Zakres tematyczny szkolenia
Sprzedaż w segmencie B2B polega na docieraniu do kryteriów, którymi kieruje się Klient i wspieraniu go swoim rozwiązaniem w pokonywaniu pojawiających się trudności i zwiększaniu jego zysków, poprzez przemyślane i adekwatne rozwiązania. Szkolenie, które proponujemy ma na celu ugruntowanie posiadanej wiedzy o sprzedaży, jak również kształtowanie postawy mającej na celu budowanie wartościowych relacji z partnerami biznesowymi.Cele szkolenia:
- Usystematyzowanie wiedzy dotyczącej technik oraz metod sprzedaży,
- Doskonalenie umiejętności badania potrzeb w procesie sprzedaży B2B
- Zwiększenie asertywności w negocjacjach cenowych
Korzyści dla firmy:
- Zwiększenie szans na sprzedaż aktualnie i w przyszłości
- Profesjonalizacja relacji firmy z Klientem
- Zwiększenie asertywności w trakcie rozmowy o cenie
Korzyści dla pracownika:
- Zwiększenie świadomości oddziaływania na Klienta w trakcie sprzedaży
- Wzrost motywacji do budowania profesjonalnych relacji z Klientem
- Wzrost poczucia pewności handlowców w relacji z Klientem
Przykładowy program szkolenia1. Jak zbudować most porozumienia pomiędzy sprzedawcą a Klientem?
- Model PRO SELL TOOLS – jak aktywnie sprzedawać w perspektywie długoterminowej
- Model sprzedaży skoncentrowanej na Kliencie
- Model ORDER – proces dochodzenia do rozwiązania dla Klienta
2. Docieranie do osób decyzyjnych w firmie
- Kwalifikowanie Klientów – jak poznać, że warto inwestować w kontakt
- Cold call - jak rozmawiać z osobami decyzyjnymi przez telefon?
3. Jak skutecznie docierać do potrzeb Klienta?
- Jakimi kategoriami myślą Klienci biznesowi? - najpierw staraj się zrozumieć - mapa empatii Klienta
- Analiza konieczności biznesowej
- Kreowanie potrzeb – kiedy Klient nie jest świadomy możliwości
- Badanie potrzeb modelem SPIN: sytuacja › problem › implikacje › rozwiązanie
4. Jak dostosowywać argumentację sprzedażową do osób zaangażowanych w proces decyzyjny?
- Rozpoznawanie grupy decyzyjnej i celów poszczególnych osób zaangażowanych w proces podejmowania decyzji
- Prezentacja rozwiązań z uwzględnieniem wartości dodanej dla Klienta
- Historie sprzedażowe motywujące Klienta do podjęcia decyzji
5. Odpowiadanie na obiekcje i wątpliwości Klientów
- Odkrywanie pozytywnych intencji zgłaszanych obiekcji
- Metoda odpierania zastrzeżeń PIWWA
- Wzorce językowe pozwalające na pokonanie obiekcji
6. Strategie negocjacji cenowych
- Psychologiczne aspekty postrzegania ceny przez Klientów
- Strategie prezentacji ceny
- Przenoszenie ciężaru rozmowy z ceny na potrzeby Klienta
7. Finalizacja sprzedaży.
- psychologiczne aspekty finalizacji
- metody finalizowania sprzedaży
- negocjacje sprzedażowe
8. Analiza trudnych przykładów zgłaszanych przez uczestnikówMetody szkoleniowe:
- scenki z odgrywaniem ról
- gry szkoleniowe
- filmy szkoleniowe
- inspirujące przykłady
- mini wykład
Prowadzenie:Maciej Sasintrener, coach, konsultant ds. szkoleń i rozwoju organizacjizałożyciel firmy Akademia Rozwoju KompetencjiSocjolog, filozof, absolwent studiów podyplomowych psychologia w zarządzaniu. Konsultant rozwoju organizacji. Mistrz Praktyk NLP, ukończył kurs analizy transakcyjnej, zakończony testem 101. Wykładowca i trener zagadnień z zakresu psychologii w biznesie oraz w rozwoju osobistym. Autor wielu programów szkoleniowych. Przeprowadził ponad 600 dni szkoleniowych dla ponad 2000 uczestników. Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z rozwojem organizacji: rekrutacją, komunikacją, sprzedażą, obsługą klienta i rozwojem kompetencji kierowniczych. Prywatnie pasjonuje się swoją pracą, a ponadto jest miłośnikiem malarstwa, jazzu nowoczesnego i dobrej książki. Biegacz. Zapraszam na mojego bloga.
