PROGRAM SZKOLENIA
CZYM JEST COACHING OPERACYJNY W SPRZEDAŻY?
- Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży
- Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania
- Różne rodzaju coachingu – informacje ogólne: Life coaching, Coaching biznesowy
- Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego
- Cechy dobrego menadżera – coach’a
FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY
- Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży
- Coaching indywidualny
– Wspólna wizyta u Klienta
– Rozmowa twarzą w twarz - Coaching grupowy
- Klasyfikacja zachować Lidera – Szefa Sprzedaży
– Zachowania instruujące
– Zachowania wspierające - Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca
NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM
- Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda
- Kim jestem – mój preferowany styl zarządzania
- Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników
– S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę
– S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie
– S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń
– S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki
DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH
- Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania
– Etap R 1 entuzjastyczny początkujący, a potrzeby pracownika
– Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń, a potrzeby pracownika
– Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika
– Etap R 4 samodzielny pracownik, a potrzeby pracownika - Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? Ćwiczenia
- Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
– Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem)
– Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży)
– Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji) - Cykl rozwoju – Cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“.
STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ
- Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca.
- Kontrakt
- Zachęcenie pracownika do samooceny
- Przekazanie informacji zwrotnej uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi
- Wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć
- Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?)
- Zmotywowanie do działania
- Podsumowanie ustaleń
- Arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu
- Arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa
- Arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej
AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY – PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU
- Autorytet szefa sprzedaży
- Bariery w komunikacji szefa sprzedaży
- Język reaktywny, a proaktywny w komunikacji z pracownikiem
- Narzędzia kontroli rozmowy
- Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym
- Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem
NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY
- Standard pracy – wypracowanie modelu
- Standard wizyty – wypracowanie modelu
- Ocena okresowa pracownika – wypracowanie modelu
- System raportowania – omówienie
TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU
- Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
- Reakcje pracowników i metody postępowania
- Wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje
- Błędy popełniane przez szefów sprzedaży
ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA
- Podsumowanie i najważniejsze wnioski płynące ze szkolenia
- Stworzenie Indywidualnego Planu Działania
- Ocena szkolenia
