Zakres tematyczny szkolenia
Cel szkolenia
Celem szkolenia jest wypracowanie przez uczestników jednolitego standardu wizyty i podniesienie jej poziomu jakościowego. Standard ten ma dać poczucie bezpieczeństwa dla przedstawiciela i podstawy do przeprowadzania skutecznego sprzedażowo spotkania, a także zbudować fundamenty długofalowej i korzystnej biznesowo współpracy z klientem. Korzyści należy upatrywać w rozwoju jednostki, zespołu jak i całej organizacji na rynku.
Ramowy program szkolenia
1. Sprzedaż – jak ją zdefiniować?
2. Negocjacje handlowe jako specyficzna rozgrywka między sprzedającym a kupującym.
3. Jak działać aby przeprowadzić pozytywną transakcję handlową?
4. Budowanie pozytywnego kontaktu z klientem
- Sztuka odkrywania interesów i intencji handlowca,
- Trudne pytania jako narzędzie poznania klienta i jego potrzeb,
- Narzędzia aktywnego słuchania.
5. Radzenie sobie z pierwszym oporem klienta
- Najczęstsze zagrywki klientów,
- Mit ceny i konkurencji,
- Asertywne zachowania handlowca.
6. Odkrywanie interesów klienta
- Technika „dlaczego – dlaczego jeszcze?”
- Parafraza w praktyce,
- Proporcje aktywności w rozmowie handlowca z klientem,
- Najczęstsze błędny.
7. Typologia klientów.
8. Ważne elementy wizyty aptecznej.
- Przygotowanie do wizyty,
- Pokonanie bariery pierwszego stołu,
- Zasady negocjacji handlowych,
- Przekazanie materiałów reklamowych jako wartości dodanej,
- Szkolenie dla farmaceutów pierwszego stołu,
- Podstawy merchandisingu i instalacji materiałów reklamowych.
Informacja o prelegencie
Praktyk z bogata wiedzą teoretyczną, posiadający doświadczenie w sprzedaży na stanowiskach przedstawiciel handlowy i regionalny kierownik grup sprzedażowych w branży farmaceutycznej (Nepentes, Sanofi, Orion Pharma). Jako manager i coach szkoli i motywuje swój zespół do aktywnej i skutecznej sprzedaży oraz promocji leków wśród lekarzy, farmaceutów oraz osób zarządzających aptekami. Absolwent ekonomii Uniwersytetu Gdańskiego oraz Wyższej Szkoły Bankowej w Gdańsku – Akademia Trenera. Train the Trainers oraz Zarządzanie Sprzedażą. Dodatkowo ukończył liczne kursy i szkolenia z zakresu sprzedaży, obsługi klienta, negocjacji, prezentacji oraz coachingu.
