych, eksportu na rynki wschodnie czy pozaeuropejskie,
• zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się procedurami eksportowymi oraz dokumentami w eksporcie,
• zdobędą umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy zawieraniu umów eksportowych, zarówno w zakresie towarów jak i usług,
• zdobędą praktyczne umiejętności zabezpieczania transakcji eksportowych i ich rozliczania,
• nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o eksporcie, przepisach i ich aktualizacjach,
• zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami rynków zagranicznych,
• zdobędą kompetencje rozstrzygania sporów wynikających z prowadzenia eksportu.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. ORGANIZACJA PROCESU WEJŚCIA NA RYNEK ZAGRANICZNY I EKSPORTU.
Metody wejścia na rynek zagraniczny i logistyki sprzedaży eksportowej.
Procedury handlowe wpływające na postępowanie handlowca.
Źródła informacji o klientach na różnych rynkach i weryfikacja nabywców.
System uwarunkowań prawnych kontraktów handlowych.
Koncepcje promocji oferty handlowej za granicą.
Analizy prawne i koniunkturalne wspierające pracę handlowca i źródła informacji.
2. ZAWIERANIE KONTRAKTÓW EKSPORTOWYCH NA RÓŻNYCH RYNKACH.
Przygotowanie skutecznej oferty eksportowej.
Proces ofertowy i prawne aspekty oferty w UE i poza UE.
Ustalanie bazy dostawy i sposobu płatności.
Zabezpieczenia odroczonej płatności - praktyka na różnych rynkach.
Zmiany odnośnie maksymalnego terminu płatności i odsetek w ramach UE (EOG).
Zabezpieczenia i podstawowe klauzule kontraktów eksportowych.
Posługiwanie się Ogólnymi Warunkami Sprzedaży i włączanie ich do umów.
Zasady wyboru prawa właściwego, arbitrażu, ograniczanie odpowiedzialności eksportera.
3. NEGOCJACJE Z KLIENTAMI Z RÓŻNYCH KULTUR.
Uwarunkowania kulturowe negocjacji na różnych rynkach.
Wprowadzenie do negocjacji.
Etapy negocjacji.
Wykorzystanie rekwizytów negocjacyjnych.
Negocjowanie ceny i innych warunków umowy.
Zastosowanie i werbalizacja kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych.
Wskazanie metod obrony przed taktykami klienta.
Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez klientów na różnych rynkach.
Rozpoznawanie obszaru negocjacji i ustępstw partnera.
Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
Mowa ciała w negocjacjach w różnych kulturach.
Taktyki retoryczne w negocjacjach i ich różne rozumienie.
Testowanie limitów klienta zagranicznego.
Przełamywanie impasu, nie okazując słabości i nie zrywając negocjacji.
4. INSCENIZACJA NEGOCJACJI KONTRAKTOWYCH (CASE).
Ćwiczenia negocjacyjne przygotowywane w zespołach.
Etap wymiany korespondencji w celu określenia pozycji wyjściowych.
Negocjacje umowy przy stole negocjacyjnym.
Analiza taktyk negocjacyjnych.
Ćwiczenia praktyczne:
inscenizacja negocjacji handlowych przy stole negocjacyjnym na przykładzie konkretnego kontraktu, z zastosowaniem wybranych taktyk negocjowania różnych elementów kontraktu,
negocjacje korespondencyjne pomiędzy partnerami handlowymi.
